Introducción Después de una época de extraordinarios avances tecnológicos, de desarrollo de nuevos mercados y productos, y con una globalización que dificulta la creación de ventajas competitivas, nos encontramos ante la situación de un entorno económico cambiante que obliga a diseñar una nueva estrategia comercial, mucho más adecuada a la realidad de los mercados de hoy.
Al mismo tiempo, los clientes son siempre más exigentes y están más informados, la competencia mejor preparada y los productos y servicios cada vez más indiferenciables entre sí. Todas estas tendencias nos obligan a replantear todas las políticas y sistemas relacionados con la gestión comercial para evolucionar, pasando de un concepto de venta tradicional a otro de venta relacional más en línea con las necesidades de nuestros días.
Este programa enfocado del IESE le ayudará a definir con metodología su estrategia comercial; a diseñar, dirigir y rentabilizar su red de ventas; a implementar y hacer un buen seguimiento del plan comercial, y a adquirir conceptos de marketing relacional para lograr la satisfacción y posterior
fidelización de los clientes.
Temario El diseño de la estrategia comercial y del plan de marketing Debemos diseñar nuestra estrategia comercial para hacer frente a un mercado y a un entorno constantemente
cambiantes. Por tanto, es necesario realizar un correcto análisis del mismo, definir a qué clientes pensamos
dirigirnos y cómo hacer frente a una competencia siempre más preparada. Analizaremos los diferentes elementos del plan de marketing (producto, precio, comunicación, promociones, fuerza de venta, investigación comercial...), para definir la oportuna segmentación y nuestro
posicionamiento más adecuado.
El plan de venta y su implementación Analizaremos el diseño del plan de venta y su implementación en cada nivel de nuestra organización comercial, haciendo particular hincapié en el diseño, dirección y motivación de nuestra red de ventas.
Marketing relacional En este módulo hablaremos de percepciones y expectativas, definiremos la fórmula de valor, hablaremos de cuál es la importancia de reducir la mortalidad de nuestros clientes, ampliando su vida con la empresa, y haremos particular hincapié en cuál es la importancia de lograr la satisfacción de nuestros empleados.
Comentaremos a continuación las cinco áreas que componen un programa de marketing relacional, su
implementación y su posterior control para analizar su real rentabilidad.
Metodología El programa combina conferencias-coloquio, casos y notas técnicas presentados por profesores con amplia experiencia en la
dirección comercial, la estrategia y el marketing relacional.
El método del caso es un sistema de formación activo, muy utilizado en la formación de directivos. El participante recibe una descripción real de una situación empresarial ante la cual debe tomar una decisión. A partir del análisis, debe proponer distintas líneas de acción, escoger la que le parezca más oportuna y diseñar un plan realista para su puesta en práctica.
Durante el programa se divide a los participantes en equipos reducidos, en los que contrastan sus conclusiones. Finalmente, tiene lugar la sesión general dirigida por un profesor que cuida de que la discusión sobre los problemas, las soluciones propuestas y las conclusiones para la puesta en práctica de las mismas se lleven a cabo con orden y rigor metodológico.
Beneficios Para el directivo: · Unos conocimientos imprescindibles para aplicar correctas metodologías al
diseño de planes de marketing bien estructurados.
· Les ayudará a comprender la necesidad de una inteligente segmentación de mercado, para posicionar oportunamente nuestros productos y diseñar la estrategia comercial más adecuada para ofrecerlos al público objetivo escogido.
· Permitirá, además, adaptar su organización a la estrategia y mejorar sus estilos de dirección, para comprender mejor y apoyar a sus responsables comerciales en la búsqueda de la satisfacción y
fidelización de sus clientes.
Para las empresas: · Lograr una mayor profesionalización en el diseño de su estrategia comercial.
· Comprender la necesidad que marketing y ventas trabajen en armonía y persigan los mismos objetivos.
· Diseñar una organización más enfocada a satisfacer las necesidades de los clientes.
