Marketing y Ventas

M1. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

- Conceptos básicos

- Análisis del entorno

- Análisis interno de la empresa

- El análisis DAFO

- Planificación estratégica

- La toma de decisiones estratégica

- La puesta en práctica de la estrategia

- Internacionalización

- Conceptos básicos

Lectura complementaria. La miopía del marketing

Caso 1. La publicidad de Benetton al límite

Caso 2. El miedo a volar después del 11/9

Caso 3. Barbie se informatiza

Caso 4. Un supermercado Plus Fresc

para cada cliente

Caso 5. Pastelería Maika

Caso 6. Fontdor: el agua de la vida

- La dirección de marketing

Caso 1. MRW, la gestión de Francisco Marín

Caso 2. La familia Ferrer y el negocio del cava

Caso 3. Los doce años de Cardhu

Caso 5. Imaginarium: un mundo para

los pequeños

Caso 4. DOGI, International Fabrics

- Segmentación de mercados y posicionamiento

Caso 1. La luz de Salou

Caso 2. La estrategia de lanzamiento de

Volkswagen Lupo en España

Caso 3. Los americanos suenan con un Beetle

Caso 4. Las mujeres de Mango

- El consumidor

Caso 1. Danone, la bebida de larga vida

Caso 2. Cómo cambiar de año

Caso 3. Ya.com

Caso 4. Entre aviones y Aldeasa

- La investigación de marketing

Caso 1. Royal & Sunalliance: Cómo desarrollar

con éxito una estrategia de CRM

Caso 2. Zara: el uso eficiente de las tecnologías

de la información

Caso 3. Kit Kat, la renovación de una marca líder

- Gestión de productos

- Gestión de precios

- La distribución comercial

- La comunicación

Venta personal y dirección de ventas

Introducción Objetivos

1. La venta personal como estrategia de

comunicación

1.1. Venta personal y comunicación

1.2. Concepto actual de venta personal

2. El papel del vendedor y del director de ventas

2.1. El vendedor

2.2. El director de ventas

2.3. Importancia de las relaciones en el

contexto de la venta personal

2.4. La venta relacional

2.5. Habilidades de venta

3. El proceso de venta personal

3.1. Las diferentes etapas de la venta

4. Funciones básicas del director de ventas

4.1. Planificación del equipo de ventas

4.2. Objetivos y gestión del territorio

4.3. Organización del equipo de ventas

4.4. Motivación y remuneración

4.5.Evaluación y control

Casos prácticos

1. Estrategia

2. Marketing

- Gestión del tiempo

- Técnicas de comunicación

- Comunicación e imagen empresarial

- Negociación y resolución de conflictos

- Motivación

- Liderazgo

- Trabajo en quipo

- Dirección de reuniones y presentaciones

- La estrategia de ventas

- El impacto de las nuevas tecnologías

- Finanzas y contabilidad para no financieros

1. Los resultados de la empresa

Concepto de resultado

El coste de los materiales

La amortización

La cuenta de perdidas y ganancias

Los resultados

2. El patrimonio de la empresa. Balance

de situación

El balance de situación y sus componentes

Criterios de valoración de activos

Estado de origen y aplicación de fondos

3. Contabilidad de costes

Tipos de costes

Sistema de costes

Costes directos

El sistema de costes totales

4. Análisis de estados financieros

Análisis de un solo balance

Análisis de dos o más balances

Análisis del resultado

El punto de equilibrio

Análisis de rentabilidad

5. Control presupuestario

Concepto

Proceso de elaboración del presupuesto anual

Cuenta de pérdidas y ganancias previsional

Presupuesto de caja

Balance de situación previsional

Control presupuestario

6. Planificación financiera

Concepto y objetivos

Proceso de elaboración del plan financiero

Confección de estudios de viabilidad

7. Análisis y selección de inversiones

Aspectos previos a la selección de inversiones

Métodos de selección de inversiones

8. Financiación

La financiación mediante capital y reservas

La financiación mediante subvenciones

La financiación mediante deuda

Coste medio de la financiación (coste de capital)