Marketing y Ventas

M1. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

• - Conceptos básicos
• - Análisis del entorno
• - Análisis interno de la empresa
• - El análisis DAFO
• - Planificación estratégica
• - La toma de decisiones estratégica
• - La puesta en práctica de la estrategia
• - Internacionalización

Cdrom 1: Estrategia Empresarial

M2. MARKETING

• Caso 1. La publicidad de Benetton al límite
• Caso 2. El miedo a volar después del 11/9
• Caso 3. Barbie se informatiza
• Caso 4. Un supermercado Plus Fresc para cada cliente
• Caso 5. Pastelería Maika
• Caso 6. Fontdor: el agua de la vida

- La dirección de marketing

• Caso 1. MRW, la gestión de Francisco Marín
• Caso 2. La familia Ferrer y el negocio del cava
• Caso 3. Los doce años de Cardhu
• Caso 5. Imaginarium: un mundo para los pequeños
• Caso 4. DOGI, International Fabrics

- Segmentación de mercados y posicionamiento

• Caso 1. La luz de Salou
• Caso 2. La estrategia de lanzamiento de Volkswagen Lupo en España
• Caso 3. Los americanos suenan con un Beetle
• Caso 4. Las mujeres de Mango

- El consumidor

• Caso 1. Danone, la bebida de larga vida
• Caso 2. Cómo cambiar de año
• Caso 3. Ya.com
• Caso 4. Entre aviones y Aldeasa

- La investigación de marketing

• Caso 1. Royal & Sunalliance: Cómo desarrollar con éxito una estrategia de CRM
• Caso 2. Zara: el uso eficiente de las tecnologías de la información
• Caso 3. Kit Kat, la renovación de una marca líder

Cdrom 2: Marketing

M3. MARKETING MIX

• - Gestión de productos
• - Gestión de precios
• - La distribución comercial
• - La comunicación

Cdrom 3: Marketing Mix

M4. LA VENTA PERSONAL/CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL
Venta personal y dirección de ventas
Introducción Objetivos
1. La venta personal como estrategia de
comunicación
1.1. Venta personal y comunicación
1.2. Concepto actual de venta personal
2. El papel del vendedor y del director de
ventas
2.1. El vendedor
2.2. El director de ventas
2.3. Importancia de las relaciones en el
contexto de la venta personal
2.4. La venta relacional
2.5. Habilidades de venta
3. El proceso de venta personal
3.1. Las diferentes etapas de la venta
4. Funciones básicas del director de ventas
4.1. Planificación del equipo de ventas
4.2. Objetivos y gestión del territorio
4.3. Organización del equipo de ventas
4.4. Motivación y remuneración
4.5.Evaluación y control
Casos prácticos
Caso 1. Un mundo de plástico la empresa
plásticos S.A.
Caso 2. Ose S.A. se hace camino al andar
Casos de éxito empresarial
1. Estrategia
Caso: Innovar para competir: las experiecias
de Apple y Sony
Caso: Cómo rentabilizar un patrocinio:
Toshiba en el mundial de Alemania
Caso: Amazon Versus Barnes & Noble
Caso: Iberdrola, RSE, algo más que una
operación de imagen
2. Marketing
Caso: El caso DHL: ¿Es posible la fidelización
y la retención de clientes?
Caso: Nestle y su estrategia de comunicación
Caso: Cisco: Lecciones sobre Branding
Caso: Unilever, El enfoque publicitario de la
marca
Caso: El lanzamiento mundial de Mach3 de
Gillette
Caso: Del viejo " limón " al nuevo escarabajo,
la campaña publicitaria de Volkswagen
Caso: Los buscadores la herramienta publicitaria
de Internet
3. Ventas y atención al cliente
Caso: Dell o cómo diseñar un sistema
completo de ventas
Caso: Caja Madrid: un enfoque integral
de servicio al cliente
Caso: IBM, La reorganización de los procesos
entorno al cliente
Caso: El error de Boeing, cómo una falta
de comunicación entre fabricación y ventas
causa un grave problema
Caso: el caso práctico de Condisline
Cdrom 4: Plan de Marketing

M5. HERRAMIENTAS DE DESARROLLO
PROFESIONAL
- Gestión del tiempo
- Técnicas de comunicación
- Comunicación e imagen empresarial
- Negociación y resolución de conflictos
- Motivación
- Liderazgo
- Trabajo en equipo
- Dirección de reuniones y presentaciones
Cdrom: Herramientas de Desarrollo
Profesional

MÓDULOS DE ACTUALIZACIÓN ON LINE
- La estrategia de ventas
- El impacto de las nuevas tecnologías
- Comercio exterior
- Finanzas y contabilidad para no financieros
1. Los resultados de la empresa
Concepto de resultado
El coste de los materiales
La amortización
La cuenta de perdidas y ganancias
Los resultados
2. El patrimonio de la empresa. Balance
de situación
El balance de situación y sus componentes
Criterios de valoración de activos
Estado de origen y aplicación de fondos
3. Contabilidad de costes
Tipos de costes
Sistema de costes
Costes directos
El sistema de costes totales
4. Análisis de estados financieros
Análisis de un solo balance
Análisis de dos o más balances
Análisis del resultado
El punto de equilibrio
Análisis de rentabilidad
5. Control presupuestario
Concepto
Proceso de elaboración del presupuesto anual
Cuenta de pérdidas y ganancias previsional
Presupuesto de caja
Balance de situación previsional
Control presupuestario
6. Planificación financiera
Concepto y objetivos
Proceso de elaboración del plan financiero
Confección de estudios de viabilidad
7. Análisis y selección de inversiones
Aspectos previos a la selección de inversiones
Métodos de selección de inversiones
8. Financiación
La financiación mediante capital y reservas
La financiación mediante subvenciones
La financiación mediante deuda
Coste medio de la financiación (coste de
capital)