Máster en Dirección Comercial y Marketing

Parte 1. Técnico Superior en Dirección y Gestión de Planes de Marketing
Módulo 1: Parte teórica.
1.1. Introducción al marketing.
1.1.1. Definiciones posibles.
1.1.2. Enfoques empresariales.
1.1.3. Marketing-mix.
1.1.4. Factores que influyen en el marketing.

1.2. El comercio electrónico.
1.2.1. Concepto y tipos de comercio electrónico.
1.2.2. Comercio electrónico entre empresa y particular (b2c).
1.2.3. Comercio electrónico entre empresas (b2b).
1.2.4. Comercio electrónico con la administración pública: e-government.
1.2.5. El comercio electrónico en las funciones de empresa.
1.2.6. Crear la empresa y ponerla en internet.
1.2.7. La empresa como sistema.
1.2.8. El comercio electrónico en marketing y ventas.
1.2.9. E-crm: customer relation management. gestión de relaciones con clientes.
1.2.10. Información sobre el sector o mercados.
1.2.11. Publicidad.
1.2.12. Departamento de compras.
1.2.13. El comercio electrónico en los recursos humanos.
1.2.14. Teletrabajo.
1.2.15. Redistribución geográfica de las actividades.
1.2.16. Outsourcing.
1.2.17. El comercio electrÓnico en la logÍstica.
1.2.18. El ecr, respuesta eficiente al consumidor.
1.2.19. Operadores lógicos en internet.
1.2.20. El edi y la transmisión de documentos electrónicos.
1.2.21. Pagos y cobros electrónicos.
1.2.22. Factoring porveedor o confirming.
1.2.23. Modolos de negocio en internet.
1.2.24. Resumen y conclusiones.

1.3. Teoría del marketing.
1.3.1. El papel del marketing en el sistema económico y en la gestión empresarial.
1.3.2. Definición y delimitación del mercado relevante.
1.3.3. El análisis del comportamiento de compra de los consumidores y de las organizaciones.
1.3.4. La segmentación del mercado.
1.3.5. El atractivo del mercado y de los segmentos: análisis de la demanda y de la estructura competitiva.
1.3.6. La investigación de mercados y el marketing.
1.3.7. Las decisiones sobre productos.
1.3.8. Las decisiones sobre distribución.
1.3.9. Las decisiones sobre precios.
1.3.10. Las desiciones sobre comunicación.
1.3.11. El diseño, ejecución y control del plan de marketing.

1.4. Marketing estratégico.
1.4.1. Introducción.
1.4.2. Marketing estratégico vs marketing operacional.
1.4.2.1. Esquema del plan de marketing estratégico.
1.4.2.2. Misión del plan de marketing estratégico.
1.4.2.3. Definición del mercado de referencia.
1.4.3. Análisis del atractivo del mercado de referencia.
1.4.4. Análisis competitivo.
1.4.5. Análisis de cartera de actividades.
1.4.6. Estrategias de desarrollo.

1.5. Sistemas publicitarios.
1.5.1. Estructura general de la publicidad.
1.5.2. El anunciante como inversor (español).
1.5.3. Televisión interactiva y wap.
1.5.4. Marketing on-line en españa.
1.5.5. Síntesis, conclusiones y prospectivas de futuro del marketing on-line.
1.5.6. Las empresas publicitarias.
1.5.7. Las empresas publicitarias.
1.5.8. Las centrales de medios.
1.5.9. Las empresas de investigación publicitaria.

Módulo 2: Casos prácticos.

2.1. Adolfo Domínguez (caso práctico empresa).
2.2. Bermejo.
2.3. Telepizza.
2.4. El plan de marketing.
2.5. Plan de turismo (caso práctico de plan de marketing).
2.6. Plan de marketing para una ciudad.
2.7. Plan de marketing empresa de chocolate.
2.8. Plan de viabilidad 1.
2.9. Plan de viabilidad 2.

Módulo 3: Aplicaciones para la gestión de departamentos de marketing.

3.1. Combinar correspondencia: multimedia y ejercicios para realizar mailing con word.
3.2. Cálculo del umbral de rentabilidad: como realizar este cálculo mediante el programa excel. multimedia y ejercicios para practicar.
3.3. Curso multimedia de spss. gestión de la aplicación líder en estadÍstica y probabilidad.
3.4. La función solver. comparación de supuestos económicos con l función solver (microsoft excel).
3.5. Presentaciones comerciales de planes de marketing en powert point y ejercicios para practicar.
3.6. Las 22 leyes del marketing.
3.7. Marketing y ventas. pasos para una negociación comercial.
3.7.1. Ejecución del marketing.
3.7.2. Respetar las etapas de la venta de la gestión global hasta los planes de venta.
3.7.3. Consultar es prepararse para ganar.
3.7.4. Establecer la toma de contacto.
3.7.5. Dirigir y orientar la entrevista de ventas.
3.7.6. Argumentar con eficiencia.
3.7.7. Presentar y defender el precio.
3.7.8. Tratamiento de objeciones.
3.7.9. Cierre de la actuación comercial.
3.7.10. Fidelización del cliente.
3.7.11. Plan de acción individual.
3.7.12. Comunicación comercial.
3.7.12.1. Planificación de la venta.
3.7.12.2. El vendedor profesional.
3.7.13.3. El cliente.

Parte 2. Experto en Técnicas de Venta y Administración Comercial.

1.- Teorías de la venta.
1.1. introducción
1.2. teorÍas de la venta

2.- El/la vendedor/a.
2.1. ¿Quién es el/la vendedor/a?
2.2. Clases de vendedores/as

3.- Actividades del vendedor/a.

4.- CaracterÍsticas del buen vendedor/a.
4.1. Los conocimientos del vendedor/a
4.2. La persona con capacidad de persuasión.

5.- El servicio al cliente/a.
5.1. Introducción
5.2. La satisfacción del cliente/a
5.3. Formas de hacer el seguimiento
5.4. El servicio postventa

6.- Asistencia al cliente/a.
6.1. Información y formación al cliente/a
6.2. Tratamiento de las reclamaciones

7.- Como conseguir la satisfacción del cliente/a.
7.1. Tratamiento de dudas y objeciones
7.2. Reclamaciones
7.3. Cara a cara o por teléfono

8.- Tipos de ventas.
8.1. Venta directa
8.2. Venta a distancia
8.3. Venta multinivel
8.4. Venta personal
8.5. Venta sin tienda

9.- La plataforma comercial.
9.1. El/la cliente/a actual
9.2. El/la cliente/a potencial

10.- La entrevista de ventas. Plan de acción.
10.1. Prospección
10.2. Concertación de la visita
10.3. Claves para que la llamada resulte satisfactoria
10.4. Ejecución física de la carta.
10.5. Como debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
seis fórmulas para cerrar.
10.6. La despedida

11.- Otros tipos de ventas.
11.1. Venta a grupos
11.2. Venta por correspondencia
11.3. Venta telefónica
11.4. Venta por televisión
11.5. Venta por internet

12.- El proceso de decisión de compra.
12.1. Introducción
12.2. Reconocimiento del problema
12.3. Tipos de decisiones
12.4. Búsqueda de información
12.4. Los costes del proceso de búsqueda
12.5. La elección del establecimiento
12.6. La elección de la marca
12.7. Compras racionales e irracionales
12.8. Las compras impulsivas
12.9. Evaluación de la postcompra

13.- Influencias en el proceso de compra.
13.1. Variables que influyen en el proceso de compra

14.- La segmentación del mercado.
14.1. Criterios de segmentación
15.- Tipología humana.
15.1. Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
15.2. Tipologías de los/as clientes/as
15.3. Clasificación sobre tipos de clientes/as

16.- Motivaciones psicológicas del consumidor/a.
16.1. Necesidades fisiológicas
16.2. Necesidades de segridad
16.3. Necesidades sociales
16.4. Necesidades de reconocimiento/estima
16.5. Necesidades de ato speración/ ato realización
16.7. La teorÍa de los factores, de Herzberg
16.8. Necesidades internas

17.- Elementos de la comunicación comercial.
17.1. Emisor/a
17.2. Receptor/a
17.3. Contenido
17.4. Código
17.5. Canal de transmisión
17.6. Feedback
17.7. Estrategias para mejorar la comunicación
17.8. Comunicación dentro de la empresa
17.9. Dispositivos de información.

18.- Habilidades sociales y protocolo comercial.
18.1. Reglas para hablar bien en público
18.2. Reglas para hablar por teléfono
18.3. Comnicación no verbal
18.4. La mirada
18.5. Los gestos de la cara
18.6. Las manos
18.7. La postura
18.8. La vestimenta
18.9. La voz
18.10. La comunicación escrita
18.11. La carta comercial

19.- Técnicas y procesos de negociación.
19.1. Bases fundamentales de los procesos de negociación
19.2. Las conductas de los buenos/as negociadores/as
19.3. Estrategias y tácticas en la negociación
19.4. Fases de la negociación
19.5. El local y la situación fÍsica de los/as negociadores/a
definir las reglas del juego
19.6. Nivel de autoridad
19.7. Equiparar recursos y necesidades
19.8. Llegar a un acuerdo y concretar
19.9. Gestionar las tensiones
20.- Los call centers.

21.- La atención al cliente/a en el siglo XXI.

22.- Comunicación oral.
22.1. Introducción
22.2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla
22.3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente
22.4. Leyes de la comunicación
22.5. Principios de la comunicación
22.6. El proceso de comunicación
22.7. Mensajes que facilitan el diálogo
22.8. La retroalimentación
22.9. Ruidos y barreras en la comunicación
22.10. Cómo superar las barreras en la comunicación
22.11. Como llevar a cabo la expresión oral en la venta
22.12. Veinte sugerencias para la comunicación oral

23.- La expresión escrita en la venta.
23.1. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita

24.- La escucha en la venta.
24.1. Como mejorar la capacidad de escuchar
24.2. Tipos de preguntas

25.- La comunicación no verbal.
25.1. Emitiendo señales, creando impresiones
25.2 Los principales componentes no verbales

26.- La asertividad.
26.1. TipologÍa de personas

Parte 3. Experto en Administración y Gerencia de Departamentos Comerciales. Comercio Internacional.

1.- Gestión administrativa del departamento comercial.

2.- Estudio del producto y/o servicio.
2.1.- Concepto de producto.
2.2.- Gama de productos y sus especificaciones.
2.3.- El ciclo de la vida del producto.
2.3.1.- Introducción.
2.3.2.- Crecimiento o desarrollo.
2.3.3.- Madurez.
2.3.4.- Declive.
2.3.5.- Diferentes formas del ciclo de la vida del producto.
2.4.- Modificación de productos.
2.5.- Eliminación de productos.
2.6.- Desarrollo o creación de nuevos productos.
2.6.1.- Etapas para la creación de nuevos productos búsqueda de ideas filtraje de ideas análisis de viabilidad fase de desarrollo del producto fase de los tests.
2.7.- Estrategias de producto.
2.8.- El envase.
2.8.1.- Estrategias del envase.
2.9.- La marca.
2.9.1.- Estrategias de la marca.

3.- El precio de venta.
3.1.- Elaboración de tarifas. Objetivos de la fijación de precios.
3.1.1.- La fijación de precios.
3.1.2.- Estrategias para la fijación de precios.
3.2.- Descuentos, rappels y bajas especiales.
3.3.- Promociones.

4.- La facturación.
4.1.- El i.v.a. en las facturas.
4.2.- El recargo de equivalencia.

5.- El cheque.
5.1.- Tipos de cheques.
5.2.- Cheques especiales.

6.- La letra de cambio.
6.1.- Pago de la letra.
6.2.- Cobro de la letra.

7.- Organización y control del trabajo en ventas.
7.1.- Significado de organización.
7.2.- CaracterÍsticas de la buena organización de ventas.
7.3.- Tipos de organización.
7.3.1.- La organización de lÍnea.
7.3.2.- La organización de lÍnea y "staff".
7.3.3.- La organización funcional.

8.- Métodos de asignación de sectores y fijación de rutas.
8.1.- La segmentación de mercados y los criterios de segmentación.
a) Los criterios geogrÁficos, demogrÁficos y socioculturales.
b) Criterios de personalidad y de "estilo de vida".
c) Los criterios de comportamiento respecto a un producto determinado.
d) Los criterios de actitud psicológica respecto a un producto determinado.
8.2.- Razones por las que se deben establecer territorios de venta.

9.- Control de la red de ventas.
9.1.- Cualidades del vendedor.
9.2.- Aptitudes del