Semana opcional en Silicon Valley

Máster en Dirección Comercial y Marketing

Esden
Beca

7.500 
+ IVA

Información importante

Descripción

¿Quieres formarte en la dirección de un departamento de marketing? ¿Te gustaría conocer cuáles son las mecánicas más adecuadas para brillar en tus tareas de gestión comercial? Si has respondido afirmativamente a estas preguntas, seguramente estés interesado en la realización de este máster diseñado por el centro ESDEN y que te capacita en dirección comercial y marketing.

Con esta formación integral perfeccionarás tus habilidades directivas en ámbitos de venta y gestión de equipos comerciales. A través del programa docente recibirás una sólida formación en marketing y comunicación dentro del nuevo mapa empresarial. Adquirirás competencias en organización comercial, sabrás estimular la fuerza de ventas, controlarás previsiones de compra, interiorizarás técnicas de venta, así como el estudio de análisis financiero, políticas de producto, ABC activity cost, logística, distribución, entre otros muchos temas relacionados a tu futura profesión.

Ahora puedes informarte para realizar esta enseñanza de carácter presencial en Bilbao y semipresencial en Madrid, que podrás completar en tan sólo 9 meses de estudio. Durante el curso tendrás la posibilidad de realizar prácticas en empresas colaboradoras, además de recibir, a la finalización de las clases, una acreditación otorgada por ESDEN que avalará tu especialización en la materia. Aprovecha esta oportunidad de prepararte del mejor modo para una profesión que requiere una alta cualificación.

Información importante

Beca: El Programa Permanente de Becas de hasta el 20% se concreta base a las siguientes condiciones: Becas Excelencia Académica Becas Trayectoria Profesional Becas Emprendimiento Desempleo o paro Financiado A través de Entidades Bancarias con condiciones preferentes como alumnos de esden. Bonificación Fundación Tripartita En el caso de que sea la empresa del alumno la que financie la totalidad o parte del coste del Master, en esden os podemos orientar sobre las Bonificaciones que la empresa puede obtener a través de la Fundación Tripartita.

Requisitos: - Ser Licenciado, Diplomado universitario o acreditar experiencia profesional.- Entregar documentación que acredite al interesado.

Prácticas en empresa

Instalaciones y fechas

Dónde se imparte y en qué fechas

Inicio Ubicación Horario
Oct-2014
Bilbao
C/ Henao 30 A, 48009, Vizcaya, España
Ver mapa
Viernes tardes y Sábados mañanas
Oct-2014
Madrid
Calle Ponzano, 87, 28003, Madrid, España
Ver mapa
1 ó 2 fines de semana al mes (viernes tarde y sábado mañana)

Opiniones


16/06/2014
Lo mejor Lo que más me gustó fue la visión cercana, a nivel de empresa. Ha estado bien conocer a profesionales del sector.

A mejorar Mejoraría el seguimiento del tutor.

Curso realizado: Septiembre 2012 | ¿Recomendarías este curso? No.
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¿Qué aprendes en este curso?

Comercio y marketing
Punto de venta
Marketing y publicidad
Dirección comercial
Logística y distribución
Investigación cualitativa
Trados
Retail
Dirección comercial
Dirección marketing
El Nuevo Entorno Empresarial
La Gestión Directiva
La Orientación comercial
La fuerza de ventas
La Previsión de las Ventas
Técnicas avanzadas de venta
Marketing y empresa
El Marketing Estratégico
El Plan de Marketing
Política de Producto
Política de precios
ABC Activity Cost
Política de Distribución
Trade marketing
Field Marketing
Retail marketing
Distribución y relación con grandes cuentas
La logística aplicada al marketing

Profesores

Gorka Aparicio
Gorka Aparicio
Director Master Dirección Comercial y Marketing

Temario

1.- El Nuevo Entorno Empresarial.
Análisis de la evolución del entorno empresarial y su repercusión en las empresas y estudio del proceso de gestión del cambio.

  • El nuevo entorno empresarial.
  • Globalización de las economías.
  • Las nuevas tecnologías.
  • Cambios en las empresas.
  • El proceso de la gestión de cambio.

2.- La Gestión Directiva.
Se abordan las habilidades directivas claves para gestión, motivación y dirección de las personas. Las empresas se quejan de que los profesionales están técnicamente muy preparados pero no saben gestionar personas.

  • Los estilos de dirección.
  • Crisis management.
  • Psicología para directivos.
  • El liderazgo.
  • El equipo.
  • La motivación.
  • La Gestión del Talento.
  • La Gestión de Conflictos.

3.- La Orientación comercial. Quién alimenta la maquinaria…

Se trata de abordar el papel, rol, de la fuerza de ventas, el departamento y el jefe de ventas en las organizaciones.

  • Cultura de empresa ¿qué es una empresa orientada a las ventas?
  • El rol del departamento de Ventas en las empresas.
  • Integración.
  • El cambio cultural y estratégico.
  • Las nuevas tendencias .

4.- La organización comercial.
Análisis de la actividad comercial y aportación de herramientas para la organización y realización del trabajo comercial

  • La organización del trabajo de los vendedores. El estudio de rutas. Los circuitos de visitas.
  • La cartera de clientes, el muestrario.
  • La ficha y el maestro de clientes.
  • Los informes de visitas a clientes.
  • La administración de ventas y su organización.
  • Las estadísticas de ventas del ámbito comercial.

5.- La fuerza de ventas.
Conocimiento y desarrollo de las funciones clave en la gestión de la fuerza de ventas de la empresa.

  • Coaching a la red comercial.
  • El liderazgo, motivación del equipo de vendedores.
  • La personalidad y perfil del vendedor.
  • La selección e incorporación de vendedores.
  • La valoración y remuneración de vendedores.
  • La formación de los equipos de vendedores.
  • Auditoría de la fuerza de ventas.

6.- La Previsión de las Ventas (Plan de Ventas y su integración en el plan de marketing).
Introducción al concepto de previsión de ventas y estudio de los métodos habituales para su realización.

  • Dimensionamiento de redes comerciales.
  • Modelos de estructuración.
  • Diagnosis de las zonas y de la clientela.
  • Factores que influyen en las ventas.
  • Etapas y métodos para una previsión de ventas.
  • Las estrategias comerciales y política comercial.
  • Plan de Acción Comercial.
  • Los objetivos y su seguimiento y control.

7.- Técnicas avanzadas de venta.
Conocimiento y aprendizaje de técnicas válidas y útiles para el proceso de venta.

  • La Venta.
  • Evolución de la Venta.
  • La Programación Neurolinguística (PNL) en la Venta.
  • Las motivaciones de compra.
  • La entrevista de Venta.

8.- Marketing y empresa.
Estudiar la evolución del Marketing y sus nuevas tendencias, así como sensibilizar hacia la importancia del mismo en la empresa.

  • Concepto y enfoques.
  • El sistema estratégico de la empresa.
  • El cambio cultural y estratégico.
  • La competitividad.
  • La gestión de la calidad total.
  • Las nuevas tendencias del Marketing.

9.- El Marketing Estratégico. La empresa orientada al cliente.
Conocimiento de los aspectos esenciales y herramientas del Marketing estratégico para su implementación en la empresa como elemento de planificación de la misma.

  • Definición del negocio, misión, visión y valores compartidos.
  • Las fuerzas competitivas de una industria. Análisis de las cinco fuerzas competitivas.
  • Análisis de la competencia, clientes y proveedores.
  • El Benchmarking y sus aplicaciones.
  • Matrices de posicionamiento estratégico y de los sectores industriales.
  • El perfil competitivo. Planes estratégicos por productos.

10.- Análisis Financiero.
Estudio y análisis de los estados financieros, Balance de situación, Cuenta de Resultados y Ratios para conocer la evolución de la empresa.

  • El Balance de Situación.
  • La Cuenta de Resultados.
  • Ratios de interés.

11.- El Plan de Marketing.
Aprender a utilizar las herramientas necesarias para realizar un Plan de Marketing dinámico y realista.

  • Plan de Marketing Estratégico y Plan de Marketing Operacional.
  • Análisis externo e interno.
  • Diagnóstico de la situación.
  • Objetivos de Marketing.
  • Estrategias de Marketing.
  • Plan de acciones.
  • Las herramientas de seguimiento y control.

12.- Política de Producto.
Entender la correcta gestión del portafolio, así como las políticas y organización en torno a cada tipología de producto.

  • El ciclo de vida de los productos.
  • Lanzamiento de nuevos productos o servicios.
  • Los atributos del producto.

13.- Política de Precios (Pricing).
Aprendizaje de la forma de fijar los precios, así como su adaptación a la estrategia de la empresa.

  • El Precio.
  • La fijación de precios en la empresa.
  • Estrategias de precios.
  • El escandallo de costes y tasa horaria. La Matriz de tarifa de precios de venta.
  • La presentación del Precio.

14.- ABC Activity Cost.
Método de análisis de las actividades de los departamentos indirectos en su incidencia en el cálculo del coste final del producto.

  • La importancia de los gastos indirectos.
  • El método Activity Based Costing (ABC).
  • Objetivos del método ABC.

15.- Política de Distribución.
Trata de destacar la importancia y finalidad de la política de distribución de la empresa como herramienta de Marketing.

  • El sistema comercial.
  • Las funciones de distribución.
  • El Marketing en el punto de venta.

16.- Trade Marketing. Field Marketing. Retail Marketing.
Conocer el Trade Marketing a nivel conceptual así como la importancia que el mismo desempeña dentro del área Comercial y de Marketing de la empresa.

  • El Trade Marketing. Field Marketing. Retail Marketing.
  • Funciones y objetivos.
  • Area de responsabilidad.

17.- Distribución y relación con grandes cuentas.
Análisis de los cambios sociales (hábitos de compra...) y su repercusión en la distribución actual

  • La gran distribución
  • Nuevos conceptos de distribución
  • El Aprovisionamiento
  • Negociación con proveedores
  • Importancia de la Logística para el Marketing.
  • Puntos de interés en la gestión de stocks.
  • La logística como elemento clave en la atención al cliente.
  • La logística como ventaja comparativa.
  • Gestión de la cadena de suministros (Supply Chain Management).

18.- La logística aplicada al marketing.
Introducir el concepto de logística e introducir su importancia en la función del Marketing.

  • Importancia de la logística para el marketing
  • Puntos de interés en la gestión de stocks
  • La logística como elemento clave en la atención al cliente
  • La logística como ventaja competitiva

19.- La gestión de marcas.
Análisis del concepto y gestión de la marca, así como la implantación de pautas de defensa de la marca en la empresa.

  • Concepto de marca.
  • Valor de la marca.
  • El derecho de marca.
  • Multimarca.

20.- Política de Comunicación.
Plantear y analizar los principios y las acciones para orientar de una manera acertada la comunicación comercial de la empresa.

  • El Plan de Comunicación.
  • Objetivos y presupuesto de publicidad.
  • Valoración de la eficacia de la publicidad.
  • Promociones de ventas.
  • Relaciones Públicas: comunicación corporativa y externa.

21.- Gestión de Cartera de Clientes, Marketing Relacional y CRM.

Analizar y plantear los principios y acciones para desarrollar en la empresa una estrategia de Marketing Relacional.

  • La estrategia de Marketing Relacional.
  • La gestión de la base de clientes y su valor.
  • Modelos de detección de Clientes inactivos.
  • La satisfacción del cliente y la fidelización.
  • Life Time Value.
  • La voz del cliente y su gestión.
  • Relaciones de colaboración con los proveedores.
  • El CRM y la orientación al cliente.
  • Matriz de propensiones.
  • Valor Potencial del Cliente.
  • ABC/Pareto

22.- El comportamiento del consumidor

Conocer y analizar las variables que intervienen en el comportamiento del consumidor y en el proceso de decisión de compra

  • El comportamiento del consumidor.
  • Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
  • El proceso de decisión de compra.

23.- Sistemas de Información de Marketing.
Mostrar las posibilidades y condiciones de utilización de la investigación comercial desde un punto de vista gerencial.

  • Data Warehouse
  • Análisis estadísticos.
  • Investigación cualitativa y observacional.
  • Investigaciones específicas y estudios continuos.
  • Market Intelligence.
  • Customer Insights

24.- La gestión de compras.
Aprender a gestionar de un modo eficiente el proceso de compras en la empresa.

  • Presupuesto de compras.
  • Planificación de las compras.
  • Selección de proveedores.
  • Proceso de negociación de las compras.

25.- La satisfacción del cliente. Análisis.
Aprendizaje de la forma de establecer un sistema para medir la satisfacción de los clientes.

  • Conceptos básicos.
  • Medición.
  • Análisis.

26.- El Protocolo en la empresa.
Conocimiento y aprendizaje de los elementos fundamentales del protocolo en la empresa.

  • La imagen.
  • La presentación.
  • Recepciones.
  • Las precedencias.

27.- El Marketing Internacional.
Aprender el funcionamiento, desarrollo y realidad del comercio exterior considerando su importancia como fuente de rentabilidad y diversificación para la empresa.

  • Internacionalización de la empresa.
  • Organización ante el Comercio Exterior.
  • Plan de Marketing Internacional.
  • Entidades y medidas de apoyo a la internacionalización.

28.- El Marketing Online.
Comprender e implantar en las empresas los nuevos retos que ofrece el marketing virtual a través de las herramientas de las nuevas tecnologías.

  • Digital Business
  • El Marketing en Internet
  • Integración en el Plan de Marketing.
  • El e-commerce.
  • Los medios publicitarios en Internet.
  • La Investigación de mercados vía Internet.
  • La figura del Community Manager.

29.- Marketing Directo.
Estudio del papel que desempeña el Marketing Directo en la Estrategia de Marketing General de la empresa, así como sus principales herramientas.

  • Creación de base de datos segmentando a la clientela.
  • Calificación de los clientes potenciales en ABC y planificación de estrategias.
  • Elaboración y realización de una campaña de Marketing Directo.

30.- Marketing Audit.
Conocer el contenido general en una auditoria de Marketing y sus diferentes áreas de actuación.

  • Objetivos.
  • Criterios de medición.
  • Forma de hacer el Marketing Audit.


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