Presentación El Máster en Dirección y Gestión de
Ventas de OBS es el único Máster en Dirección y
Gestión de Ventas del
mercado en lengua española. La mayoría de escuelas de negocio ofrecen
programas en
marketing y comercialización o en comercialización y ventas,
pero el nuestro es el primero centrado y especializado en el ámbito de la
Dirección y la Gestión de Ventas.
¿Cuál es la
diferencia entre la comercialización y la venta? Mientras la
comercialización se centra en el proceso comercial, muy orientado al
marketing operativo, especialmente en el mix de venta, la venta se
especializa en los procesos, los métodos y las personas: las principales
variables de la actividad de venta (reemplaza a "la venta se especializa
en las variables de la venta: procesos, métodos y personas" que estaba
antes). Qué es vender, qué procesos necesita y qué tipo de vendedor son
necesarios para cada tipo de venta.
El Máster da respuesta a
preguntas como: ¿A quién le voy a vender? ¿Qué queremos vender? ¿Cómo hay
que vender? ¿Qué tipo de vendedor necesitamos? Para ello, os ofrecemos las
técnicas, herramientas más actuales y prácticas que te permitirán
desarrollar tu función y responsabilidad, desarrollando tus habilidades
directivas, de relación y capacidad de mando que te faciliten la óptima
dirección de la
fuerza de ventas.
No es un secreto que
en la actualidad estamos asistiendo a un incremento de la competitividad y
a continuos cambios que se están produciendo en un entorno cada vez más
globalizado, lo cual condiciona notablemente, el proceso de dirección y
gestión de los equipos de venta.
Por ello, las empresas precisan
de profesionales altamente cualificados y preparados para asumir con
decisión el papel que se les asigna. Ejecutivos capaces de diagnosticar
problemas, aplicar técnicas de análisis y tomar decisiones
Objetivos
y Beneficios Tanto en tiempos de crisis como en los de
bonanza, el departamento de ventas es el responsable máximo de generar
recursos para las empresas, el aumento de la competitividad y de los
cambios constantes en los mercados condiciona directamente la gestión de
los equipos de ventas.
Cada vez más las empresas necesitan de
profesionales formados y con experiencia en la creación, gestión y
desarrollo de equipos y
redes de vendedores.
El Máster en Dirección y
Gestión de Ventas se dirige a los profesionales del área de ventas que
desean en un próximo futuro dirigir equipos de ventas, y que en la
actualidad estén desempeñando funciones de vendedor, jefes de venta,
delegados de zona o responsables de delegaciones comerciales.
Podrás
compartir los problemas de tu mercado con expertos y compañeros que
trabajan en otros mercados y entornos para poder entender otras prácticas
de éxito que podrás implantar en tu mercado.
Entre
los principales beneficios para seguir el programa:
-
Obtendrás una visión global del departamento de ventas dentro de una
organización empresarial, desde la óptica de gestión y optimización de los
recursos disponibles.
- Adquirirás los conocimientos y las herramientas
de gestión inherentes a
la dirección de los equipos de ventas.
-
Desarrollarás las habilidades directivas que te permitan crear y dirigir
equipos de venta que generen mayor valor añadido a tu organización.
-
El
diseño pedagógico prevé análisis de problemas, discusiones de casos
y trabajo en grupo. Se enfatiza, desde su comienzo, la vivencia del rol de
un director de ventas.
Durante el programa Dirección y
Gestión de Ventas, los participantes realizan un proyecto de plan de
ventas sobre un producto o servicio en un mercado real, con un doble
objetivo: especializar a los participantes en los sectores económicos de
su interés individual e implantar de forma real aquellos conocimientos y
habilidades transmitidos a lo largo del programa.
Plan
Estudios La estructura y duración del Máster en Dirección y
Gestión de Ventas nos permite asegurar la consecución de los objetivos. El
incremento de la competitividad y los continuos cambios que se están
produciendo en un entorno cada vez más globalizado, precisan de un
desarrollo amplio de los conocimientos y las herramientas de gestión, y de
las principales
técnicas de venta.
1.
Concepto de venta
1.1. Cómo está cambiando la venta
1.2.
¿Qué es vender?
1.3. Cualidades y
aptitudes del vendedor
1.4. Estilos de venta
1.5. Nuevos aspectos en
la venta
1.6. Hacia la venta emocional
2. Los Mercados
y los Clientes
2.1. El vendedor y su plan de
Marketing2.2. El
entorno competitivo
2.3. Análisis macro y micro
2.4.
Microsegmentación de clientes
3. Diferentes
metodologías de venta, diferentes perfiles de vendedor
3.1.
Diferentes tipos de venta
3.2. El vendedor como habilidad o conocimiento
3.3.
¿Vender es una profesión?
3.4.
Vendedores vs metodologías comerciales
3.5. El carácter, la
personalidad y la comunicación
4. Estrategias y
objetivos comerciales
4.1. Cultura de empresa: marco de la estrategia
comercial
4.2. Definición de la estrategia comercial basada en el
análisis de mercado
4.3. El Marketing y las Ventas, dos caras de
la misma moneda
4.4.
Diseño y segmentación de los objetivos comerciales
4.5.
Modelos de fijación de objetivos al equipo comercial
5.
Organización del equipo de ventas
5.1. El
posicionamiento de ventas en la organización
5.2. Determinación
del tamaño del equipo de ventas
5.3. Puestos y funciones del área
comercial
5.4. Modelos de asignación del equipo de ventas
6.
Políticas de Gestión de RRHH
6.1. Reclutamiento
interno y externo
6.2. Técnicas de selección de personal
6.3.
Formación de equipos de venta
6.4. Política retributiva de equipos
de venta
6.5. Técnicas de motivación de equipos de venta
7.
La campaña de ventas, planificación y gestión
7.1.
Proceso de Planificación Estratégica de la Empresa
7.2.
Elaboración del Plan de Ventas
8. Elementos de control
de la actividad comercial
8.1. Cuadros de mando
8.2. Análisis de las
desviaciones
8.3. Medidas Correctoras
8.4. Planes de Contingencia
9.
Satisfacción y
Fidelización de clientes
9.1. Análisis de la
satisfacción del cliente
9.2. Retención vs Fidelización
9.3.
Incrementar valor a partir de la Fidelización
9.4. Programas
rentables de Fidelización
10. Economía de la actividad
comercial
10.1. Actividad Comercial vs la función financiera de la
empresa
10.2. Planificación económica y financiera
10.3.
Gestión de los flujos de cobros y su incidencia sobre las ventas
11.
El Plan de Ventas
Requisitos y
Titulación Para acceder al programa es necesario
disponer de experiencia profesional en el ámbito de la Venta. Además, es
recomendable disponer de titulación universitaria. En caso de no disponer
de alguno de los requisitos mencionados, el acceso al programa será
valorado por la Dirección del Programa.
Las personas que
superen la evaluación del programa y cumplan los requisitos académicos
establecidos por la UB, obtendrán el título de la Universidad de
Barcelona. Además, todas las personas que superen la evaluación obtendrán
la titulación de la Escuela de Administración de Empresas.
Para
poder obtener la titulación de la UB es necesario disponer de Titulación
Universitaria de Grado (Ingeniería, Licenciatura o Diplomatura). En caso
de no disponer de una Titulación Universitaria de Grado, una vez superadas
las diferentes evaluaciones, se obtendrá un diploma de extensión
universitaria de la UB.
Proceso de Admisión El
objetivo fundamental del proceso de admisión es asegurar la idoneidad de
de los candidatos al programa, a través de su trayectoria profesional y
currículum académico. Nuestro objetivo es que todos los participantes
saquen el máximo aprovechamiento a la experiencia que os proponemos a
través de un contexto en el que sea posible desarrollar una relación a
largo plazo con compañeros de clase, profesores y antiguos alumnos.
