Presentación:
El Master se impartirá bajo una metodología semipresencial.
Las sesiones presenciales estarán formadas por 12 jornadas, de 8 horas cada una, en las que de modo práctico se repasará el módulo estudiado previamente y se adelantarán contenidos del módulo siguiente.
En las jornadas de trabajo individual, el alumno contará con el apoyo permanente del Claustro de Profesores para solucionar todas las dudas y conseguir llevar a cabo con éxito su aprendizaje.
La metodología semipresencial es un equivalente al sistema presencial en el sentido que conserva su programa, mantiene los mismos niveles de calidad y cantidad de contenidos y exige requisitos iguales de evaluación y acreditación.
Temario
1.- El Nuevo Entorno Empresarial.
- El sistema empresarial en el siglo XXI.
- El concepto de la comunicación total.
- La gestión hacia la excelencia. La calidad total.
- La auto evaluación E.F.Q.M.
- Análisis de las necesidades futuras y mapa estratégico.
- El proceso de la gestión de cambio.
2.- La Gestión Directiva.
- Definición del negocio, misión, visión y valores compartidos.
- Los estilos de dirección.
- Psicología para directivos.
- El liderazgo.
- El equipo.
- La motivación.
3.- Marketing y empresa.
- Concepto y enfoques.
- El sistema estratégico de la empresa.
- El cambio cultural y estratégico.
- La competitividad.
- La gestión de la calidad total.
- Las nuevas tendencias del Marketing.
4.- El comportamiento del consumidor.
- El comportamiento del consumidor.
- Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
- El proceso de decisión de compra.
5.- El Marketing Estratégico.
- Las fuerzas competitivas de una industria. Análisis de las cinco fuerzas competitivas.
- Análisis de la competencia, clientes y proveedores.
- El Benchmarking y sus aplicaciones.
- Matrices de posicionamiento estratégico y de los sectores industriales.
- El perfil competitivo. Planes estratégicos por productos.
- Estrategia de Segmentación de mercados y de diferenciación y posicionamiento.
6.- Análisis Financiero para el Marketing.
- El Balance.
- La Cuenta de Resultados.
7.- El Plan de Marketing.
- Plan de Marketing Estratégico y Plan de Marketing Operacional.
- Análisis Externo.
- Análisis Interno.
- Diagnóstico de Situación.
- Objetivos de Marketing.
- Estrategias de Marketing.
- Las herramientas de seguimiento y control.
8.- Sistemas de Información de Marketing.
- Análisis estadísticos.
- Investigación cuantitativa, cualitativa y observacional.
- Investigaciones específicas y estudios continuos.
9.- Política de Producto.
- El ciclo de vida de los productos.
- Lanzamiento de nuevos productos o servicios.
- Los atributos del producto.
- La gestión de marcas: Qué es una Marca. Actuación de las Marcas. Marcas registradas y debidamente protegidas
10.- Política de Precios.
- El Precio.
- La fijación de precios en la empresa.
- Estrategias de precios.
- El escandallo de costes y tasa horaria. La Matriz de tarifa de precios de venta.
- La presentación del Precio.
- ABC Activity Cost
11.- Política de Distribución.
- El sistema comercial.
- Las funciones de distribución.
- La distribución desde el punto de vista del fabricante: Decisiones estratégicas y tácticas
- La distribución desde el punto de vista del distribuidor: Localización y merchandising
- Tendencias y cambios en la distribución: Cómo adaptarse al futuro.
- Trade Marketing: El Trade Marketing. Funciones y objetivos. Area de responsabilidad del Trade Marketing.
- Distribución y relación con grandes cuentas.
12.- La Logística aplicada al Marketing.
- Importancia de la Logística para el Marketing.
- Puntos de interés en la gestión de stocks.
- La logística como elemento clave en la atención al cliente.
- La logística como ventaja comparativa.
13.- Política de Comunicación.
- El Plan de Comunicación. La Comunicación como parte integrante del Marketing.
- El proceso de la comunicación global. Imagen Corporativa.
- Publicidad: Campañas, objetivos y presupuesto.
- Valoración de la eficacia de la publicidad.
- Promociones de ventas.
- Relaciones Públicas: comunicación corporativa y externa. Protocolo empresarial.
14.- El Marketing Internacional.
- El Plan de Marketing Internacional
- Las Ferias Internacionales
- La Logística Internacional
- Los métodos de cobro y pago
15.- El Marketing Virtual.
- E-Business. Marketing en Internet.
- El Comercio electrónico. La tienda en Internet.
- Comercio entre Empresas
- Los medios publicitarios en Internet.
- La Investigación de mercados vía Internet.
- Contenidos
16.- Marketing Relacional "El secreto de la fidelidad"
- El porqué del marketing relacional
- La necesidad de fidelizar clientes
- La rentabilidad de los clientes y su valor
- Tipología de clientes
- El pasillo de clientes y los momentos de la verdad
- Estrategias de marketing relacional
- Sugerencias para implantar un programa de marketing relacional
17.- Marketing Directo.
- Creación de base de datos segmentando a la clientela.
- Calificación de los clientes potenciales en ABC y planificación de estrategias.
- Elaboración y realización de una campaña de Marketing Directo.
18.- La organización comercial.
- La organización del trabajo de los vendedores. El estudio de rutas. Los circuitos de visitas.
- La cartera de clientes, el muestrario.
- La ficha y el maestro de clientes.
- Los informes de visitas a clientes.
- La administración de ventas y su organización.
- Las estadísticas de ventas.
19.- La fuerza de ventas.
- El liderazgo, motivación del equipo de vendedores.
- La personalidad y perfil del vendedor.
- La selección e incorporación de vendedores.
- La valoración y remuneración de vendedores.
- La formación de los equipos de vendedores.
20.- La Previsión de las Ventas.
- Diagnosis de las zonas y de la clientela.
- Factores que influyen en las ventas.
- Etapas y métodos para una previsión de ventas.
- Las estrategias comerciales y política comercial.
- Los objetivos y su seguimiento y control.
21.- Técnicas avanzadas de venta.
- La Venta.
- Evolución de la Venta.
- La Programación Neurolinguística (PNL) en la Venta.
- Las motivaciones de compra.
- Metaprogramas de la PNL en la Venta.
- La entrevista de Venta.
- El Lenguaje no verbal en las Ventas.
22.- La satisfacción del cliente. Análisis.
- Conceptos básicos.
- Medición.
- Análisis.
23.- Marketing Audit.
- Objetivos.
- Criterios de medición.
- Forma de hacer el Marketing Audit.
Se puede optar al Cambridge International Diploma in Marketing
Metodología:
- En el desarrollo del Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial se adoptarán distintas metodologías didácticas con el fin de garantizar una completa comprensión y asimilación de conocimientos.
- Los profesores ilustrarán sus exposiciones con transparencias, partiendo de los conceptos y esquemas de sus conocimientos, estudios y experiencia adquirida.
- Se fomentará en todo momento la participación de los alumnos a fin de aprovechar al máximo el intercambio de ideas y su enriquecimiento, contrastando las experiencias acumuladas.
Método del Caso Práctico:
- Aplicando está técnica, todas las áreas funcionales de la empresa se estudian con supuestos reales. Los casos se preparan individualmente, después en equipo y posteriormente se discuten en clase bajo la guía del profesor.
- Esta metodología permite que el alumno adquiera una importante experiencia para tomar decisiones y que además, aprenda a defender de forma razonada diferentes puntos de vista.
Presentación de Proyectos:
- Consiste en la defensa y exposición de casos prácticos y proyectos ante un tribunal de evaluación.
Role Playing:
- En determinadas asignaturas, los alumnos deberán asumir e intercambiar distintos papeles para solucionar los casos propuestos.
Prácticas en Empresas:
- En ESDEN somos conscientes de la importancia que tiene para el alumno el contacto directo con la empresa. Por ello promovemos y garantizamos la realización de prácticas para todos los alumnos que lo deseen.
- En ellas, el estudiante se enfrenta a una situación real, con la posibilidad de trasladar la formación adquirida a sus tareas en la empresa.
- Más de 500 empresas ubicadas por toda España colaboran con ESDEN. Muchas de ellas han encontrado en los alumnos de la Escuela los profesionales cualificados que estaban buscando.
- Las prácticas están reguladas por un convenio de colaboración entre ESDEN y la empresa. Su duración oscila entre un mínimo de 3 meses y un máximo de medio año.
- Desde el departamento de Orientación Laboral, apoyamos y orientamos la carrera profesional del alumno a través de la Bolsa de Trabajo y del área de Asesoramiento de Empleo.
Bolsa de Trabajo:
- La relación de los alumnos con ESDEN no finaliza al concluir la formación Master ni al término del periodo de prácticas, sino que continúa a través del servicio de Bolsa de Trabajo.
- La Bolsa de Trabajo de ESDEN se caracteriza por estar constantemente actualizada y en continuo movimiento. Los antiguos alumnos de Esden cuentan con este servicio desde el término de la formación en la Escuela hasta que ellos mismos consideran que su meta profesional ha sido alcanzada.
Asesoramiento de Empleo:
- En esta área, se asesora al alumno sobre cualquier cuestión referente a la búsqueda de trabajo, desde cómo enfrentarse a un proceso de selección integral o cómo superar con éxito una entrevista de trabajo.
Horario
Las clases se imparten siempre los sábados, en jornada completa, de 4 horas por la mañana y 4 horas por la tarde, estando la comida de las sesiones presenciales, incluida en el coste total del Master.
