Master en Gestión del Comercio Internacional

Marketing Internacional
1. INTRODUCCION AL MARKETING INTERNACIONAL
1.1 - Conceptos básicos de marketing
1.2 - Razón de ser de la estrategia de marketing internacional
1.3 - Especificidades del marketing internacional
2. EL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL.
2.1 - Importancia de la planificación
2.2 - Desarrollo de un plan de marketing internacional
- Trabajo fuera del aula: Analizar la empresa asignada y preseleccionar dos mercados.
3. ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS.
3.1 - El proceso de selección de mercados
3.2 - Análisis del entorno
3.3 - Valoración del entorno en la toma de decisión de entrada
- Ejercicio en el aula: aplicar el proceso de selección
- Trabajo fiera del aula: Elaborar un informe de selección de mercados
4. SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO.
4.1 - Desarrollo de la segmentación internacional
4.2 - Desarrollo del posicionamiento internacional
- Ejercicio fuera del aula: Segmentar el mercado/s de destino y buscar el correcto posicionamiento del producto o marca asignado
5. MARKETING RELACIONAL Y ESTRATEGIA DE SERVICIO EN LOS MERCADOS EXTERIORES.
6. EL PRODUCTO EN EL MERCADO INTERNACIONAL.
6.1 - Conceptos básicos
6.2 - La adaptación a través de los atributos del producto en el mercado internacional
6.3 - Gestión de la cartera de productos en los mercados exteriores
- Trabajo fuera del aula: elaborar la estrategia de producto en función del mercado de destino y el segmento/s y posicionamiento seleccionado.
- Leerse la tipología de formas de entrada del manual de Nieto y Llamazares.
7. LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONALES .
7.1 - Tipología y selección de los canales de distribución internacionales
7.2 - Negociación con intermediarios
7.3 - Negociación con grandes superficies.
- Trabajo fuera del aula: selección justificada del método de entrada en el mercado seleccionado.
8. LA FIJACION DE PRECIOS EN EL MERCADO INTERNACIONAL.
8.1 - Introducción a la estrategia de precios
8.2 - Métodos de fijación de precios
8.3 - Escandallo de precios para mercados internacionales
- Trabajo fuera del aula: aproximación del precio CIF del producto.
9. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN INTERNACIONAL.
9.1 - El mix de medios internacional
9.2 - Particularidades de los mercados exteriores.
- Trabajo fuera del aula: diseño y presupuesto aproximado del mix promocional mas adecuado para la comercialización del producto en el mercado seleccionado..
10. INFLUENCIA DE LA CULTURA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL.
11. VUELTA AL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL.

Financiación Internacional
TEMA.- MERCADOS DE DIVISAS
Tema 1.1.- Mercados de Divisas. Cobertura y Gestión del Riesgo de Cambio
- Operaciones de compra y venta de divisas
-Divisas contra EUROs
-Divisas contra otras divisas
- Cobertura del riesgo de cambio:
-Forward: -Contratación.
-Cumplimiento, incumplimiento ó nueva contratación : al vencimiento y antes del vencimiento (Operación sustitutoria).
-Mercado de Depósitos
-Opciones en divisas: Terminología. Ejercicio o no al vencimiento.
-Aspectos diferenciadores de estos instrumentos: Opciones y Forward.
- Autoseguro:
-Importador: Cobertura en Spot
-Exportador: Cobertura con Financiación
Tema 1.2.- Casos prácticos y ejercicios
Se dedicará una gran parte del tiempo a la realización y auto corrección de Casos Prácticos y Ejercicios, tomando los datos en tiempo real del Mercado y también de la prensa económica diaria.

TEMA.- LOS MERCADOS MONETARIOS Y LA FINANCIACIÓN DE LAS OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL
Alternativas de financiación e incidencia del riesgo de cambio y su cobertura. Formulación del swap. Operación de arbitraje. Cálculo del coste adicional por cobertura del riesgo de cambio de intereses.
La alternativa de financiar las operaciones en EUROS, la divisa de la operación ó una tercera divisa. Metodología de análisis y valoración.
TEMA 2.1.- FINANCIACIÓN DE CIRCULANTE Y DE INVERSIONES
- Préstamos y créditos en divisas
- Riesgo de cambio
- Metodología para el análisis
TEMA 2.2.- FINANCIACIÓN DE OPERACIONES CON EL EXTERIOR
Exportaciones, Importaciones y Servicios
- Caso especial de financiación: Negociación internacional de mercancías (Operaciones triangulares)
TEMA 2.3.- CASOS PRÁCTICOS Y EJERCICIOS
Con información de los mercados, se realizarán Casos Prácticos y Ejercicios.

Derecho Internacional de la empresa
I. RÉGIMEN GENERAL DE LA CONTRATACIÓN INTERNACIONAL.
Lección 1.- Régimen jurídico de la contratación internacional.
1. Aproximación al fenómeno de la contratación internacional y su régimen jurídico en una economía globalizada.
2. Fuentes legales de la contratación internacional.
Lección 2.- Los agentes participantes en la contratación internacional: la empresa en la contratación internacional.
1. El comerciante extranjero en España.
2. La actividad internacional de las sociedades mercantiles.
Lección 3.- Las negociaciones previas a la celebración del contrato y la renegociación de los contratos internacionales
1. Introducción: Modelos de negociación.
2. Regulación: Régimen jurídico de la responsabilidad precontractual.
3. Renegociación del contrato: Principios generales.
4. Principales ejemplos de cláusulas de previsión de esta eventualidad en el comercio internacional.
Lección 4.- La ley aplicable a los contratos internacionales (I).
1. El principio de autonomía de la voluntad y la realidad del tráfico mercantil internacional: contratos tipo y condiciones generales de la contratación.
2. Condiciones de ejercicio del principio de autonomía de la voluntad en la contratación internacional.
Lección 5.- La ley aplicable a los contratos internacionales (II).
1. Ley aplicable al contrato internacional en ausencia de elección expresa por las partes.
2. El ámbito de la ley que regula el contrato internacional.
II.- ANÁLISIS DE DETERMINADOS CONTRATOS NTERNACIONALES.
Lección 6.- El contrato de compraventa internacional de mercaderías y otras operaciones de intercambio.
1. Aproximación general al contrato de compraventa.
2. El régimen jurídico del contrato de compraventa internacional.
3. El comercio compensatorio.
4. Los INCOTERMS.
Lección 7.- El contrato de Agencia Internacional
1. Aproximación general al contrato de Agencia internacional.
2. El régimen jurídico del contrato de Agencia internacional.
Lección 8.- Otros contratos internacionales
1. Los contratos de distribución y de cooperación.
2. Los contratos relativos a los derechos de propiedad industrial.
III. RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.
Lección 9.- Resolución de posibles controversias (I).
1. La realidad del arbitraje comercial internacional.
2. Reconocimiento y ejecución de laudos arbitrales extranjeros.
Lección 10.- Resolución de posibles controversias (II).
1. Referencia a los tribunales nacionales.
2. El sistema de competencia judicial internacional.

Empresa e Internalización
Lección 1.- Características de la Empresa española y de la Comunidad Valenciana.
1.1. El comercio exterior de la Comunidad Valenciana en el comercio mundial
1.2. Características de las empresas de la Comunidad Valenciana.
Lección 2.- Ventajas competitivas desde una perspectiva territorial.
2.1. El enfoque tradicional y estructural de la competitividad
2.2. Factores determinantes e indicadores de competitividad
2.3. Acciones de fomento de la competitividad.
Lección 3.- Políticas de apoyo a la internacionalización de las empresas.
3.1. Instrumentos de promoción de exportaciones
3.2. Organismos de promoción de exportaciones.
3.3. El Instituto Valenciano de Exportación y su programa estratégico.

Management Internacional
5.1. Fundamentos de Dirección Estratégica
5.1.1. La Dirección Estratégica en el entorno actual
5.1.2. La estrategia empresarial. Tipologías
5.1.3. La formulación de la estrategia
5.1.3.1. Análisis externo
5.1.3.2. Análisis interno
5.2. La estrategia internacional
5.2.1.La globalización de la Economía: entorno global, sector global, empresa global.
5.2.2. Aspectos estratégicos de la internacionalización
5.2.3.Concepto de empresa multinacional
5.2.4.La ética en la empresa multinacional
5.3. La decisión de entrada en los mercados internacionales
5.3.1. Elección del mercado
5.3.2. Exportación (directa e indirecta)
5.3.3. Licencias
5.3.4. Inversión directa
5.3.5. Factores influyentes en la elección de los diferentes modos de entrada
5.4. El proceso de internacionalización
5.4.1. El enfoque gradualista
5.4.2. El enfoque global
5.4.3. Las redes de empresas
5.5. Estructuras y enfoques organizativos
5.5.1. Formas estructurales
5.5.2. La búsqueda del ajuste estrategia-estructura
5.5.3. Coordinación y control en la empresa internacional
5.5.4. Enfoques estratégicos: global, multinacional, transnacional.
5.6. Cultura y recursos humanos
5.6.1. Diferencias culturales entre países
5.6.2. Influencia de las diferencias culturales en la gestión del personal
5.6.3. La política internacional de Recursos Humanos y la gestión de expatriados
Vídeo: Primeros pasos en Japón

Gestión de Recursos Humanos
1) EMPRESAS Y PERSONAS.
1.1 Actitudes, creencias y valores en la empresa
1.2 Escuelas y modelos
1.3 La gestión del conocimiento
1.4 Formación, capacitación y desarrollo profesional
2) LA COMUNICACIÓN
2.1 Modelos y teorías
2.2 Componentes de la comunicación: la interacción simbólica estructural
2.3 La comunicación eficaz
2.4 Hablar en público y hablar con los otros
3) LA PARTICIPACIÓN Y EL COMPROMISO
3.1 Definición, componentes y desarrollo de la participación
3.2 Técnicas y procedimientos
3.3 Participación y comunicación
3.4 La participación en los grupos de trabajo
4) DIRECCIÓN DE LOS EQUIPOS DE TRABAJO
4.1 Grupos de trabajo y equipos de trabajo
4.2 Características de los equipos de trabajo
4.3 Técnicas para dirigir los equipos de trabajo
5) DESARROLLO PERSONAL Y EFICACIA PERSONAL
5.1 Desarrollo personal y profesional: la carrera profesional
5.2 Calidad de la vida laboral
5.3 Bienestar y eficacia personal
5.4 Técnicas y procedimientos

Dirección y gestión de Equipos de Venta Internacionales
1.- ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LOS EQUIPOS DE VENTA
1.1. Procesos de Dirección de Ventas
1.2. Política de Gestión de Cuentas
1.3. Estructura Organizativa
1.4. Territorio de ventas y Tamaño Red de Ventas
2.- MOTIVACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA
2.1. Factores determinantes del rendimiento
2.2. Motivación y Rendimiento
2.3. Expectativas
2.4. Instrumentalidad
2.5. Valencia
3.- EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA RED DE VENTAS
3.1. Análisis de Ventas
3.2. Análisis de Costes
3.3. Evaluaciones Personales
4.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
4.1. El proceso de Negociación
4.2. Negociación Situacional
4.3. Saber Negociar
4.4. Desarrollo de la Negociación
4.5. Facilitadores de la Negociación
4.6. Variables Personales en la Negociación
5.- EJERCICIO

Globalización y Comercio Internacional
Tema 1.- Introducción al comercio internacional Marco de referencia del Comercio internacional
Ventajas comparativas y estructura de los mercados.
Nuevas teorías del comercio internacional
Tema 2.- Delimitación del Sector Exterior Comercio de bienes y servicios.
Flujo de capitales, IDE.
Aspectos monetarios, el tipo de cambio.
Definición de agregados e indicadores de comercio.
Tema 3.- La balanza de pagos Composición y estructura de la Balanza de Pagos.
Análisis e interpretación de los saldos.
Registro de la inversión exterior.
Conexión monetaria, el tipo de cambio (ajustes).
Tema 4.- Geografía económica del Comercio Mundial La evolución de la producción y el comercio mundial.
Las grandes áreas comerciales de producción y consumo.
La estructura productiva de los países y su desarrollo.
El grado de apertura exterior.
Tema 5.- Nuevas tendencias en el comercio internacional
La Globalización y sus retos para la empresa.
El análisis riesgo-país.
Tema 6.- El marco institucional del Comercio Mundial Regionalismo frente a internacionalismo.
La cooperación económica internacional.
Comercio (OMC, antes GATT)
Finanzas (FMI, BM).
Desarrollo (UNCTAD, Bancos de desarrollo regional).
Tema 7.- La integración Económica Internacional Los procesos de integración.
Las experiencias (UE, TLC, MERCOSUR, ...).
Tema 8.- La política comercial Barreras arancelarias.
Barreras no arancelarias.
La política comercial estratégica.

Derecho Tributario Internacional de la Empresa (Fiscalidad Internacional).
I. FISCALIDAD INDIRECTA.
Lección 1.- Aspectos internacionales del Impuesto sobre el Valor Añadido.
1. El impuesto sobre el valor añadido: mecánica aplicativa.
2. Operaciones internacionales externas
3. Operaciones intracomunitarias.
4. Las reglas de localización del IVA.
Lección 2.- Relación del IVA con el arancel de aduanas y los impuestos especiales.
1. Relación IVA- arancel de aduanas. Regímenes suspensivos.
2. Relación IVA con impuestos especiales.
Lección 3.- Tributación de las rentas derivadas de las operaciones del comercio internacional.
1. El Impuesto sobre la Renta de no Residentes.
2. La eliminación de la doble imposición internacional de los empresarios residentes.
3. Incentivos fiscales a la internacionalización económica y régimenes preferenciales.
Lección 4.- Los Convenios de doble imposición.
1. Convenios de doble imposición: naturaleza, estructura y efectos.
2. Los Modelos de Convenio: el Modelo de Convenio de la OCDE y el Modelo de Convenio de la ONU.
3. Los Convenios de doble imposición firmados por España.
4. Treaty shopping, abuso de convenio y normas anti-abuso.
Lección 5.- Introducción a la planificación fiscal internacional.
1. Criterios básicos sobre planificación fiscal internacional.
2. La tributación de las sucursales y las filiales.
3. La búsqueda del Convenio más favorable.
4. Los paraísos fiscales, los regímenes privilegiados y la competencia fiscal perniciosa.
Lección 6.- Imposición y comercio internacional: impacto de la OMC y el derecho comunitario.
1. Las cláusulas de no discriminación y de nación más favorecida en la OMC.
2. Las libertades fundamentales comunitarias: efectos.
3. Ayudas de Estado y prohibición de subsidios: efectos sobre la tributación.

Inglés Comercial
1. International Business Communication
2. Variation in business settings and communicative registers
3. Formal versus casual business conversations
4. International Marketing
5. The right international mix
6. Business meetings
7. International business relationships and Human Resources
8. Motivation and job satisfaction
9. Participating in discussions and debates
10. Current demands and business success
11. Dealing with negotiations
12. Introduction to business presentations
13. Recruiting internationally
14. Writing a job application letter and Curriculum Vitae
15. Job Interviews
16. Global companies and corporate cultures
17. Business risk
18. Politeness and persuasion in business communication
19. New technologies and e-commerce
20. Cohesion in business letter writing
21. Writing specific business documents
22. Team building and dealing with conflict
23. Effective Presentations (Video)
24. Dealing with questions
25. Financial English
26. Accounts and banking
27. Working with numbers and figures: statistics and financial data
28. International sales
29. Customer service
30. International trade and transport
31. Business law and business lawyers
32. Brand names, licences, liabilities and cyberspace fraud
33. Crisis and changes in international business
34. International management qualities and styles
35. Leadership and business management: the best boss
36. Leadership and international management (Video)
37. Takeovers and mergers
38. Making acquisitions
39. Alliances (Video)
40. The future of international business: predictions and trends
41. Products and services of the future
42. Getting reliable information and facing change
Final Evaluation (Written Examination and Oral Presentations)

Elaboración y control de presupuestos
Lección 1.- Análisis económico-financiero de la empresa.
1. El proceso de planificación en la empresa
2. Objetivos y elementos del presupuesto anual
3. Etapas en la elaboración del presupuesto
Lección 2.- Los presupuestos operativos.
1. Presupuesto de ventas
2. Presupuestos de producción
3. Los stocks y el presupuesto de compras
4. Otros gastos de explotación: costes de personal, gastos comerciales y de distribución y gastos generales
Lección 3.- Presupuesto de inversiones y financiación
1. Estudio de las alternativas de inversión
2. Contenido, estructura y control del presupuesto de inversiones
3. Presupuesto financiero
Lección 4.- Control presupuestario.
1. Control de los presupuestos
2. Análisis de desviaciones
3. El umbral de rentabilidad

Informática de Gestión

Proyecto de Internacionalización
1. La decisión de internacionalizarse
El análisis interno.
2. Planteamiento estratégico de la empresa.
2.1.- Organización (modelo organizativo)
2.2.- Formulación y selección de las estrategias
2.3.- La selección de mercados
2.4. Pre-Selección de las formas de entrada
3. Estudio del mercado
3.1. Sondeo: análisis del microentorno y microentorno del mercado seleccionado
3.2.- Estudio de la oferta existente (competencia)
3.3.- Estudio de la demanda (consumidores e intermediarios)
3.4. Estudio de los usos comerciales
4 - Plan de marketing
4.1.- Determinación de cartera de productos
4.2.- Selección del cliente objetivo
4.3.- Estrategias y toma de decisiones de marketing mix
4.3.1.- Política de producto
4.3.2.- Política de precios
4.3.3.- Política de distribución
4.3.4.- Política de comunicación
5. Aspectos legislativos y tributarios a estudiar y definir
5.1. Tipo de contratos a utilizar
5.2. Aranceles, IVA e impuestos especiales
5.3. Tributación de las rentas derivadas de las operaciones de comercio internacional
5.4. Convenios de doble imposición
5.5. Otros aspectos legislativos y tributarios a considerar
6. Proyecto de gestión de los recursos humanos implicados (nacionales y expatriados).
7. Política de transporte y logística.
7.1. Estudio de las formas y vías de transporte y logística
7.2. Selección del transporte de acuerdo con las distintas situaciones.
7.3. Selección de la forma de gestión del transporte (directa/intermediario)
7.4. Documentos de transporte necesarios
7.5. Solicitud y comparación ofertas de transporte
8. Riesgos y su cobertura: aseguramiento.
8.1. Riesgos de cobro y su aseguramiento
8.2. Riesgo de cambio y su aseguramiento
8.3. Riesgos de transporte y su aseguramiento
8.4. Otros riesgos y su aseguramiento.
9. Elaboración de una oferta internacional
9.1. Redacción de los contratos necesarios (compra-venta y/o intermediación, etc.)
9.2. Documentos y certificados necesarios para la exportación/importación (facturas, DUA, origen, valor en aduana, transporte, licencias, etc.)
9.3. Formación detallada de precios de venta y escandallo.
9.4. Elaboración y redacción de una oferta concreta.

Actividades Complementarias
1. Seminarios y Conferencias organizadas por el Instituto Valenciano de Exportación e impartidas por delegados, directores y responsables de oficinas de promoción del IVEX en el extranjero
2. Charlas y seminarios sobre La cultura en el entorno internacional, impartidos por responsables del IVEX.
3. Seminarios y Conferencias organizadas por la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Valencia directamente relacionadas con la promoción comercial exterior
4. Seminarios y Conferencias organizadas por el Instituto de Comercio Exterior, ICEX
5. Seminario,Técnicas de Búsqueda de Información en Internet
6. Seminario, La contratación del transporte internacional.
7. Seminario, Elaboración de un presupuesto de marketing.
8. Seminario, Practicum de Comercio Exterior.
9. Visitas a empresas e instituciones de relevancia


Características
Organiza:

• Institut Interuniversitari d'Economia Internacional
• Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Valencia
• Escuela de Negocios Lluís Vives 

Horario : Dedicación a tiempo completo.
Duración : 10 meses
Preinscripción : Hasta el 11/09/07.
Dirección: María Haydee Calderón García, Juan Bautista Mir Piqueras.