DIRECCIÓN DE MARKETING 1. LA EMPRESA Y EL MARKETING
- Importancia del marketing como filosofía de gestión.
- Evolución histórica y función dentro de las organizaciones.
2. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING
- Importancia en el entorno de decisiones de la empresa.
- Definición de mercado, tipos y análisis como escenario para las decisiones comerciales.
- Segmentación de mercados.
3. MARKETING RELACIONAL: Nuevo enfoque del Marketing
- Cómo desarrollar a través de la Base de datos estrategias de Venta relacional.
- Acciones defensivas dirigidas a fidelizar y optimizar a clientes actuales.
- Acciones ofensivas dirigidas a clientes potenciales.
- Acciones de recuperación de clientes perdidos.
4. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- Sistemas de información en marketing.
- Estadística aplicada al marketing.
5. MARKETING OPERATIVO
- El producto.
- El precio.
- La calidad.
- El canal de distribución.
- Logística aplicada al marketing.
6. EL TRADE MARKETING
- Concepto de trade-marketing, orgine y condiciones para adoptar esa estrategia.
- Importancia en las relaciones proveedor-distribuidor.
- Herramientas para llevar a cabo una estrategia de trade-marketing.
7. EL DIAGNÓSTICO DE UNA EMPRESA , FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
- Puntos fuertes y débiles de la empresa.
- Objetivos cuantitativos.
- Objetivos cualitativos.
- Marcar las estrategias a corto y a largo plazo.
8. PLANES DE ACCIÓN
Desarrollar los planes de acción del Departamento de Marketing, Dirección de Ventas y
Publicidad.
DIRECCIÓN COMERCIAL LA DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS
1. DESARROLLO Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
- Papel del Director de Ventas.
- Herramientas útiles para la organización del trabajo de Director de Ventas.
- Visión global y estructurada de la actividad comercial.
2. PLANIFICAR LA RED DE VENTAS ACTUAL Y A MEDIO PLAZO. DIRIGIR EQUIPOS DE VENTAS
- Las funciones y los puestos.
- Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos.
- El proceso de selección o integración.
- La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
- La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.
3. PLAN DE VENTAS
- La integración de los planes como sistema.
- Análisis de la situación de ventas.
- Fijación de objetivos de ventas.
- Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos.
- Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados.
- El sistema de información y control de las ventas.
4. METODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS
- La previsión de ventas en un plan de marketing.
- Factores al realizar las previsiones.
- Aplicaciones prácticas.
5. COMUNICACIÓN COMERCIAL (El mix de comunicación)
- Instrumentos persuasivos.
- Promoción y marketing promocional.
- Patrocinio y mecenazgo.
6. LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
- El presupuesto comercial.
- La estructura de ingresos y las cuentas claves.
- La estructura de costes y de gastos.
- El impacto en la estructura económica financiera de la empresa.
- Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
- Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
7. INTERNET
- Publicar una web: hosting, dominios, diseño técnico y gráfico, webmaster...
- Cómo aparecer en los primeros puestos de un buscador.
- Técnicas para generar tráfico en nuestra web.
- Técnicas para la Promoción en Internet.
- E-mailing cómo herramienta de Marketing en Internet.
DIRECCIÓN DE PUBLICIDAD 1. EL PLAN DE PUBLICIDAD
- En busca de la eficacia publicitaria
- Branding. Construir una marca
- Los medios y soportes publicitarios:
2. ¿Cómo desarrollar una campaña de Publicidad? Pasos que se deben seguir.
- Investigación de Producto, competencia, mercado y consumidor.
- Definir objetivos de comunicación.
- Campaña de comunicación.
- Poscionamiento.
- Estrategia creativa.
3. EL PLAN DE MEDIOS.
- Conceptos básicos.
- Ventajas y principales formatos de los medios.
- ¿Cuándo emplear cada medio y por qué?
- Fuentes y Base de datos.
HABILIDADES DIRECTIVAS 1. TALLER DE HABILIDADES DIRECTIVAS
- Trabajo en equipo, gestión del estrés, resolución de conflictos etc.
- Técnicas de Liderazgo. ¿Cómo ser un líder?
- Técnicas de motivación
2. TÉCNICAS DE VENTAS
- La presentación de Ventas
- La argumentación
- Captar el interés del cliente
- Cómo convertir un no en un si.
- El cierre.
3. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Factores claves que afectan a una negociación.
- Tácticas y su tratamiento a lo largo del proceso de negociación.
- Diferentes estilos de negociadores. Cuál es el más adecuado en cada momento.
4. SELECCIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO
CASO PRÁCTICO EL
PLAN DE MARKETING Y VENTAS
El alumno desarrolla durante el master el Plan de marketing, ventas y
publicidad.
