Master en Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad

DIRECCIÓN DE MARKETING
1. LA EMPRESA Y EL MARKETING

• Importancia del marketing como filosofía de gestión.
• Evolución histórica y función dentro de las organizaciones.

2. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING

• Importancia en el entorno de decisiones de la empresa.
• Definición de mercado, tipos y análisis como escenario para las decisiones comerciales.
• Segmentación de mercados.

3. MARKETING RELACIONAL: Nuevo enfoque del Marketing

• Cómo desarrollar a través de la Base de datos estrategias de Venta relacional.
• Acciones defensivas dirigidas a fidelizar y optimizar a clientes actuales.
• Acciones ofensivas dirigidas a clientes potenciales.
• Acciones de recuperación de clientes perdidos.

4. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

• Sistemas de información en marketing.
• Estadística aplicada al marketing.

5. MARKETING OPERATIVO

• El producto.
• El precio.
• La calidad.
• El canal de distribución.
• Logística aplicada al marketing.

6. EL TRADE MARKETING

• Concepto de trade-marketing, orgine y condiciones para adoptar esa estrategia.
• Importancia en las relaciones proveedor-distribuidor.
• Herramientas para llevar a cabo una estrategia de trade-marketing.

7. EL DIAGNÓSTICO DE UNA EMPRESA , FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

• Puntos fuertes y débiles de la empresa.
• Objetivos cuantitativos.
• Objetivos cualitativos.
• Marcar las estrategias a corto y a largo plazo.

8. PLANES DE ACCIÓN
Desarrollar los planes de acción del Departamento de Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad. 

DIRECCIÓN COMERCIAL
LA DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS
1. DESARROLLO Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

• Papel del Director de Ventas.
• Herramientas útiles para la organización del trabajo de Director de Ventas.
• Visión global y estructurada de la actividad comercial.

2. PLANIFICAR LA RED DE VENTAS ACTUAL Y A MEDIO PLAZO. DIRIGIR EQUIPOS DE VENTAS

• Las funciones y los puestos.
• Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos.
• El proceso de selección o integración.
• La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
• La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.

3. PLAN DE VENTAS

• La integración de los planes como sistema.
• Análisis de la situación de ventas.
• Fijación de objetivos de ventas.
• Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos.
• Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados.
• El sistema de información y control de las ventas.

4. METODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS

• La previsión de ventas en un plan de marketing.
• Factores al realizar las previsiones.
• Aplicaciones prácticas.

5. COMUNICACIÓN COMERCIAL (El mix de comunicación)

• Instrumentos persuasivos.
• Promoción y marketing promocional.
• Patrocinio y mecenazgo.

6. LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

• El presupuesto comercial.
• La estructura de ingresos y las cuentas claves.
• La estructura de costes y de gastos.
• El impacto en la estructura económica financiera de la empresa.
• Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
• Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.

7. INTERNET

• Publicar una web: hosting, dominios, diseño técnico y gráfico, webmaster...
• Cómo aparecer en los primeros puestos de un buscador.
• Técnicas para generar tráfico en nuestra web.
• Técnicas para la Promoción en Internet.
• E-mailing cómo herramienta de Marketing en Internet.

DIRECCIÓN DE PUBLICIDAD
1. EL PLAN DE PUBLICIDAD

• En busca de la eficacia publicitaria
• Branding. Construir una marca
• Los medios y soportes publicitarios:

2. ¿CÓMO DESARROLLAR UNA CAMPAÑA DE PUBLICIDAD? PASOS QUE SE DEBEN SEGUIR.

• Investigación de Producto, competencia, mercado y consumidor.
• Definir objetivos de comunicación.
• Campaña de comunicación.
• Poscionamiento.
• Estrategia creativa.

3. EL PLAN DE MEDIOS.

• Conceptos básicos.
• Ventajas y principales formatos de los medios.
• ¿Cuándo emplear cada medio y por qué?
• Fuentes y Bases de datos.

HABILIDADES DIRECTIVAS
1. TALLER DE HABILIDADES DIRECTIVAS

• Trabajo en equipo, gestión del estrés, resolución de conflictos etc.
• Técnicas de Liderazgo. ¿Cómo ser un líder?
• Técnicas de motivación

2. TÉCNICAS DE VENTAS

• La presentación de Ventas
• La argumentación
• Captar el interés del cliente
• Cómo convertir un no en un si.
• El cierre.

3. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Factores claves que afectan a una negociación.

• Tácticas y su tratamiento a lo largo del proceso de negociación.
• Diferentes estilos de negociadores. Cuál es el más adecuado en cada momento.

4. SELECCIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO
CASO PRÁCTICO
EL PLAN DE MARKETING Y VENTAS
El alumno desarrolla durante el master el Plan de marketing, ventas y publicidad.