Master en Marketing y Ventas

Objetivos

• Proporcionar una visión teórico-práctica de las funciones y aplicaciones de marketing y de la gestión comercial.
• Capacitar al alumno para la utilización de instrumentos y herramientas de apoyo a las decisiones de marketing y de la venta.
• Entrenar al alumno para la toma de decisiones.
• Desarrollar en el alumno aquellas habilidades directivas imprescindibles para la dirección de equipos de trabajo eficaces.

Sistema de enseñanza
Exclusivamente en clases presenciales. En ellas se equilibran las presentaciones y exposiciones con el desarrollo de ejercicios y casos. Los alumnos tendrán que exponer y defender las conclusiones desarrolladas en los casos desde el primer momento. El trabajo en equipo, la toma de decisiones, la elaboración y presentación de informes, el análisis de casos y la interacción permanente con profesores y compañeros son las formas de trabajo habituales en el máster.

Programa

• Dirección de Marketing. Estrategias de empresa y principios, fundamentos y estrategias de marketing. Técnicas de investigación comercial. El mercado, clientes y consumidores. El producto y servicio. Comunicación integral en marketing. La distribución. El Plan de Marketing. Control en marketing, auditoría de marketing. Tecnologías de la información y comunicaciones aplicadas al marketing, comercio electrónico, etc.
• Dirección de Ventas. Planificación de las campañas de ventas. Organización comercial, el departamento de ventas y el equipo de ventas. Políticas de selección y formación de vendedores. Motivación y remuneración de las redes de ventas. Control de la acción comercial. Gestión de clientes. Etc.
• Calidad de Servicio y Orientación al Cliente. Introducción a la calidad. Control de calidad, aseguramiento de la calidad y calidad total. Certificación, modelos. Calidad de servicio. La atención al cliente. La formación del personal de atención al cliente. Instrumentos de personalización y fidelización. Etc.
• Habilidades de Venta. Motivos de compra. Perfil del vendedor. Comunicación en ventas. La entrevista de ventas. Fases de la venta. Método SPIN, Etc.
• Finanzas para Marketing y Comercial. Inversión y financiación de la actividad empresarial. Costes para la toma de decisiones. Elaboración y control de presupuestos. Gestión de tesorería básica. Etc.
• Técnicas de Comunicación e Influencia. Hablar en público, comunicación institucional (portavoces), control del estrés, comunicación para influir, informes, control de rumores, reuniones eficaces, comunicación no verbal, Etc.
• Técnicas de Negociación.
• Dirección de Equipos.

Trabajo fin de Máster
Éste consistirá en el desarrollo de un Plan de Marketing o Ventas sobre un producto o servicio en un mercado real. Con ello se pretende especializar a los alumnos en sectores económicos de su interés, a la vez que ponen en práctica los conocimientos adquiridos.
Inicio en Octubre y Febrero de cada año