Master en Marketing y Ventas Executive

A) ÁREAS DE CONOCIMIENTO ------ 470 horas.

Participan profesionales de primer nivel que explican las claves de las diferentes materias tomando como base su dilatada experiencia. En las sesiones formativas se combina el análisis de las diferentes problemáticas con la realización de casos reales y su posterior puesta en común.

I. MARKETING ESTRATÉGICO ------ 30 horas

• Qué es el marketing: concepto e introducción
• Introducción a las 4 p´s (Precio, Producto, Promoción y Distribución)
• Marketing al entorno
• Unidad estratégica de negocio
• Las competencias esenciales
• Matrices de decisión estratégica
• Ciclo de vida del producto
• Criterios de segmentación y definición de Target
• Casos prácticos

II. EL PRODUCTO ------ 30 horas

• Valores reales vs. valores percibidos y valores emocionales
• Del test de concepto al producto final
• El packaging
• El tamaño
• El nombre
• La marca
• La gestión de marcas globales
• Portfolio Management
• Casos prácticos

III. EL PRECIO ------ 20 horas

• Sistemas de fijación de precios de mercado
• Análisis y metodologías de sensibilidad precio
• Fijación de precios de cesión y sus diferentes estratos
• Gestión de precios internacional
• Casos prácticos

IV. LA DISTRIBUCIÓN ------ 30 horas

• Los canales de distribución
• Estrategias por canal
• Implicaciones comerciales sobre la gestión de canales
• Claves para la construcción de la distribución
• Gestión de lanzamientos globales
• El merchandising
• Casos prácticos

V. LA PROMOCIÓN ------ 40 horas

• Objetivos promocionales
• Análisis de los medios publicitarios (above the line y below the line)
• Tipos de promociones
• Análisis de rentabilidad promocional
• Definición de calendario promocional
• Optimización de la inversión promocional
• Casos prácticos

VI. LA GESTIÓN DE SERVICIOS ------ 20 horas

• Las claves del servicio eficiente
• Retención y satisfacción de clientes
• La recuperación de clientes insatisfechos y desertores
• Creación de valor mediante intangibles
• Casos prácticos

VII. CONOCIMIENTO DEL ENTORNO, MERCADO Y SECTOR ------ 20 horas

• El macro entorno
• El micro entorno
• Aspectos legales relacionados con el Marketing: ley de patentes y marcas, aspectos de Regulatory, Ley de
• Defensa de la Competencia, Ley de Comercio
• La importancia de la buena información
• Fuentes de información interna
• Fuentes de información externa
• La gestión del conocimiento
• Elementos del plan de Marketing
• Casos prácticos

VIII. DIRECCIÓN COMERCIAL ------ 40 horas

• Estructuras comerciales
• Gestión de Fuerzas de Ventas
• Sistemas de retribución de Fuerzas de Ventas. Fijación de objetivos / incentivos
• Trade Marketing
• Gestión por Categorías
• Elementos claves de la política comercial
• Gestión de Grandes Cuentas (KAM Management)
• Flujo de planificación comercial
• Casos prácticos

IX. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO ------ 30 horas

• Definición y origen
• Tipología de investigación de mercados
• Investigación Cuantitativa: técnicas, procesos y soporte estadístico
• Investigación Cualitativa: desarrollo de las diferentes técnicas existentes
• Técnicas creativas: Brainstorming, Fish Bone, técnicas proyectivas, Collage, etc
• Nuevas tendencias en Investigación de Mercados
• Casos prácticos

X. PLANIFICACIÓN DE MEDIOS ------ 20 horas

• Conceptos básicos de Planificación de Medios
• Nuevas tendencias en Planificación de Medios
• Gestión de agencia. Roles y Responsabilidades
• Cómo realizar un briefing eficiente
• Casos prácticos

XI. GESTIÓN LOGÍSTICA / GESTIÓN DE OPERACIONES / CALIDAD ------ 10 horas

• Conceptos y terminología más utilizada
• Gestión de operaciones
• Sistemas logísticos actuales
• Forecasting
• Calidad total
• Nuevas tendencias logísticas
• Casos prácticos

XII. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL ------ 5 horas

• Cómo negociar de manera eficiente
• Cómo preparar la negociación
• Cómo posicionarse
• Diferentes técnicas de negociación
• Cómo interpretar "las señales"
• Cómo cerrar la negociación de manera satisfactoria. Entornos "one time", win-win, o relación a largo plazo

XIII. TALLER DE CREATIVIDAD PUBLICITARIA ------ 5 horas

XIV. E STRATEGY ------ 10 horas

• Posicionamiento en e Business ( B2B, B2C, B2E)
• CRM 1: relación con los clientes y venta por internet
• CRM 2: marketing
• Publicidad: banners, cookies, frames...etc.
• Portales y colaboración entre empresas (Marketplaces)

XV. E COMMERCE ------ 10 horas

• Internet y sus posibilidades en el comercio electrónico
• Seguridad y medios de pago en la web
• Diseño y calidad de un sitio web
• Aspectos legales

XVI. ELABORACIÓN DEL PROYECTO FIN DE MASTER ------ 80 horas

• Tutorías de preparación y de seguimiento de proyectos
• La defensa del proyecto
• Trabajo en grupo e individual

XVII. REALIZACIÓN DE CASOS ------ 70 horas

• Trabajos complementarios a las sesiones de clases
• Clases de resoluciones de ejercicios

B) ÁREAS DE HERRAMIENTAS PROFESIONALES ------ 30 horas

A través de experiencias el alumno desarrollará una serie de habilidades comunes para cualquier tipo de profesional que le proporcionarán un posicionamiento destacado. Escuela Europea de Negocios es pionera en el desarrollo de estas sesiones.

I. DIRECCIÓN DE PROYECTOS ------ 10 Horas

• Las nuevas formas de dirigir proyectos
• Metodología de proyecto
• Las diferentes etapas
• La ejecución
• Optimización de las reuniones

II. PRESENTACIONES EFICACES: 10 Horas

• ¿Qué es una presentación eficaz?
• Presentación PSR
• Categorías de presentaciones
• Bases de comunicación
• Armas del presentador
• Estrategia de presentación
• Comunicación eficaz
• Estilo de presentación
• Participaciones de los alumnos

III. OUTDOOR TRAINING: 10 Horas

La metodología Outdoor consigue en los participantes un fuerte impacto, y unos resultados que perduran en el tiempo. El desafío que supone el entorno desconocido exige que los participantes se esfuercen por emplear habilidades poco aprovechadas en la rutina diaria, de modo que descubren hasta donde pueden llegar.

El programa se estructura en tres partes:

• Análisis de necesidades: se analizan las competencias a desarrollar (liderazgo, trabajo en equipo, toma de decisiones, habilidades de dirección, habilidades de organización de personas, comunicación, coordinación, team building...
• Realización de actividades: durante una jornada se realizan al aire libre una serie de actividades como por ejemplo: puente de oso, tirolina horizontal, tiro con arco, campo de minas, tela de araña, construcción de prototipo...etc.
• Reflexión: los participantes reflexionan acerca de las experiencias vividas, comentándose situaciones y sacando conclusiones con el objetivo de establecer puntos en común y alcanzar compromisos individuales de acción.

CLAUSTRO DE PROFESORES

ALFREDO PERUCHO
Licenciado en Dirección de Empresas. - ICADE
Ingeniero Técnico Industrial.
Experto en Comunidades Europeas. Ministerio de Asuntos Exteriores.
Consultor de Márketing

CARLOS OLIVEIRA SANCHEZ - MOLINÍ
Director Académico del Programa
Business unit Team Leader - Johnson & Johnson
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
MBA IESE

ÁLVARO MARTÍN-MORÉ
Key Account Manager - Johnson & Johnson
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
MBA IE

SUSANA RODRÍGUEZ QUEIZÁN
Product Manager - Johnson & Johnson
Licenciado en Derecho (ICADE)
MBA IESE

JORGE GAGO SANTIBAÑEZ
Trade Category Manager - Johnson & Johnson
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales
MBA IE

LUIS COLORADO RUIZ
Director de Desarrollo Comercial - La Caixa
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales
MBA IESE

FERNANDO SANFIZ CARVAJAL
Category Manager D.P.H. - Supermercados Día
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales

EVA CASAL
Gerente de compras y logística - Laboratorios Aventis
Licenciado en Magisterio
Master en Logística Integral

LLANOS VERDÚ
Responsable de RRHH - Johnson & Johnson
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales
Master en prevención de Riesgos Laborales

ARTURO NEVADO
Marketing Manager - Leche Pascual
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales
MBA IESE

ANA GONZALEZ
Directora de Planificación de medios - Initiative Media
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales
MBA IESE

VICTOR MARTINEZ
Director Creativo y Socio Fundador - Avant Diseño y Comunicación
Licenciado en Publicidad y Relaciones Públicas

JAVIER NAVARRO
Abogado y Socio Fundador - Despacho 99 abogados
Licenciado en Derecho

JOSE LUIS NAVARRO
Empresario de hostelería
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
MBA IE

EMILIANO MATA BERMEJO
Vicepresidente Construcciones Aeronáuticas, S.A. (CASA España).
Ingeniero Aeronáutico.
Master en Dirección y Administración de empresas

JAVIER RUIZ DE OJEDA ZORITA
Dirección de Marketing Estratégico en Construcciones Aeronáuticas, S.A. (CASA).
Ingeniero Aeronáutico.
Diplomado en Dirección de Empresas.

JACINTO LÓPEZ SÁNCHEZ
Vicepresidencia de Relaciones internacionales en Construcciones Aeronáuticas, S.A. (CASA).
Ingeniero Aeronáutico.
Diplomado en Dirección de Empresas.

JESÚS LÓPEZ FERRERAS
Responsable de Marketing de Psicotec, S.A.
Consultor de Marketing
Licenciado en Económicas
Master en Dirección y Administración de empresas IE

ANDRÉS SÁNCHEZ
Responsable de medios Young & Rubicam- The Media Edge
Licenciado en Publicidad
Graduado en ASAS (Advanced seminar for advertising skills)

BERNARD ZELLE
Responsable del área de negocio CRM de Realtech España.
Master en Business Administration e Informática por la universidad de Darmstadt

JUAN LUIS VILLAVERDE
Consultor Comercio Exterior
Licenciado en Derecho y Ciencias Sociales
Diplomado en Comercio Exterior

ANTONIO ALONSO
Experto homologado en Comercio Exterior
Director EEN
Licenciado en Ciencias Físicas
Master en Dirección y Administración de Empresas 7

FLOR ARROYO
Licenciada en Químicas
Master en Dirección y Administración de Empresas MBA (EEN)
Especialista en Gestión de PYMES.
Consultora especialista en Comercio Exterior. Programa PIPE 2000.

JOSÉ MANUEL PARDO ÁLVAREZ
Gerente TEA CEGOS
Ingeniero Agrónomo UPM
Master en Gestión de Calidad Total EOI

JUAN JOSÉ MARCOS
Diplomado en CC. Empresariales y Económicas
Bachellor in Business Administration (B.B.A.)
Master en Dirección de Empresas, M.B.A. (EEN)
Profesor- Consultor Free Lance. Programas Master MBA y Recursos Humanos.
Experto en Dirección Económico.Financiera, Tutor de Proyectos MBA,
Teamworking y Gestión eficaz de Equipos

JOSÉ A. HERNÁNDEZ MUÑOZ
Managing Director Offilog
Consultor tecnológico y de desarrollo de software en compañías como: Ericsson, Digital Equipment, Telefónica y Compaq.
Es autor de 5 libros sobre SAP R/3, entre ellos el "SAP R/3 Handbook" que ha sido el más vendido de su área en todo el mundo.
Ingeniero de Informática y Licenciado en Filología Hispánica

SANTIAGO GARCÍA.
Director de Diseño 10
Realizador de spot en televisión.
Licenciado en Ciencias de la Información.

CARLOS HERNÁNDEZ.
Consultor free lance de habilidades directivas.
Licenciado en Sociología.