Master en Marketing y Ventas Postgrado

A) FORMACIÓN EN AULA ------800 Horas.
La Formación en aula está compuesta por dos áreas: por un lado, Herramientas técnicas y
Herramientas profesionales; y el desarrollo de Habilidades profesionales, por otro. Ambas
buscan, desde una perspectiva funcional y operativa, la capacitación del alumno en
aquellas disciplinas relacionadas con la realidad laboral que se van a encontrar.

A.1) Herramientas Técnicas ----410 Horas.
Participan profesionales de primer nivel que explican las claves de las diferentes materias
tomando como base su dilatada experiencia. En las sesiones formativas se combina el
análisis de las diferentes problemáticas con la realización de casos reales y su posterior
puesta en común.

A.1.1) Áreas Específicas ------330 Horas

Las sesiones se centran en conocer los procedimientos y técnicas utilizadas por los
profesionales.



I. EMPRESA Y MARKETING (Herramientas de gestión)
a. La planificación de marketing

II. INTRODUCCIÓN AL ENTORNO ECONOMICO (Macro y micro)


III. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING
a. Misión, visión, valores
b. Fuerzas competitivas y estrategias genéricas
c. Análisis de la cartera

IV. ANÁLISIS ECONÓMICO ‐ ‐ ‐ ‐ FINANCIERO
a. Gestión financiera para el marketing
b. Presupuestos y control

V. SISTEMAS DE INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN EN MARKETING
a. Investigación comercial
b. estadística aplicada al marketing


VI. SEGMENTACIÓN COMERCIAL
a. Estructura de la demanda
b. técnicas de segmentación

VII. PARTE OPERATIVA
a. La proposición de venta: el posicionamiento
b. El producto
c. El precio
d. La distribución
i. Distribución
ii. Merchandising
iii. Trade marketing
iv. Franquicias
v. Supply chain
management
e. Comunicación
i. Publicidad y medios publicitarios
ii. Relaciones públicas
iii. Crm y marketing directo
iv. E‐marketing; e‐strategy
v. Redes sociales ‐ Net‐working
f. Promoción y marketing promocional

VIII. AMBITOS DE ACTUACIÓN
a. Marketing de servicios
b. Marketing industrial

IX. PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE MARKETING. EL PLAN DE
MARKETING

X. GESTION Y DIRECCIÓN COMERCIAL. PLANIFICACIÓN VENTAS

XI. MARKETING INTERNACIONAL
a. Mercados internacionales y globalización
b. Comercio exterior y financiación internacional

XII. COMPETENCIAS DE MARKETING
a. Area de introducción y habilidades
i. Técnicas de presentación
ii. Liderazgo. Comunicación interpersonal
iii. Dirección de equipos
b. Proceso comercial
i. Técnicas de venta
ii. La negociación comercial
iii. La gestión de cuentas clave

XIII. ELABORACIÓN DEL PROYECTO FIN DE MASTER
a. Tutorías de preparación y de seguimiento de proyectos
b. La defensa del proyecto

XIV. REALIZACIÓN DE CASOS
a. Trabajos complementarios a las sesiones de clases
b. Clases de resoluciones de ejercicios
c. Aplicaciones prácticas de la toma de decisiones
d. Implementación en el proyecto final
e. Uso de la tecnología en la resolución de ejercicios
simulaciones

XV. DEFENSA DEL PROYECTO

A.1.2) Áreas Generales de Empresa ----- 80 Horas.

Los participantes en el programa tendrán una visión del contexto en el que se desarrollan
las áreas de marketing y ventas, ya que existen puntos de relación entre todos los
departamentos de la empresa.
I. RECURSOS HUMANOS

• Organización de los Recursos Humanos en la empresa
• Procesos de selección
• Políticas retributivas
• Planes de formación
• Comunicación interna
• Resolución de casos

II. FINANZAS

• Principios básicos
• Necesidades de financieras en las empresas
• Fondo de Maniobra. Medios de financiación
• Análisis estático y dinámico

III. ASPECTOS LEGALES

• Aspectos formales en la creación de una empresa
• Formas societarias
• Medios de pago
• Contratos mercantiles
• Obligaciones tributarias
• Impuesto de sociedades, impuesto sobre el patrimonio, el IVA

IV. CALIDAD

• Qué es calidad
• Política y sistema de calidad
• Maneras de mejorar la productividad
• Principios de la calidad
• Elementos de la calidad de un servicio
• Las normas ISO
• Diferencias entre la gestión tradicional y la TQM
• Resolución de casos

A.2) Área de Herramientas Profesionales---- 200 Horas

Se pretende que el alumno adquiera una serie de recursos relacionados con lo que será su
trabajo, que le serán muy útiles una vez se encuentre inmerso en el mercado laboral. De este
modo se estudia dos módulos en inglés, se practica con herramientas informáticas y se habitúa
a trabajar utilizando las nuevas tecnologías.


I. DIRECCIÓN DE PROYECTOS ----20 HORAS
a. Las nuevas formas de dirigir proyectos
b. Metodología de proyecto
c. Las diferentes etapas
d. La ejecución
e. Optimización de las reuniones



II. MANAGEMENT SKILLS ENGLISH ---120
horas


El alumno entrenará en inglés: La realización de
presentaciones, la utilización de vocabulario técnico, la
habilidad para llevar a cabo negociaciones...etc.
Contenidos:

• Negotiation Skills
• Presentation Skills
• International Trade
• Finance Vocabulary
• The Business Plan

III. TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN -----60 horas

En este módulo se adquieren los conocimientos necesarios para trabajar utilizando todas las
herramientas tecnológicas actuales.

Contenidos:

• Las herramientas tecnológicas de la empresa
• La nueva economía
• Valor añadido del e-business en las empresas
• Evolución de los sistemas informáticos
• Internet e intranet
• E-Business
• E-Commerce
• Tecnología y Reingeniería: introducción a los ERPs
• Estudio de programa de gestión empresarial

A.3.) HABILIDADES PROFESIONALES -----190 Horas.
Las sesiones se desarrollan en el aula y en el campo. A través de experiencias el alumno
desarrollará una serie de habilidades comunes para cualquier tipo de profesional que le
proporcionarán un posicionamiento destacado. Escuela Europea de Negocios es pionera en el
desarrollo de estas sesiones.


I. PRESENTACIONES EFICACES Y COMUNICACIÓN ----20 horas
a. Bases de la comunicación corporativa
b. Gestión de la imagen corporativa
c. Auditorias de comunicación
d. Gestión de crisis
e. Relación con los medios de comunicación
f. Plan estratégico de comunicación
g. Bases de la comunicación personal
h. Estrategias de presentación
i. Comunicación eficaz
j. Estilos de presentación
k. Planificación estratégica de la presentación
l. Participaciones de los alumnos


II. OUTDOOR TRAINING ----10 horas

La metodología Outdoor consigue en los participantes un fuerte impacto, y unos resultados
que perduran en el tiempo. El desafío que supone el entorno desconocido exige que los
participantes se esfuercen por emplear habilidades poco aprovechadas en la rutina diaria,
de modo que descubren hasta donde pueden llegar. El programa se estructura en tres
partes:

Análisis de Necesidades: Se analizan las competencias a desarrollar (liderazgo, trabajo
en equipo, toma de decisiones, habilidades de dirección, habilidades de organización de
personas, comunicación, coordinación, team building).

Realización de Actividades: Durante una jornada se realizan al aire libre una serie de
actividades como por ejemplo: Puente de oso, tirolina horizontal, tiro con arco, campo de
minas, tela de araña, construcción de prototipo etc.

Reflexión: Los participantes reflexionan acerca de las experiencias vividas,
comentándose situaciones y sacando conclusiones con el objetivo de establecer puntos en
común y alcanzar compromisos individuales de acción.

III. DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES Y DIRECTIVAS ----60
horas
Con este módulo se pretende que el alumno adquiera un conjunto de habilidades
personales y profesionales que le permitan aumentar su empleabilidad. Nos referimos a las
principales actitudes, hábitos y conductas reclamadas habitualmente por las empresas. Las
clases se centran en que los alumnos puedan experimentar las informaciones transmitidas, y
en base a su propia experiencia y trabajo, desarrollen las habilidades propuestas
semanalmente, generalizando su aplicación en la vida diaria personal y profesional. Estas
sesiones son impartidas por un conjunto de profesionales / consultores destacados de los
diferentes sectores, estableciéndose un seguimiento o coaching de las tareas encomendadas
que permitan comprobar la evolución experimentada.
Contenidos:

• Responsabilidad personal y proactividad
• Liderazgo
• Misión personal
• Gestión del tiempo
• Análisis y resolución de problemas
• Comunicación
• Trabajo en equipo
• Reuniones eficaces
• Negociación
• Creatividad
• Marketing personal
• Búsqueda activa de empleo
• Elaboración de informes

IV. COMPLEMENTO BLENDED LEARNING ------30 Horas
Los alumnos contarán con una password que les permitirá acceder on line a una serie de
contenidos y de cursos.
Deberán realizar diversas presentaciones de los temas estudiados, de este modo se trata de
potenciar la habilidad de realizar presentaciones en público y por otro Lado se comparte
conocimientos con el resto de compañeros.

.
V. COACHING PROFESIONAL ----20 horas
Habrá unas sesiones para explicar el concepto de coaching y la utilidad en el campo
profesional del mismo. Cada alumno tendrá varias sesiones individuales de coaching con un
coach cuyo objetivo será esclarecer el propósito de vida profesional y personal del alumno.

VI. SEMINARIOS ----20 horas

A lo largo del curso se impartirán una serie de seminarios sobre temas de actualidad como
complemento a los conocimientos adquiridos en cada una de las materias.

VII. ELABORACIÓN DE PROYECTOS ----30 horas

• Tutorías de preparación y de seguimiento de proyectos
• Preparación a la defensa del proyecto

B) FORMACIÓN EN EMPRESA ------400 Horas.


Se considera esta parte del programa como etapa formativa cuyo objetivo es poner en
práctica los conocimientos y habilidades que se han ido adquiriendo, viviéndose situaciones
reales. EEN cuida al máximo la calidad de esta fase del curso,
de este modo al alumno se le asigna un tutor por parte de la
empresa y otro por parte de EEN, se detallan en un
documento las actividades a desarrollar dentro de la
empresa y se le propone la realización de un proyecto que
será valorado al finalizar el master.
Existe un nutrido número de empresas que vienen
colaborando con EEN y donde nuestros alumnos realizan
esta parte de la formación, como por ejemplo: IBM,Accenture, Ernst & Young,KPMG, Hay
Training, HaySelección, Johnson & Johnson , El Corte Inglés, INDRA, Young & Rubicam,
GrupoVIPS, Candispe, Mediaedge, Strategy Company, Mediaps Ibérica, Hoteles
Rafael,Salesland, Ecalmed 10, Tramasa, Human Development, Eres Más, Panda
Software,Paradores Nacionales, OUC, Dell Computer, American Expres, Meta 4, Publial
Comunicación, Global Group, ATISAE, SETA, Grupo Luria, Ramtor, Agrado, Teduinsa,Realtech,
Ib...