Master en Marketing y Ventas Postgrado

A) FORMACIÓN EN AULA ------ 680 Horas.

La Formación en aula está compuesta por dos áreas: Herramientas técnicas (Específicas/Generales de empresa) y Herramientas profesionales. Ambas buscan desde una perspectiva funcional y operativa la capacitación del alumno en aquellas disciplinas relacionadas con el desarrollo de su trabajo en este ámbito.

A.1) Herramientas Técnicas ------ 500 Horas.
Participan profesionales de primer nivel que explican las claves de las diferentes materias tomando como base su dilatada experiencia. En las sesiones formativas se combina el análisis de las diferentes problemáticas con la realización de casos reales y su posterior puesta en común.

A.1.1) ÁREAS ESPECÍFICAS DE CONOCIMIENTO

I. MARKETING ESTRATÉGICO ------ 30 horas

• Qué es el marketing: concepto e introducción
• Introducción a las 4 p´s (Precio, Producto, Promoción y Distribución)
• Marketing al entorno
• Unidad estratégica de negocio
• Las competencias esenciales
• Matrices de decisión estratégica
• Ciclo de vida del producto
• Criterios de segmentación y definición de Target
• Casos prácticos

II. EL PRODUCTO ------ 30 horas

• Valores reales vs. valores percibidos y valores emocionales
• Del test de concepto al producto final
• El packaging
• El tamaño
• El nombre
• La marca
• La gestión de marcas globales
• Portfolio Management
• Casos prácticos

III. EL PRECIO ------ 20 horas

• Sistemas de fijación de precios de mercado
• Análisis y metodologías de sensibilidad precio
• Fijación de precios de cesión y sus diferentes estratos
• Gestión de precios internacional
• Casos prácticos

IV. LA DISTRIBUCIÓN ------ 30 horas

• Los canales de distribución
• Estrategias por canal
• Implicaciones comerciales sobre la gestión de canales
• Claves para la construcción de la distribución
• Gestión de lanzamientos globales
• El merchandising
• Casos prácticos

V. LA PROMOCIÓN ------ 40 horas

• Objetivos promocionales
• Análisis de los medios publicitarios (above the line y below the line)
• Tipos de promociones
• Análisis de rentabilidad promocional
• Definición de calendario promocional
• Optimización de la inversión promocional
• Casos prácticos

VI. LA GESTIÓN DE SERVICIOS ------ 20 horas

• Las claves del servicio eficiente
• Retención y satisfacción de clientes
• La recuperación de clientes insatisfechos y desertores
• Creación de valor mediante intangibles
• Casos prácticos

VII. CONOCIMIENTO DEL ENTORNO, MERCADO Y SECTOR ------ 20 horas

• El macro entorno
• El micro entorno
• Aspectos legales relacionados con el Marketing: Ley de patentes y marcas, aspectos de Regulatory, Ley
• de Defensa de la Competencia, Ley de Comercio
• La importancia de la buena información
• Fuentes de información interna
• Fuentes de información externa
• La gestión del conocimiento
• Elementos del plan de Marketing
• Casos prácticos

VIII. DIRECCIÓN COMERCIAL ------ 40 horas

• Estructuras comerciales
• Gestión de Fuerzas de Ventas
• Sistemas de retribución de Fuerzas de Ventas. Fijación de objetivos / incentivos
• Trade Marketing
• Gestión por Categorías
• Elementos claves de la política comercial
• Gestión de Grandes Cuentas (KAM Management)
• Flujo de planificación comercial
• Casos prácticos

IX. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO ------ 30 horas

• Definición y origen
• Tipología de investigación de mercados
• Investigación Cuantitativa: Técnicas, procesos y soporte estadístico
• Investigación Cualitativa: Desarrollo de las diferentes técnicas existentes
• Técnicas creativas: Brainstorming, Fish Bone, técnicas proyectivas, Collage, etc
• Nuevas tendencias en Investigación de Mercados
• Casos prácticos

X . PLANIFICACIÓN DE MEDIOS ------ 20 horas

• Conceptos básicos de Planificación de Medios
• Nuevas tendencias en Planificación de Medios
• Gestión de agencia. Roles y Responsabilidades
• Cómo realizar un briefing eficiente
• Casos prácticos

XI. GESTIÓN LOGÍSTICA / GESTIÓN DE OPERACIONES / CALIDAD ------ 10 horas

• Conceptos y terminología más utilizada
• Gestión de operaciones
• Sistemas logísticos actuales
• Forecasting
• Calidad total
• Nuevas tendencias logísticas
• Casos prácticos

XII. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL ------ 5 horas

• Cómo negociar de manera eficiente
• Cómo preparar la negociación
• Cómo posicionarse
• Diferentes técnicas de negociación
• Cómo interpretar "las señales"
• Cómo cerrar la negociación de manera satisfactoria. Entornos "one time", win-win, o relación a largo plazo

XIII. TALLER DE CREATIVIDAD PUBLICITARIA ------ 5 horas

XIV. E STRATEGY ------ 10 horas

• Posicionamiento en e Business (B2B, B2C, B2E)
• CRM 1: Relación con los clientes y venta por internet
• CRM 2: Marketing
• Publicidad: Banners, Cookies, Frames..etc.
• Portales y colaboración entre empresas (Marketplaces)

XV. E COMMERCE ------ 10 horas

• Internet y sus posibilidades en el comercio electrónico
• Seguridad y medios de pago en la web
• Diseño y calidad de un sitio web
• Aspectos legales

A.1.1) ÁREAS GENERALES DE EMPRESA

I. FINANZAS ------ 30 horas

• Dirección financiera
• Contabilidad
• Balance y cuenta de resultados
• Medios de financiación y de funcionamiento
• Análisis financiero a corto plazo: Fondo de maniobra
• El Fondo de maniobra: concepto y cálculo
• Análisis volumen-coste-beneficio
• Costes: concepto y tipos
• Costes fijos y variables
• Punto muerto: break even point.

II. RECURSOS HUMANOS ------ 30 horas

• Cultura empresarial
• Imagen corporativa
• La estructura empresarial
• Modelo de dirección y la gestión del cambio
• Selección de personal
• La formación en la empresa
• La motivación humana
• La gestión de los conflictos
• Liderazgo personal, interpersonal, gerencial y organizacional
• Inteligencia emocional

III. ASPECTOS LEGALES ------ 30 horas

• Laboral
• El contrato de trabajo
• Tipos de contratos de trabajo
• Modificación, suspensión y extinción de los contratos
• Mercantil
• Los títulos-valores. La ley cambiaria
• El derecho Societario
• Los signos distintivos de la empresa
• Fiscal
• Impuesto de Sociedades
• IVA.

IV. ECONOMIA ------ 20 horas

• Economía: Microeconomía vs. Macroeconomía
• Microeconomía: Oferta y demanda
• Elasticidades
• Tipos de mercados. Situaciones especiales
• Macroeconomía
• Objetivos macroeconómicos
• Políticas económicas
• Interpretación de artículos económicos
• Resolución de casos prácticos

V. COMUNICACIÓN CORPORATIVA ------ 20 horas

• Tendencias en comunicación corporativa
• Comunicación e identidad corporativa
• Comunicación interna
• Relación con los medios de comunicación
• Comunicación comercial
• Comunicación financiera
• La industria de la comunicación

VI. PREVENCION DE RIESGOS LABORALES ------ 50 horas

• Introducción a la P.R.L.
• Marco normativo básico en materia de P.R.L.
• Riesgos generales
• Prevención de riesgos
• Gestión de la P.R.L. en la empresa: Elementos
• Resolución de casos prácticos

A.2) Herramientas Profesionales ------ 180 Horas

Se pretende que el alumno adquiera una serie de recursos relacionados con lo que será su trabajo, que le serán muy útiles una vez se encuentre inmerso en el mercado laboral. De este modo se estudian dos módulos en inglés, se practica con herramientas informáticas y se habitúa a trabajar utilizando las nuevas tecnologías.

I. DIRECCIÓN DE PROYECTOS ------ 10 Horas

• Las nuevas formas de dirigir proyectos
• Metodología de proyecto
• Las diferentes etapas
• La ejecución
• Optimización de las reuniones

II. MARKETING IN ENGLISH ------ 90 Horas
EEN tiene firmado un convenio con UNIVERSITY OF CAMBRIDGE, Local Examinations Syndicate, por el cual nuestros alumnos estudian un módulo en inglés y tienen la oportunidad de examinarse de esta materia al finalizar el curso en las instalaciones de EEN, obteniendo un "Certificate" por parte de la universidad británica que acredita haber superado el módulo.

Contenidos:

• Characteristics of the market driven organisation.
• Priorities for the market led organisation.
• The role of marketing as a management function.
• The use of appropriate research methods to establish customer needs.
• Procedures for collection and analysis of customer data.
• Planning the market research process
• Using marketing tools; SWOT, segmentation.
• Planning marketing strategy- market planning and analysis tools
• Understanding and applying the marketing mix.

III. MANAGEMENT SKILLS ENGLISH ------ 30 Horas
El alumno entrenará en inglés: la realización de presentaciones, la utilización de vocabulario técnico, la habilidad para llevar a cabo negociaciones...etc.

Contenidos:

• Negotiation Skills
• Presentation Skills
• International Trade
• Finance Vocabulary
• The Business Plan

IV. TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN ------ 50 Horas
En este módulo se adquieren los conocimientos necesarios para trabajar utilizando todas las herramientas tecnológicas actuales.

Contenidos:

• Las herramientas tecnológicas de la empresa
• La nueva economía
• Valor añadido del e-business en las empresas
• Evolución de los sistemas informáticos
• Internet e intranet
• E-Business
• E-Commerce
• Tecnología y Reingeniería: Introducción a los ERPs
• Estudio de programa de gestión empresarial

B) DESARROLLO EXPERIENCIAL ------ 630 Horas.
Esta parte del programa consta de dos áreas: Habilidades profesionales y Formación en empresa. A través de experiencias el alumno desarrollará una serie de habilidades comunes para cualquier tipo de profesional que le proporcionarán un posicionamiento destacado. Escuela Europea de Negocios es pionera en el desarrollo de estas sesiones.

B.1) HABILIDADES PROFESIONALES ------ 230 Horas.
Las sesiones se desarrollan en el aula y en el campo persiguiendo los objetivos reseñados anteriormente.

I. PRESENTACIONES EFICACES ------ 10 Horas

• ¿Qué es una presentación eficaz?
• Presentación PSR
• Categorías de presentaciones
• Bases de comunicación
• Armas del presentador
• Estrategia de presentación
• Comunicación eficaz
• Estilo de presentación
• Participaciones de los alumnos

II. OUTDOOR TRAINING ------ 10 Horas

La metodología Outdoor consigue en los participantes un fuerte impacto, y unos resultados que perduran en el tiempo. El desafío que supone el entorno desconocido exige que los participantes se esfuercen por emplear habilidades poco aprovechadas en la rutina diaria, de
modo que descubren hasta donde pueden llegar.

El programa se estructura en tres partes:

• Análisis de Necesidades: se analizan las competencias a desarrollar (liderazgo, trabajo en equipo, toma de decisiones, habilidades de dirección, habilidades de organización de personas, comunicación, coordinación, team building...).
• Realización de Actividades: durante una jornada se realizan al aire libre una serie de actividades como por ejemplo: puentede oso, tirolina horizontal, tiro con arco, campo de minas, tela de araña, construcción de prototipo... etc.
• Reflexión: los participantes reflexionan acerca de las experiencias vividas, comentándose situaciones y sacando conclusiones con el objetivo de establecer puntos en común y alcanzar compromisos individuales de acción.

III. DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES Y DIRECTIVAS ------ 105 Horas

Con este módulo se pretende que el alumno adquiera un conjunto de habilidades personales y profesionales que le permitan aumentar su empleabilidad. Nos referimos a las principales actitudes, hábitos y conductas reclamadas habitualmente por las empresas. Las clases se centran en que los alumnos puedan experimentar las informaciones transmitidas, y en base a su propia experiencia y trabajo, desarrollen las habilidades propuestas semanalmente, generalizando su aplicación en la vida diaria personal y profesional. Estas sesiones son impartidas por un conjunto de profesionales / consultores destacados de los diferentes sectores, estableciéndose un seguimiento o coaching de las tareas encomendadas que permitan comprobar la evolución experimentada.

Contenidos:

• Responsabilidad personal y proactividad
• Liderazgo
• Misión personal
• Gestión del tiempo
• Análisis y resolución de problemas
• Comunicación
• Trabajo en equipo
• Reuniones eficaces
• Negociación
• Creatividad
• Marketing personal
• Búsqueda activa de empleo
• Elaboración de informes
• Gestalting y éxito personal

IV. BLENDED LEARNING SYSTEM ------ 105 Horas
Los alumnos contarán con una password que les permitirá acceder on line a una serie de videoconferencias, seminarios, monográficos, artículos...etc...
El director del programa se reunirá con cada participante para elaborar conjuntamente un planning personal de estudio que permita personalizar al máximo el programa atendiendo a las necesidades de cada persona.


B.2) FORMACIÓN EN EMPRESA ------ 400 Horas.
Se considera esta parte del programa como etapa formativa cuyo objetivo es poner en práctica los conocimientos y habilidades que se han ido adquiriendo, viviéndose situaciones reales. EEN cuida al máximo la calidad de esta fase del curso, de este modo al alumno se le asigna un tutor por parte de la empresa y otro por parte de EEN, se detallan en un documento las actividades a desarrollar dentro de la empresa y se le propone la realización de un proyecto que será valorado al finalizar el master.


CLAUSTRO DE PROFESORES

ALFREDO PERUCHO
Licenciado en Dirección de Empresas. - ICADE
Ingeniero Técnico Industrial.
Experto en Comunidades Europeas. Ministerio de Asuntos Exteriores.
Consultor de Márketing

CARLOS OLIVEIRA SANCHEZ - MOLINÍ
(Director Académico del Programa)
Business unit Team Leade r- Johnson & Johnson
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
MBA IESE

ÁLVARO MARTÍN-MORÉ
Key Account Manager - Johnson & Johnson
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
MBA IE

SUSANA RODRÍGUEZ QUEIZÁN
Product Manager - Johnson & Johnson
Licenciado en Derecho (ICADE)
MBA IESE

JORGE GAGO SANTIBAÑEZ
Trade Category Manager - Johnson & Johnson
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales
MBA IE

LUIS COLORADO RUIZ
Director de Desarrollo Comercial - La Caixa
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales
MBA IESE

FERNANDO SANFIZ CARVAJAL
Category Manager D.P.H. - Supermercados Día
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales

EVA CASAL
Gerente de compras y logística - Laboratorios Aventis
Licenciado en Magisterio
Master en Logística Integral

LLANOS VERDÚ
Responsable de RRHH - Johnson & Johnson
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales
Master en prevención de Riesgos Laborales

ARTURO NEVADO
Marketing Manager .- Leche Pascual
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales
MBA IESE

ANA GONZALEZ
Directora de Planificación de medios - Initiative Media
Licenciado en Ciencias Económicas y empresariales
MBA IESE

VICTOR MARTINEZ
Director Creativo y Socio Fundador - Avant Diseño y Comunicación
Licenciado en Publicidad y Relaciones Públicas

JAVIER NAVARRO
Abogado y Socio Fundador - Despacho 99 abogados
Licenciado en Derecho

JOSE LUIS NAVARRO
Empresario de hostelería
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
MBA IE

EMILIANO MATA BERMEJO
Vicepresidente Construcciones Aeronáuticas, S.A. (CASA España).
Ingeniero Aeronáutico.
Master en Dirección y Administración de empresas

JAVIER RUIZ DE OJEDA ZORITA
Dirección de Marketing Estratégico en Construcciones Aeronáuticas, S.A. (CASA).
Ingeniero Aeronáutico.
Diplomado en Dirección de Empresas.

JACINTO LÓPEZ SÁNCHEZ
Vicepresidencia de Relaciones internacionales en Construcciones Aeronáuticas, S.A. (CASA).
Ingeniero Aeronáutico.
Diplomado en Dirección de Empresas.

JESÚS LÓPEZ FERRERAS.
Responsable de Marketing de Psicotec, S.A.
Consultor de Marketing
Licenciado en Económicas
Master en Dirección y Administración de empresas IE

ANDRÉS SÁNCHEZ
Responsable de medios Young & Rubicam- The Media Edge
Licenciado en Publicidad
Graduado en ASAS (Advanced seminar for advertising skills)

BERNARD ZELLE
Responsable del área de negocio CRM de Realtech España.
Master en Business Administration e Informática por la universidad de Darmstadt

JUAN LUIS VILLAVERDE
Consultor Comercio Exterior
Licenciado en Derecho y Ciencias Sociales
Diplomado en Comercio Exterior

ANTONIO ALONSO
Experto homologado en Comercio Exterior
Director EEN
Licenciado en Ciencias Físicas
Master en Dirección y Administración de Empresas

JOSÉ MANUEL PARDO ÁLVAREZ
Gerente TEA CEGOS
Ingeniero Agrónomo UPM
Master en Gestión de Calidad Total EOI

JOSÉ A. HERNÁNDEZ MUÑOZ
Managing Director Offilog
Consultor tecnológico y de desarrollo de software en compañías como: Ericsson, Digital Equipment, Telefónica y Compaq.
Es autor de 5 libros sobre SAP R/3, entre ellos el "SAP R/3 Handbook" que ha sido el más vendido de su área en todo el mundo.
Ingeniero de Informática y Licenciado en Filología Hispánica

SANTIAGO GARCÍA
Director de Diseño 10
Realizador de spot en televisión.
Licenciado en Ciencias de la Información.

CARLOS HERNÁNDEZ
Consultor free lance de habilidades directivas.
Licenciado en Sociología.

FLOR ARROYO
Licenciada en Químicas
Master en Dirección y Administración de Empresas MBA (EEN)
Especialista en Gestión de PYMES.
Consultora especialista en Comercio Exterior. Programa PIPE 2000.

MARCIANO SÁNCHEZ
Consultor financiero y fiscal
Licenciado en Derecho
Master en Dirección y Administración de empresas EEN.

JESÚS GONZÁLEZ
Director del despacho de abogados J.G.H & Asociados.
Licenciado en Derecho.
Master en Asesoría Jurídica de Empresas.

JOAQUÍN MOURIZ
Presentador de programas de radio
Director de Comunicación de ANEI
Licenciado en Ciencias de la Información.
Master en Dirección y Administración de Empresas EEN

JUAN JOSÉ MARCOS
Diplomado en CC. Empresariales y Económicas
Bachellor in Business Administration (B.B.A.)
Master en Dirección de Empresas, M.B.A. (EEN)
Profesor- Consultor Free Lance. Programas Master MBA y Recursos Humanos.
Experto en Dirección Económico.Financiera, Tutor de Proyectos MBA,
Teamworking y Gestión eficaz de Equipos

RAFAEL CASTAÑO SÁNCHEZ
Director general técnico de MNEMON CONSULTORES
Licenciado en Psicología Industrial.
Master en RR.HH.

ANTONIO RAMIREZ
Ex Socio de Ernst & Young.
Consultor financiero
Licenciado en Ciencias Económicas
Master Comunidades Europeas

CESAR GARCÍA-RINCÓN
Consultor de Read Matthews
Director del Programa de Habilidades.
Doctor en Sociología.

PIO R. FERNANDEZ
Miembro del Reg. Gral. de profesionales de la U.E.
Profesor-examinador del Trinity College of London
Licenciado en Psicología Univ. de Londres

EMMANUEL N. A. SACKEY
Profesor de inglés en el Ministerio de Medio Ambiente
Experto en formación en inglés "in company"
Bachelor in Honours in Economics, University of Science, Ghana