Máster Profesional en Dirección Comercial y Marketing

Presentación y objetivos del Máster Profesional en Dirección Comercial y Marketing

• Forjar a profesionales capaces de afrontar con éxito las responsabilidades y decisiones Comerciales y de Marketing en su desarrollo profesional.
• Dotar de las competencias que permitan al profesional alinear y coordinar las funciones y actividades del área comercial de la empresa.
• Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing, Ventas y CRM.
• Desarrollar la capacidad del participante para dirigir y coordinar equipos de trabajo con la máxima eficacia.
• Capacitar al participante en el análisis de la realidad dentro de los actuales procesos de cambio continuo; que sepa seleccionar, desarrollar y aplicar las estrategias Comerciales y de Marketing acordes con el business plan de la organización y que conozca a fondo los nuevos modelos y técnicas de marketing para así poder decidir cuales son las óptimas en cada situación.
• Dotar al participante de la estructura mental y conocimientos que le permitan desarrollar, ejecutar y dirigir los planes comerciales y de marketing
  

Estructura

• El Máster Profesional en Dirección Comercial y Marketing se estructura en diferentes módulos, integrados a su vez por diversas asignaturas acordes a las competencias a las que aspire el participante.
• El recorrido a través de los módulos del programa hace que el participante adquiera, de forma progresiva, los conocimientos y habilidades requeridos para convertirse en un profesional experto en el área: Máster.
• El Máster Profesional en Dirección Comercial y Marketing del CEF, se configura, sin duda, como el más completo del mercado.

Competencias

• Capacidad para analizar e interpretar los principios básicos de funcionamiento de los entornos y mercados.
• Capacidad para plantear e interpretar una investigación de mercados y fuentes de información necesarias para la correcta toma de decisiones.
• Capacidad para conocer las diferentes técnicas de análisis de datos. Saber seleccionar correctamente la técnica de investigación más adecuada a cada caso planteado. Conocer los parámetros que permitan valorar la validez de una fuente y la calidad de un estudio.
• Capacidad para la realización de diagnósticos objetivos y establecimientos de planes de acción respecto a los mismos.
• Capacidad de conocer y gestionar los elementos básicos del marketing y comercialización, sus procesos y su estructura organizativa.
• Capacidad para el planteamiento y desarrollo de estrategias adecuadas a los objetivos a alcanzar en el proceso de planificación comercial y de marketing.
• Capacidad para el estudio de los procesos de clients management y marketing relacional y desarrollo de sus técnicas específicas.
• Capacidad para organizar e integrar las funciones clave que conforman la actividad comercial de la empresa.
• Capacidad para plantear y llevar a cabo procesos de negociación.
• Capacidad para conocer e integrar las áreas de organización empresarial estableciendo la conformación y trabajo en equipo.
• Capacidad para la estructuración, configuración y management de la organización comercial de la empresa.
• Capacidad para el desarrollo de estrategias y gestión de la comunicación personal y de medios.
• Capacidad de seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y circunstancias de entorno y mercado.

Metodología
Basada en un profundo desarrollo de los Conceptos, Estrategias, Técnicas y Herramientas de Marketing y Gestión Comercial, con una posterior aplicación práctica que permite adquirir un profundo conocimiento y dominio de las mismas frente a la toma de decisiones y actuación en su actividad profesional
Programa
1. MARKETING. Gestión, Planificación y Estrategias
El Marketing y actividad comercial en las organizaciones actuales
El concepto de marketing y actividad comercial en las organizaciones. Organización y estructura empresarial. Gestión económico financiera. Gestión e importancia de los RRHH. Gestión de operaciones.
Investigación de mercados, gestión de la información y toma de decisiones
Información y toma de decisiones. Los estudios de mercado. Los estudios cualitativos. Los estudios cuantitativos. Técnicas experimentales y de observación. Gestión de la información interna y el cuadro de mando.
Márketing analítico
Condicionantes internos del márketing. Factores y condicionantes del entorno. Mercado y estructura competitiva. La conducta del consumidor. Diagnóstico estratégico DAFO.
Planificación comercial y de marketing
El concepto de planificación. Planes estratégicos y planes de márketing. Estrategias producto/mercado y Planificación de gama. Previsión de ventas: concepto y técnicas. Establecimiento de objetivos.
Las estrategias básicas del marketing y comercialización
Estrategia de segmentación de mercados. Estrategia de posicionamiento. El concepto de marketing mix: políticas, estrategias y tácticas.
Márketing estratégico y operativo
Estrategias de producto y gama. Estrategias y fijación de precios. Estrategias de distribución, expansión e intermediación. Estrategias de comercialización y ventas. Estrategias de comunicación. Estrategias de impulsión: promoción y merchandising.
2. GESTIÓN COMERCIAL. Clientes y Cuentas Clave. CRM
El concepto de CRM y cliente
El cliente e importancia estratégica para la empresa. El concepto de CRM. Análisis y situación de la empresa en el mercado. Del Marketing de producto al Márketing de Cliente.
Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente
CRM y calidad de servicio al cliente. Análisis y diagnóstico de la cartera. Conocimiento del cliente y obtención de información. Las bases de datos y sistemas de explotación de la información. La segmentación interna. El valor del cliente y la estrategia de crecimiento interno. Los planes de cliente y el control de la actividad.
Fidelización de clientes: niveles y técnicas
El concepto de fidelización de clientes. Los programas de fidelización. Sistemas y técnicas de fidelización: fidelización endógena y exógena.
Las relaciones proveedores y clientes
Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores. Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores. El contexto de las negociaciones comerciales. Planteamiento y planificación de las negociaciones.
Cuentas clave y modelos de organizaciones comerciales orientados al cliente
Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales. Key Account Management (KAM) y Clients Management. Trade Marketing Management. De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial. El claims management
Técnicas y herramientas de comunicación y relación con los clientes
La comunicación global en las relaciones con los clientes. El concepto de Marketing Directo como sistema del marketing relacional. Funciones y ventajas del Marketing Directo como sistema del márketing relacional. Niveles estratégicos en el Marketing Directo. La explotación de la información. Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo. La ejecución de campañas. La planificación de acciones y campañas.
3. Aplicaciones y habilidades específicas para el profesional Comercial y de Marketing
Marketing Aplicado a Sectores
Aplicaciones específicas de Márketing y Comercialización: Marketing de Servicios. Márketing industrial. Marketing internacional. Marketing social. Retail Marketing. Event & Sponsoring management. Marketing en situaciones de crisis.
Marketing Digital
Marketing on-line: e-marketing y las 4 F's del márketing directo. Organización interna del e-marketing. Comunicación y publicidad on-line. Los nuevos medios: e-mobile y TDTi. Las acciones: Análisis y ejemplos.
Habilidades Directivas del Profesional de Marketing
Habilidades para el profesional de Márketing: Gestión y Dirección de proyectos. Técnicas de presentación. Técnicas de negociación. Dirección y Management de equipos. Valoración, integración y motivación de equipos comerciales.
TOTAL HORAS: 517 horas (417 horas lectivas + 100 horas de trabajo final)

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