TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Cuando hablamos de negociación, debemos tener presente que no se trata de un concepto ajeno, sino que es algo que realizamos todos los días, tanto de manera consciente como inconsciente, y en multitud de situaciones.

Cuando decidimos dónde ir a cenar con unos amigos, en qué sitio vivir con nuestra pareja o la forma de trabajar en un proyecto con nuestro jefe, estamos negociando. La negociación es un arte que se puede aprender, desarrollar y mejorar mediante la práctica y el uso de técnicas. No es algo innato, una persona con poca habilidad para negociar lo puede aprender y llegar a ser tan buena como aquélla que nazca con esa capacidad.

A lo largo de este manual, aprenderá qué es una negociación, los diferentes tipos que existen y cuál es su ciclo habitual. Asimismo, a través de este material didáctico, podrá reconocer las características y habilidades que tiene que poseer un negociador eficaz y los principios que deberá tener en cuenta, ya que pueden influir en la buena marcha y en el resultado final de la negociación en cuestión.

ÍNDICE

1. El arte de negociar
1.1. Introducción
1.2. ¿Qué se entiende por negociación?
1.2.1. Definición de negociación
1.2.2. Una negociación no es...
1.2.3. Elementos de una negociación
1.3. El arte de negociar: una visión histórica
1.3.1. Las características de la negociación a lo largo de la historia
1.4. Tipologías de negociación
1.5. El perfil del negociador eficaz
1.5.1. Tipo de negociadores
1.5.2. Características del negociador eficaz
1.5.3. Actitudes y técnicas que garantizan el éxito
EJERCICIO 1
SOLUCIONES
1.6. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 1
SOLUCIONES

2. Principios a considerar en una negociación
2.1. Introducción
2.2. El poder durante la negociación
2.2.1. Definición y tipos de poder
2.2.2. Maniobras de poder durante la negociación
2.3. Principios fundamentales de la negociación
2.4. Intereses vs posiciones
2.4.1. Definición y tipos de intereses
2.4.2. Posiciones
2.4.3. Diferenciar entre negociación fundamentada en intereses y en posiciones
2.5. Opciones
2.6. Alternativas: BATNA
EJERCICIO 2
SOLUCIONES
2.7. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 2
SOLUCIONES

3. Fases de una negociación
3.1. Introducción
3.2. El ciclo de la negociación
3.3. La preparación del proceso
3.3.1. Investigación
3.3.2. Planificación
3.3.3. Ventajas de la preparación
3.3.4. Formas de mejorar una preparación
3.4. La negociación en la arena
3.4.1. La toma de contacto
3.4.2. La presentación
3.4.3. La utilización de tácticas
3.5. Evaluación, acuerdo y compromiso
EJERCICIO 3
SOLUCIONES
3.6. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES

4. Aspectos a considerar en la negociación
4.1. Introducción
4.2. Comunicación
4.2.1. Características del buen comunicador en la negociación
4.3. Las emociones
4.4. El “clima” de la negociación
4.5. Consideraciones finales
EJERCICIO 4
SOLUCIONES
4.6. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 4
SOLUCIONES

RESUMEN

EXAMEN

BIBLIOGRAFÍA