1. Objetivo Del Curso
Formación Integral Del Comercial Para Que Llegue A Interiorizar El Proceso Motivacional Necesario Para La Venta Conseguido Mediante El Incremento De Sus Conocimientos, Habilidades Y Adaptación Conductual Para Hacer De Él Un Verdadero Rey De Su Sector, Consejero De Sus Clientes Y Vendedor De Sus Productos.
Lograr Que El Vendedor Crea En Su Potencial, Sea Capaz De Extraer Las Necesidades Del Cliente Y Obtenga El Éxito En La Venta.
Aprender El Comportamiento Óptimo Del Vendedor; Superar Los Miedos Y Barreras Y Convertir Al Comercial-Vendedor En Un Potente Persuasor Que Consiga Aumentar Las Ventas.
2.Contenido
Unidad 1: El Vendedor, Cualidades Y Organización
Objetivo De La Unidad
Reflexionar Sobre La Figura Del Comercial-Vendedor Y Optimizar Las Posibilidades De Éxito Propias.
Objetivos Específicos
Identificar Las Cualidades Particulares De Cada Venta
Potenciar Las Habilidades Del Vendedor Y Minimizar Las Carencias Personales Que Dificultan El Logro De Los Objetivos
Optimizar El Trabajo Diario
. Rutas
. Tiempos
. Documentación
. Prospección
Unidad 2: La
Presentación Del Producto
Objetivo De La Unidad
Hacer Del Producto Algo Altamente Deseado Y Apreciado.
Objetivos Específicos
Crear El Ambiente Propicio Para Presentar Con Éxito
Cómo Y A Quién Presentar. Identificar Target
Analizar Los Elementos Básicos Para Una Presentación Efectiva
. Tener Los Conocimientos Necesarios
. Poseer La Destreza Necesaria
. Comportarse Adecuadamente
Unidad 3: Crear Necesidades
Objetivo De La Unidad
Conseguir Que Las Necesidades Que Queremos Que El Cliente Tenga Sean Las Necesidades Que El Cliente Cree Tener.
Objetivos Específicos
Saber Porque Compra El Cliente
Ser Empático Y Realizar Escucha Activa Para Descubrir Las Necesidades Del Cliente
Qué Preguntar Para Llegar A La Base De Las Necesidades Del Cliente
Técnicas De Reconducción De Las Necesidades Del Cliente Para Conseguir La Venta.
Una Estrategia Para Cada Tipo De Cliente
Unidad 4: La Argumentación
Objetivo De La Unidad
Aprender A Argumentar; Evitar Los Errores Más Comunes Y Enfocar El Discurso Hacia El Éxito.
Objetivos Específicos
La Comunicación Intencional Y Persuasiva. Potenciar Los Conceptos Clave.
Conocer Diferentes Formas De Argumentar Dependiendo De La Situación Y Producto.
Frases Que Conducen Al Éxito Vs Argumentos Que Nos Hacen Fracasar.
Aprender A Improvisar Para Reconducir Los Argumentos No Deseados Que El Cliente Puede Exponer.
Unidad 5: Las Demostraciones
Objetivo De La Unidad
Concienciar De La Importancia Y Utilidad De Las Demostraciones En El Proceso De La Venta
Objetivos Específicos
El Porqué De Las Demostraciones; Objetivos Y Ventajas Que Proporcionan Al Vendedor.
Preparar Una Demostración Adecuada A La Situación. Factores A Tener En Cuenta.
Estrategias Para Que La Demostración Genere Curiosidad Y Necesidad En El Cliente.
Unidad 6: Las Objeciones
Objetivo De La Unidad
Manejar Las Objeciones Para Hacer De Ellas Un Punto A Nuestro Favor.
Equiparar Al Cliente Con Un Amigo Y Utilizar La Empatía Como Medio Para Llegar Al Éxito.
Objetivos Específicos
Tipos De Objeciones Y Estrategias A Seguir Para Lograr Tener El Control.
Detectar Las Posibles Objeciones Antes Que El Cliente Y Evitar Que Lleguen A Ser Expuestas.
Convertir La Objeción En Nuestra Aliada Y Conocer Los Argumentos Necesarios Para Convertirla En Algo Positivo.
Unidad 7: El Cierre De La Venta
Objetivo De La Unidad
Aprender A Detectar Indicios De Compra E Interiorizar Diferentes Técnicas De Cierre.
Objetivos Específicos
Detectar, Analizar Y Valorar Los Indicios De Compra Para Potenciar Las Acciones A Realizar.
Conocer Las Vías A Seguir Para Acertar A La Hora De Cerrar La Venta. Diferente Técnica Para Diferente Producto, Cliente Y Tipo De Venta.
Unidad 8: Seguimiento De La Venta
Objetivo De La Unidad
Analizar Y Determinar Cuál Debe Ser El Comportamiento De La Empresa Y Del Comercial Para Lograr Mantener La Satisfacción Del Cliente.
Unidad 9: Practiquemos
Objetivo De La Unidad
Realizar Role-Playing Para Asentar Todo Lo Aprendido. Interiorizar Los Conceptos Y Enfrentarnos A Las Situaciones Que Pueden Surgir En El Día A Día.
