Navieros: Negociación y Resolución de Conflictos

TEMARIO

Módulo I

• Herramientas para la preparación y planificación estratégica de la negociación.
• Sistema de fases, con objetivos diferenciados, que permite orientar con mayor precisión la negociación y construir propuestas más efectivas y beneficiosas.
• Los fundamentos de la negociación; satisfacción de intereses y construcción de relaciones a largo plazo.
• Trucos para mejorar la confianza entre las dos partes.
• Errores más comunes entre los negociadores noveles. Cómo evitarlos.
• [Caso] La mude: El alumno negociará con un cliente la resolución de un conflicto en relación al transporte de un cargamento de vino al puerto de Alejandría.

Módulo II

• Claves del poder relativo en la negociación. Cómo manejarlas.
• Técnicas para incrementar nuestro poder en una negociación.
• Definición de objetivos para la negociación.
• El efecto de los intereses “cambiantes”. Cómo evitarlo.
• Estrategias para la detección de intereses y la obtención de información.
• Cómo garantizar el éxito de una propuesta.
• [Caso] La Liga Santa: El alumno, como representante diplomático de la República de Venecia, participará en una negociación secreta con la enviada de los Estados Papales.

Módulo III

• La negociación basada en intereses.
• Cómo convertir una negociación competitiva en un juego cooperativo. La técnica del puzle.
• El enfoque de la abundancia versus el enfoque de la escasez.
• Cómo aumentar las posibilidades de aceptación de una propuesta.
• Variables: El secreto de los mejores negociadores del mundo. Estrategias para flexibilizar la negociación.
• Cómo manejar variables “mágicas” para ampliar el pastel y conseguir acuerdos mutuamente “muy” beneficiosos.
• [Caso] El préstamo: El alumno tendrá que negociar las condiciones de un préstamo con un cambista del puente de Rialto.

Módulo IV

• Técnicas para la fase de cesiones y concesiones.
• Cómo definir un soporte que favorezca nuestros intereses.
• El uso de criterios objetivos para cuantificar acuerdos y proporcionar solidez a nuestras propuestas.
• Estrategia de variables. Cómo utilizar las variables en la fase de regateo.
• Establecimiento de márgenes de maniobra.
• 6 herramientas clave para la gestión de las cesiones.
• [Caso] La sociedad: El alumno tendrá que llegar a un acuerdo de colaboración empresarial con una veterana mujer de negocios.

Módulo V

• Preparación y planificación estratégica de la negociación.
• Cómo utilizar el formulario de preparación y las listas de verificación.
• El manejo de las amenazas.
• Tácticas de presión y contramedidas.
• Las claves de la comunicación en la negociación. Cómo manejar la influencia en la presentación de la propuesta.
• [Caso] Génova: El alumno negociará con Maquiavelo, emisario de la República de Génova, el reparto de las rutas marítimas del mediterráneo.

Módulo VI

• Repaso y aplicación integral de los contenidos desarrollados a lo largo del curso.
• [Caso] La contratación: El alumno negociará la contratación de un capitán de barco para su flota mercante.