Profesorado Juan Mateo Díaz
-
Presidente y Socio fundador de Training Lab
- Master en Gestión
Financiera por la EEM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
(UCM-CEU)
- Co-director del curso sobre
Técnicas de Negociación,
junto a Roger Fisher, en el Real Colegio Complutense de la Universidad de
Harvard
- Ha ocupado puestos directivos en empresas consultoras
de primer nivel desde 1978. Tiene más de 24 años de experiencia en el
terreno de la consultoría de
formación y de ventas a nivel mundial
-
Autor de libros y artículos especializados en management y ventas
Augusto
González Ispizua
- Profesor Asociado de Training
Lab
- Master en Dirección Comercial y
Marketing por IDE-CESEM.
Ingeniero Aeronáutico
- Profesor asistente de "Técnicas de
Negociación" en el Real Colegio Complutense de la Universidad de Harvard
-
Ha desarrollado su actividad profesional directiva en la distribuidora
nacional de Caterpillar, tanto en funciones nacionales de negociaciones de
compras como en dirección de equipos comerciales
- Tiene 12
años de experiencia en consultoría de negociación y de ventas a nivel
nacional y en Latinoamérica
Programa a)
Dificultades habituales para negociar
b) Evaluación personal
del estilo de negociación. Cuestionario individual
c)
Las bases de la negociación
· Juego: El precio de venta
del petróleo
· Tres tipos de interdependencia (Schelling
1980): Puro conflicto, cooperación, mixta
· Tres
estrategias adecuadas diferentes. Experiencia de Axelrod
· El
Dilema del Negociador: Competir o cooperar. Reclamar o crear valor
d)
Caso práctico: Conflicto de intereses
· Posiciones.
Intereses. Coacción, persuasión, manipulación, negociación
e)
¿Qué es negociar?
· Una definición práctica.
Condiciones para que pueda negociarse. Negociaciones simples.
Negociaciones complejas. Diferentes estrategias y aplicaciones.
f)
Los siete elementos de las negociaciones complejas. Método Harvard de
negociación
· Intereses. Alternativas. Opciones.
Legitimidad. Comunicación. Relación. Compromisos
g)
Definiciones, utilidad y aplicación práctica. Ejemplos
·
Intereses: Caso conflicto biblioteca-ventana. Análisis de
intereses. Herramienta para detectarlos: Comunes. Incompatibles.
Compatibles. Descripción de un caso real: conflicto Egipto-Israel.
Bargaining set. Forma de ordenar las informaciones de una negociación
·
Alternativas: Definición. Ejemplos. MAAN. Mejor Alternativa a un
acuerdo negociado. Utilidad práctica
·
Opciones:
Definición. Creatividad para maximizar valor. Ejemplo explicativo:
conflicto lugar de vacaciones. Óptimo de Pareto. ¿Y si el otro no coopera?
Caso práctico: Sally Swanson. Cómo preparar una negociación compleja
·
Legitimidad: Definición. Fuentes de legitimidad. Anclaje. Cómo
neutralizarlo
·
Comunicación:
Definición. Eficiencia y precisión. Deterioro y obstáculos. Teoría de los
Pasillos Paralelos
·
Relación:
Definición. Cinco estilos básicos de gestión de conflictos. Independencia
de las concesiones. Las concesiones en el precio no mejoran la relación
·
Compromisos: Definición. Realistas. Viables. Suficientes respecto a
intereses. Bien definidos
h) Tabulación del cuestionario
"estilos de negociación"
· Gráficas personales.
Sugerencias para mejorar estilos de negociación
i)
Defensa del precio
· El precio de venta. Información
imperfecta. Estrategias de diferenciación, enfoque y precio. Enfoques
habituales: no efectivos SIN ventaja competitiva. La creación de una
oferta global. Conocimiento de competencia, perfil del cliente y
comunicación adecuada
j) Cuatro casos generales de
objeciones del precio
· Oferta de competencia + NO
diferenciación. Oferta de competencia + producto diferenciado. No oferta
de competencia + cliente regateador. No oferta de competencia + otras
comparaciones
k) Estrategias diferentes para cada caso
