Negociación Comercial

INTRODUCCIÓN

• Negociación por Principios y Negociación por Concesiones.
• Conflictos negociables y conflictos no negociables.
• Enfoque general de la negociación.

1. ANÁLISIS Y PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

• La aparición de un raza de compradores: vender y negociar.
• Factores que determinan el poder del cliente.
• Análisis del grupo de influencia y decisión.
• Cómo disminuir el poder del cliente. Check-list.
• Los criterios de compra: El método de los perfiles.
• Método práctico para la preparación de la negociación.

2. LA RENTABILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

• El dilema precio - volumen.
• Consecuencias de la concesión de descuentos, Rappels, prestaciones no facturadas, etc.
• Consecuencias del crédito al cliente.
• El impacto de un impagado.
• Una herramienta práctica.

3. EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

• Favorecer el intercambio de información. La comunicación como herramienta negociadora.
• La presentación vendedora de nuestra oferta: convencer y persuadir.
• Reforzar el poder de convicción: estructuración de argumentos.
• Controlar la entrevista a través del manejo de preguntas.

4. EL INTERCAMBIO DE CONCESIONES Y CONTRAPARTIDAS.

• Las Cinco reglas de oro para negociar.
• Valoración de concesiones y contrapartidas.
• Cuadro de alternativas de recursos.
• Aplicación al caso personal elegido por cada uno de los participantes.

5. EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

• Conducir la negociación hacia el acuerdo.
• El dilema del negociador: cómo y cuándo provoca el cierre.
• Técnicas de cierre.
• Errores a evitar.

6. EL EQUIPO NEGOCIADOR
Factores endógenos y exógenos en el funcionamiento del equipo.
El número ideal de integrantes de un equipo negociador.
Los roles a asumir por los integrantes del equipo.
Exigencias aptitudinales y actitudinales.