Negociación Comercial en Tiempos de Crisis

• 1-Cómo dominar los factores críticos de toda negociación.

Role play negociación de compra venta. Dos participantes harán de compradores y dos de vendedores. El resto de los participantes conoce las cartas ocultas de quienes están negociando. Debate acerca de los elementos críticos en una negociación comercial, qué podrían haber hecho distinto?, cómo manejaron el tiempo?, cómo manejaron el precio?, ambas partes quedaron contentas?, querrían volver a hacer negocios juntos?, etc.

• 2-Las claves para liderar negociaciones en las que usted gana sin que el otro pierda.

Ejercicio de análisis de caso en el que los participantes trabajan en equipo en sus mesas para encontrar las posiciones, intereses, alternativas en caso de no llegar a un acuerdo y soluciones que contemplen los intereses de ambas partes en una situación de negociación interna dentro de una empresa.

• 3-La generación de alternativas, el poder de la retirada y la capacidad negociadora.

Idem anterior, pero en el caso de una negociación comercial entre una empresa proveedora y su cliente. Las dos empresas tienen una diferencia que pone en riesgo la continuidad de la relación comercial, y los participantes deben encontrarle posibles soluciones que tengan en cuenta todos los intereses en juego.

• 4-Cómo debe ser su oferta inicial y cómo regatear el precio y condiciones de servicio.

Role play negociación de precio. Los participantes se juntan de a pares con un compañero. Uno representará al cliente y el otro al vendedor en un caso donde ya todo está acordado… excepto el precio. Cada pareja tiene un tiempo para negociar, y al regresar, se descubren las cartas ocultas de la otra parte, su rango de negociación, y se debate acerca de lo que pasó, quienes alcanzaron sus objetivos, quiénes no pudieron llegar a un acuerdo, quienes alcanzaron sus objetivos pero no lograron que el otro terminara contento con el resultado, etc.

Debate y recapitulación de todo lo que hicimos hasta ese momento.

• 5-SIMULACIÓN de una negociación: vendedores y compradores, luchando en un caso realista donde deben negociar diferencias en servicios y precios. Etapa de preparación -Etapa de negociación -Debate y análisis grupal. Despedida con aplausos!!!