Negociación Con Proveedores

1. INTRODUCCIÓN
Concepto de negociación.
Las dos dimensiones de la negociación.
Los diferentes tipos de negociación: los intereses en juego.
Puntos clave para alcanzar el éxito.

2. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
El proceso de preparación: aspectosa considerar.
Estudio del producto a comprar y del proveedor.
Análisis de la dificultad de la compra y de la relación de fuerzas.
Definición de objetivos.
Concreción de la estrategia a seguir.

3. LA DIMENSIÓN RELACIONAL
El estilo negociador:
- Estilos eficaces e ineficaces.
- Autodiagnóstico del propio estilo negociador.
- La interacción de estilos.
Movilizar todos los recursos relacionales:
- La comunicación.
- El lenguaje verbal, no verbal y paraverbal.
- Calibración y sincronización.

4. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Etapas durante una entrevista de negociación:
- Etapa de inicio.
- Etapa de conocimiento.
- Etapa de argumentación.
- Etapa de cierre.
Cómo hacer frente a las objeciones que aparecen.
Tácticas empleadas por los vendedores: tratamiento.
Reglas básicas a respetar.

5. APLICACIÓN PRÁCTICA DE LOS TEMAS TRATADOS, MEDIANTE LA SIMULACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN, PROTAGONIZADA POR LOS PARTICIPANTES
Estudio del caso en grupos de trabajo.
Preparación de la negociación, por separado.
Desarrollo parcial de la entrevista y su grabación en vídeo.
Visionado en pantalla de TV de lo grabado, para establecer conclusiones, comentando su desarrollo e incidencias.