Planificación y Gestión Comercial en la Empresa

Analizar y profundizar cuales son los factores y condicionantes que hacen que la planificación comercial en la empresa sea realmente eficaz y operativa a nivel de la organización.

La finalidad de este seminario es transmitir a los participantes la necesidad de entender el proceso de planificación y organización de la actividad comercial en la empresa como una herramienta clave –y a la vez como un eje- para el control de las acciones comerciales de las diferentes áreas de la empresa.

Desarrollar a fondo cuales son los aspectos del Management que deben ser considerados y gestionados para que los planes comerciales se conviertan en una auténtica herramienta de trabajo, integración del equipo y eje de la actividad empresarial.

Analizar los componentes del marketing mix o variables comerciales y sus pesos relativos en función de tipología de producto / mercado en el cual se opera.

OBJETIVOS

• Conocer y desarrollar los elementos clave que forman parte de un proceso de planificación comercial en la empresa y como deben ser desarrollados desde un punto de vista práctico.
• Conocer la estructura y estilo de confección para que los planes comerciales se configuren como una auténtica herramienta de trabajo.
• Conocer las etapas a desarrollar y los compromisos e implicaciones a nivel organizacional para que el plan comercial sea una herramienta útil y sólida.
• Analizar y conocer cuales deben ser los requisitos básicos y esenciales para que los planes comerciales sean útiles y tengan éxito operativo.
  

PUNTOS A DESARROLLAR

• Concepto de planificación comercial y su aplicación en las organizaciones.
• Las tres grandes áreas de la organización comercial:
  • Ventas,
  • Marketing
  • y CRM.
• La planificación comercial y su necesidad.
• La actividad comercial como eje de la planificación empresarial.
• Los niveles de planificación en la empresa.
• Los planes estratégicos comerciales y su interrelación con los planes operativos o de marketing.
• Los planes de marketing o planes operativos y requisitos para su éxito.
• Principales problemas y recomendaciones a las organizaciones ante los planes comerciales.
• Estructura, diseño, estilo de los planes comerciales.
• Análisis:
  • externo e interno,
  • diagnóstico
  • y fijación de objetivos del plan comercial.
• El establecimiento de los objetivos y sus niveles.
• Desarrollo de estrategias:
  • segmentación,
  • determinación del público objetivo
  • y el posicionamiento.
• El marketing mix o variables a gestionar para el logro de los objetivos.
• El project management: de las intenciones a los hechos.
• El bloque de control.
• La cuenta de explotación: análisis e interpretación.