TEMA 1.- LA DIRECCIÓN COMERCIAL 1.1.- Organización del Departamento Comercial
- 1.1.1.- Tipos de estructura
1.2.- La Dirección Comercial
- 1.2.1.- El Director Comercial
- 1.2.2.- Las funciones del Director Comercial
- 1.2.3.- ¿Dirección Comercial o Dirección de Marketing?
- 1.2.4.- Directrices para el futuro
1.3.- Día a día en el Departamento Comercial
- 1.3.1.- El establecimiento de objetivos
- 1.3.2.- Herramientas de control
- 1.3.3.- Toma de contacto con el Cliente
1.4.- La selección del canal de distribución
1.5.- La
fuerza de ventas TEMA 2.- LAS PREVISIONES DE VENTAS 2.1.- ¿Qué es vender?
2.2.- Introducción a la previsión de ventas
2.3.- La Organización en la empresa
2.4.- Métodos de previsión
- 2.4.1.- Métodos cualitativos
- 2.4.2.- Métodos cuantitativos
- 2.4.3.- Métodos extrapolativos
- 2.4.4.- Cómo escoger el método más adecuado
2.5.- Las limitaciones de las previsiones
2.6.- Caso práctico
TEMA 3.- DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES 3.1.- Introducción
- 3.1.1.- La función de dirigir dentro de la empresa
- 3.1.2.- El liderazgo
- 3.1.3.- La función directiva y el mando
- 3.1.4.- Los estilos de dirección
- 3.1.5.- La delegación y el control
- 3.1.6.- La estrategia de movilización de equipos
- 3.1.7.- La toma de decisiones
- 3.1.8.- Control de conflictos
3.2.- La planificación del departamento comercial
- 3.2.1.- La necesidad de planificación
- 3.2.2.- Concepto de planificación
- 3.2.3.- Características de la planificación
- 3.2.4.- Causas de la necesidad de planificación
- 3.2.5.- Factores que influyen en la planificación
- 3.2.6.- Aspectos en la planificación de RRHH
- 3.2.7.- Modelo de planificación de RRHH
- 3.2.8.- Procedimiento de aplicación de la planificación de plantillas
- 3.2.9.- Técnicas para determinar el tamaño del equipo comercial
3.3.- La selección del equipo comercial
- 3.3.1.- La descripción de puestos
- 3.3.2.- Elaborar el perfil de cada puesto
- 3.3.3.- Reclutamiento de candidatos
- 3.3.4.- Planificación de la demanda de RRHH
- 3.3.5.- Proceso de reclutamiento
- 3.3.6.- Clases de reclutamiento
- 3.3.7.- E- Recluitment
- 3.3.8.- Plantilla: guía para anuncios
- 3.3.9.- Clasificación de las candidaturas
- 3.3.10.- La entrevista de selección
- 3.3.11.- Ejemplos prácticos de dinámicas
- 3.3.12.- El informe de selección
3.4.- Formación y desarrollo del equipo comercial
- 3.4.1.- La formación en la empresa
- 3.4.2.- Plan de formación en la empresa
- 3.4.3.- Necesidades de formación
- 3.4.4.- Planificación de las necesidades formativas
- 3.4.5.- Ejecución de las acciones formativas
- 3.4.6.- Evaluación de las acciones formativas
3.5.- Dirección por objetivos
3.6.- Retribución de equipos
- 3.6.1.- Sistemas clásicos de retribución
- 3.6.2.- Introducción a la política retributiva
- 3.6.3.- Elementos de la política retributiva
- 3.6.4.- Tipos de retribución variable
