Postgrado Online en Marketing y Dirección Comercial

MARKETING ACTUAL

Módulo 1. El Marketing
Conoceremos los conceptos fundamentales del marketing: concepto, evolución y filosofía; y elementos básicos como la necesidad, el deseo, la demanda, el producto y el proceso de intercambio. Conoceremos cómo es el marketing en la empresa, qué es la ciencia del comportamiento, cuál es la función del marketing en el sistema económico, y cuál es la evolución de la filosofía de marketing en la empresa. Conoceremos qué funciones tiene un departamento de marketing, el entorno: consideraciones previas, el mercado, el mercado de los bienes de consumo y el organizacional, y el mercado y la competencia. Sabremos qué es la oferta y la demanda, qué es la segmentación del mercado: el proceso y las estrategias de cobertura del mercado de referencia; modelos de comportamiento del consumidor, motivaciones de compra de los consumidores y el proceso de decisión de compra. Por último veremos los sistemas de información de marketing; creación, desarrollo y resultados del estudio del mercado.

Módulo 2. Marketing y Estrategia
Aprenderemos qué es la planificación en la empresa, la organización del proceso y la planificación como función directiva. Definiremos los conceptos de negocio, misión y visión de la empresa, y qué es un plan de marketing: análisis y diagnóstico de la situación, objetivos y estrategias y planes de acción; finalizaremos viendo las diferencias entre marketing estratégico y marketing operativo.

Módulo 3. Plan de Marketing
Profundizaremos en los distintos elementos que componen un plan de marketing: análisis externo; análisis del cliente, segmentación, necesidades y motivaciones de compra: la competencia, el sector (las 5 fuerzas competitivas de Porter), el mercado, las oportunidades y amenazas; análisis del entorno global; y análisis interno: búsqueda de debilidades y fortalezas.
Veremos también qué es la cadena del valor y el diagnóstico de la situación: análisis de la posición competitiva, la matriz Mc Kinsey, el análisis DAFO, el análisis de las motivaciones de compra del cliente. Analizaremos cómo se establecen los objetivos y cuáles son las distintas fórmulas estratégicas: las genéricas de Porter, según sectores de Porter, según el ciclo de vida de la empresa, de crecimiento (Igor Ansoff), y funcionales. Acabaremos definiendo los planes de acción.

Módulo 4. Marketing Mix
Conoceremos qué es el marketing mix, los elementos que lo componen y los factores controlables y no controlables. Analizaremos el producto como variable del marketing mix: la marca, la selección del producto, el ciclo de vida del producto, la cartera de clientes, decisiones sobre la cartera de productos (matriz B.C.G); el precio: objetivos de fijación de precios, las leyes de oferta y demanda, la elasticidad de la demanda, decisiones sobre precios y estrategias de precios según Kotler; y la distribución: canales.

EVALUACIÓN
Caso 1: El Mercado

EVALUACIÓN
Caso 2: El Marketing Mix

EVALUACIÓN Proyecto Final
Elaboración de un Plan de Marketing

DIRECCIÓN COMERCIAL

Módulo 1. Dirección Comercial
Veremos qué es la dirección comercial, la de ventas y la de marketing, y sus diferentes estructuras, y entenderemos las diferencias entre el director de ventas y el de marketing.
Sabremos cómo se establecen los objetivos, cuáles son las herramientas de control y apoyo, la toma de contacto con el cliente, qué es la fuerza de ventas, y cómo es un día habitual en un departamento comercial. Por último repasaremos las directrices que se plantean para el futuro. Todo esto lo complementaremos con un caso práctico: Departamento Comercial.

Módulo 2. Dirigir y Liderar
Veremos todo lo relacionado con la dirección de un equipo: cómo se dirige, función directiva y de mando, los estilos de dirección, la delegación y el control, el liderazgo, la estrategia de movilización de equipos, la toma de decisiones y el control de conflictos. También realizaremos un caso práctico: Dirigir y Liderar.

Módulo 3. Retribución
Conoceremos cuáles son los elementos de la política retributiva y los diferentes tipos de retribución variable. Para complementar un caso práctico: Remuneración.

Módulo 4. Planificación del Equipo Comercial
Aprenderemos cuáles son los factores que influyen sobre la planificación, las técnicas para determinar el tamaño del equipo comercial, la selección del equipo comercial y el reclutamiento de candidatos. Para complementar un caso práctico: Planificación de Plantillas.

EVALUACIÓN PROYECTO FINAL