El proceso de negociación

1. Conceptos básicos

1. 1. Introducción a la negociación

1. 2. El proceso de la negociación

1. 3. Fuerza

1. 4. Necesidad

1. 5. Margen de maniobra, coherencia y preparación del terreno

1. 6. Desvelamiento

1. 7. Mantener el contacto

2. Preparación de la negociación

2. 1. Introducción

2. 2. Fase de información

2. 3. Fase de análisis

2. 4. Plan de negociación

3. Tácticas en la negociación

3. 1. Introducción

3. 2. Comportamiento

3. 3. Motivar a la otra parte

3. 4. Hablar de lo malo

3. 5. Comportamiento manipulador

3. 6. Techo

3. 7. Tiempo

3. 8. Distancia

3. 9. Primera oferta

4. Dinámica de las exigencias

4. 1. Introducción

4. 2. Exigencias

4. 3. Concesiones

4. 4. Puntos muertos

4. 5. Agotamiento

5. Cierre de acuerdo

5. 1. Técnicas de acercamiento al cierre

5. 2. Petición sorpresiva

5. 3. Actas