1. Las funciones del Director de Ventas
-
El papel del Director de Ventas en el Siglo XXI
-
La función comercial versus la función de marketing en la empresa.
Complementariedad del marketing y las ventas
-
El nuevo estilo de dirección
-
Las funciones del Director de Ventas
-
Modelos de organización comercial
-
Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
-
El cuadro de mando, la toma de decisiones y las nuevas tecnologías
-
Casos y ejercicios prácticos
2. La gestión de los equipos de venta
-
La organización de equipos de venta autodirigidos
-
La planificación y los objetivos del equipo de venta
-
El reclutamiento y la selección de vendedores
-
La formación comercial y el coaching
-
La motivación de los vendedores
-
La evaluación y el control
-
Caso y ejercicios prácticos
3. La venta estratégica entre empresas
-
La venta interpersonal y el trabajo en equipo
-
El nuevo papel de los ejecutivos de cuentas. kCRM
-
El posicionamiento competitivo de la oferta de valor para el cliente
-
Unidad del Poder de Decisión (UPD) del comprador
-
El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
-
La gestión de cuentas estratégicas
-
La gestión del territorio de venta
-
La negociación con compradores profesionales
-
La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
-
Casos y ejercicios prácticos
4. Habilidades profesionales del Jefe de Ventas
-
Técnicas de venta y negociación
-
Técnicas de presentación
-
Dirección de reuniones y gestión del tiempo
-
Coaching comercial
5. El plan comercial de la empresa
-
Los aspectos más relevantes de un plan comercial
-
Plan de marketing y plan de ventas
-
Objetivos comerciales
-
Estrategias comerciales
-
Presupuesto comercial
-
Ficha de productos
-
Ficha de clientes
-
Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra,
frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
-
Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
-
Control de la gestión comercial
-
Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
-
Evolución de las ventas: Unidades y valor
Programa de Desarrollo de Dirección de Ventas Conscientes
de los cambios que se están produciendo en el mercado, de su influencia en
las decisiones comerciales y de la necesidad de los profesionales de
perfeccionar y renovar sus conocimientos, CESMA Escuela de Negocios ofrece
un programa en el área comercial que permite a estos especialistas y
técnicos enfrentarse con éxito a un mundo cada vez más competitivo.
Las
funciones esenciales de un Director de Ventas son la organización y
realización de las ventas de la empresa, la dirección de los jefes de
equipos inspectores y vendedores y el impulso, organización y motivación
de la red de ventas.
Sus principales tareas son:
- Colaborar con el
Director Comercial o el Director de Marketing
- Fijar cuotas de venta
-
Establecer las rutas de venta
- Preparación y control de las visitas de
venta
- Formación, motivación, remuneración y entrenamiento de los
vendedores
- Servicio
postventa- Conocer a vendedores y clientes y
sus necesidades
- Conocer el mercado y la competencia
Metodología:
Para lograr estos objetivos se ha diseñado un programa
eminentemente práctico y participativo. Está fundamentado en una
metodología que persigue el trabajo personal y en equipo, la discusión de
casos reales y la simulación de casos que permitan ver los resultados
obtenidos en función de las decisiones propuestas y la puesta en común de
los conocimientos y experiencia de los participantes. Dentro de la
metodología, y como soporte al programa, se realizarán:
-
Casos estudio, ejercicios prácticos y role playing
-
Autoevaluaciones de los asistentes en las áreas del programa y
comparación con los estándares europeos de otros
-
profesionales y empresas.
-
Asimismo se utilizaran:
-
Software de soporte a la gestión comercial y de marketing
-
Bibliografía básica y páginas web
Orientación profesional: CESMA cuenta con
un departamento especializado dedicado exclusivamente a prestar los
siguientes servicios a los alumnos matriculados en este programa:
Orientación
para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado laboral
Propuesta
de ofertas para la realización de prácticas en empresas para los alumnos
con menor experiencia
Ofertas de trabajo y mejora de empleo
CESMA
cuenta hasta la fecha con la colaboración de más de 2.700 empresas en este
departamento.
Titulación: Para obtener
el título
Programa de Desarrollo Profesional de la Dirección
de Ventas los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de
todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase
establecidos en las normas académicas de la escuela y superar las pruebas
de evaluación continua exigidas en este programa.
Horario:
Viernes (17 a 22 h) y Sábados (9 a 14 h)
Duración: Octubre
2008 - Noviembre 2008
