LA COMUNICACIÓN Unidad 1. Introducción a la
comunicación1 Qué es la comunicación
1.1
Conceptos fundamentales
1.2 El proceso de comunicación
2 Los
objetivos de la comunicación
2.1 Objetivos generales de
comunicación
2.2 Objetivos de comunicación de la empresa
3
La comunicación y el marketing
3.1 El proceso de marketing
3.2
Marketing analítico
3.3
Marketing estratégico3.4
Marketing operativo
Unidad 2. El departamento de
comunicación y la comunicación interna1 Qué es un
gabinete de comunicación
2 Las funciones del gabinete de
comunicación
3 Las acciones del gabinete de comunicación
4
Otros elementos a considerar
4.1 La relación con los medios de
comunicación
4.2 El libro de estilo
5 Concepto y alcance de la
comunicación interna
5.1 Concepto de comunicación interna
5.2
Alcance de la comunicación interna
6 Tipos de comunicación interna
7
Las funciones y los objetivos de la comunicación interna
8
Análisis y evaluación de la comunicación interna de la empresa
Unidad
3. Comunicación externa1 Introducción a la comunicación
externa
2 Las bases para una comunicación externa efectiva
3 La
comunicación efectiva
3.1 Selección del público objetivo
3.2
Objetivos de comunicación
3.3 Presupuesto de comunicación
3.4
Mix de comunicación
4 El mensaje y el medio de comunicación
4.1
El mensaje de comunicación efectivo
4.2 El contenido del mensaje
4.3
La estructura y el formato del mensaje
4.4 La fuente del mensaje
4.5
El medio o canal de comunicación
4.6 Los diferentes tipos de canal
de comunicación
4.7 Características de los canales de comunicación
4.8
La comunicación a través de Internet
5 Herramientas de
comunicación
5.1 La
publicidad5.2 Las relaciones públicas
5.3
La fuerza de ventas
5.4 La promoción de las ventas
5.5 El
marketing directo5.6 El marketing interactivo
Unidad
4. Comunicación corporativa y comunicación institucional1
La importancia del producto en la comunicación corporativa
1.1
Tipos de productos: sus diferentes clasificaciones
1.2 Niveles de
satisfacción del producto
1.3 Estructura de la cartera de
productos de la empresa y ciclo de vida del producto
2 Del producto a
la marca
2.1 La imagen de la empresa
2.2 Concepto, evolución y
funciones de la marca
2.3 La marca como componente del producto
2.4
El alcance de la marca
3 La comunicación institucional
3.1
Concepto y objetivos
3.2 Características y finalidad de la comunicación
institucional
3.3 Las fases de un plan de comunicación institucional
3.4
La responsabilidad de la comunicación institucional
Unidad
5. Plan de comunicación1 Concepto, alcance y estructura del
Plan de Comunicación
2 El resumen ejecutivo del Plan de
Comunicación
3 Establecimiento de los valores fundamentales del
Plan de Comunicación
4 Análisis , objetivos y estrategias
4.1
Análisis y valoración de la situación actual de la comunicación
4.2
Determinación del
posicionamiento de la empresa y del mensaje principal
4.3
Arquitectura general del plan de comunicación
4.4 Determinación de
los objetivos específicos de comunicación
4.5
Diseño de la
estrategia de comunicación
5 Ejecución del Plan de Comunicación
5.1
Determinación del público objetivo
5.2 Diseño del mensaje y
selección de los medios o canales de comunicación
5.3
Establecer el mix de comunicación
5.4 Elaboración de un protocolo
para situaciones de crisis
5.5 Timing y presupuesto de comunicación
6
Seguimiento y control del Plan de Comunicación
6.1 La medición de
resultados
6.2 La auditoría del Plan de Comunicación
EL
MARKETING Unidad 1. Conceptos básicos del marketing1
¿Qué es y de dónde viene el marketing?
1.1 Origen y
desarrollo del marketing
1.2 Funciones del marketing
1.3 Alcance del
marketing
2 Conceptos básicos del marketing
2.1 Fundamentos del
mercado
2.2 El
plan de marketing2.3 ¿Qué es el
marketing mix?
2.4
Características del marketing
3 El modelo de las 4 P's del
marketing mix
3.1 Producto
3.2 Precio
3.3 Distribución
3.4
Comunicación
4 El Marketing a través de Internet
4.1 El
Marketing en Internet
4.2 El modelo de las 4 F's
4.3 Marketing de
una empresa digital
4.4 Proceso de venta por Internet
Unidad
2. El Marketing analítico: Análisis interno de la empresa1
Introducción al análisis interno
1.1 La cadena de valor
1.2
La ventaja competitiva
2 Organización de la empresa y el departamento
de marketing
2.1 Misión, objetivos y estrategia
2.2 Las
unidades estratégicas de negocio (UEN)
2.3 Determinación de puntos
fuertes y débiles
3 Matrices de análisis más utilizadas en la
empresa
3.1 Matriz de Boston Consulting Group (BCG)
3.2 Matriz de
Ansoff (Producto - Mercado)
3.3 Matriz de General Electric (GE)
Unidad
3. El marketing analítico: Análisis externo e investigación de mercados1
Cómo realizar el análisis externo
1.1 Análisis del mercado
1.2
Análisis del consumidor
1.3 Análisis de la industria
1.4
Análisis de la
competencia1.5 Determinación de oportunidades y
amenazas
2 Introducción a la Investigación de mercado
2.1
Planificación de la Investigación de mercado
2.2
Diseño de la
Investigación de mercados
2.3 Tipos y técnicas de investigación de
mercado
3 Profundización en las Investigaciones de mercado
3.1
Análisis cuantitativo
3.2 Análisis cualitativo
4 Sistemas
de Investigación
4.1 Fuentes de Investigación
4.2 El
proceso de investigación
5 Técnicas de previsión y medición
5.1
¿Qué mercado se va a medir?
5.2 Formas para medir la demanda
5.3
Estimación de la demanda actual
5.4 Estimación de la demanda futura
Unidad
4. El marketing estratégico: decisiones de marketing estratégico1
Introducción al marketing estratégico
1.1 ¿Qué entendemos por
estrategia?
2 ¿En qué consiste un análisis DAFO?
2.1
Situación actual del marketing
2.2 Matriz DAFO
3
Segmentación y
definición de público objetivo
3.1 Concepto de segmentación
3.2
Bases para segmentar
3.3 Definición de público objetivo
4
Estrategias de diferenciación y de
posicionamiento4.1 Concepto de
diferenciación
4.2 Concepto de posicionamiento
4.3
Posicionamiento de producto
4.4 Estrategias de posicionamiento
4.5
Comunicación del posicionamiento
5 Marketing Relacional y
Marketing Experiencial
5.1 ¿Qué es el Marketing Relacional?
5.2
¿Qué es el Marketing Experiencial?
Unidad 5.
Política de Producto1 Concepto y características de producto
1.1
Concepto y características de producto
1.2 Teoría psicológica del
producto
1.3 Clasificación de productos
1.4 Lanzamiento de un
nuevo producto
2
Diseño del Producto
2.1 Atributos de producto
3
Ciclo de vida del producto
3.1 Fases del ciclo de vida
3.2 Análisis
de las fases
4 Decisiones sobre líneas de productos
4.1
Análisis de la línea de productos
4.2 Longitud de la línea de
productos
5 Decisiones de marca
5.1 ¿Qué es una marca?
5.2
Decisiones sobre el nombre de la marca
5.3 Decisiones de estrategia de
marca
6 Decisiones sobre embalaje y etiquetado
6.1 Embalaje y envase
6.2
Etiquetado
Unidad 6. Política de precio1
Objetivos y estrategias de precios
1.1 Factores internos
1.2
Factores externos
2 Determinación y justificación del precio
2.1
Precios basados en el coste
2.2 Precios basados en el comprador
2.3
Precios basados en la
competencia2.4 Discriminación de precios
3
Estrategias para la fijación de precios
3.1 Estrategia para
productos nuevos
3.2 Estrategia para modificación de precios
3.3
Estrategia para la fijación de precios a un mix de productos
3.4
La reducción de precios
3.5 Método de los factores de aprecio
4
Respuestas ante los cambios de precios
4.1 Reacciones de los
consumidores ante los cambios de precio
4.2 Respuesta a los cambios de
precio de los competidores
4.3 Fijación geográfica de precios
4.4
Descuentos en los precios y otras reducciones
4.5 Precios promocionales
4.6
El inicio de un incremento de precios
Unidad 7. Política
de distribución1 Estrategias de distribución
1.1
Introducción a la distribución
1.2 Selección de canales y
cobertura
2 Dinámica de los canales de distribución
2.1
¿Qué son los sistemas verticales de distribución?
2.2
¿Qué son los sistemas horizontales de distribución?
2.3
¿En qué consisten los sistemas multicanal o híbridos?
2.4
Distribución física y logística
3 ¿Cómo gestionar los
canales de distribución?
3.1 Gestión y solución de conflictos de
canales
3.2 Medidas legales y éticas en la relación con el canal
Unidad
8. Política de Comunicación1 Proceso de comunicación
1.1
Objetivos de la Comunicación
1.2 Estrategias de push y pull
1.3
Diseño del mensaje
1.4 Selección de los canales de comunicación
1.5
Presupuesto de comunicación
2 El mix de Comunicación
2.1
La
publicidad2.2 Las relaciones públicas
2.3 La promoción de
ventas
2.4 La fuerza de ventas
2.5
Marketing directo3 Aspectos
claves sobre la Publicidad
3.1 Desarrollo de una campaña publicitaria
3.2
La planificación de medios
4
Comunicación corporativa4.1
¿Qué entendemos por Comunicación corporativa?
4.2
Desarrollo de la Comunicación corporativa
4.3 Identidad e imagen
corporativa
LA DIRECCIÓN COMERCIAL Unidad
1. La venta1 El cliente
1.1 Concepto y tipología de cliente
1.2
Móviles de compra
1.3 Proceso de decisión de compra
2 La
venta
2.1 Concepto y tipología de la venta
2.2 Ideas clave en
ventas
2.3 Los mandamientos del vendedor
2.4 Los principios de la
venta personal
Unidad 2. Planificación de la campaña de
ventas1 La Organización de la Red de ventas
1.1 Principios
Generales de la Organización de ventas
1.2 Intereses de la
organización de ventas
1.3 Diferentes formas de organización de la
Red de ventas
2 Determinación de la cantidad de vendedores
2.1
Identificación de la carga comercial o tamaño de la fuerza de ventas
2.2
Funciones que los vendedores deben realizar vs. el tiempo disponible para
las ventas
2.3 Identificación de la cantidad y duración de visitas
2.4
Principios para determinar el número de vendedores
3 Cálculo de
las cuotas de ventas
3.1 Definición de la cuota de ventas
3.2
Políticas de fijación de cuotas
3.3 Método para establecer
cuotas de venta
3.4 Las cuotas en la teoría y en la práctica. Cómo se
usan
4 Delimitación de Regiones y Sectores de venta
4.1
Regiones de venta
4.2 El sector de ventas
4.3 Método para determinar
los sectores de venta.
Unidad 3. Política de remuneración
y motivación de la red de ventas1 Remuneración de vendedores
1.1
Introducción general
1.2 Modalidades y campos de aplicación de los
diferentes sistemas de remuneración
1.3 Aplicación del modelo de
primas
2 La animación de la red de ventas
2.1 Medios y
procedimientos de animación de vendedores
2.2 La rentabilidad de
los procedimientos de animación
2.3 Premios e incentivos
Unidad
4. Selección de los vendedores1 Perfil del vendedor
1.1
¿Cuáles son los objetivos del puesto de trabajo?
1.2
Descripción y características del perfil óptimo
1.3
Herramientas de selección para identificar este perfil
2 Proceso
de reclutamiento y captación
2.1 La captación mediante anuncios -
prensa
2.2 La captación mediante Internet
2.3 Cómo montar una
buena campaña de captación
3 El proceso de selección
3.1
El descarte previo a través del Currículum Vitae
3.2 La
entrevista inicial
3.3 Test y pruebas de selección
3.4 La
entrevista final de selección o entrevista en profundidad
3.5
Decisión y acogida
Unidad 5. Control y supervisión de
la actividad comercial1 La política de control de la actividad
comercial
1.1 Definición de una política de control
1.2
Elementos que determinan la importancia del control de la actividad
comercial
2 Control de la actividad comercial
2.1 Concepto de control
2.2
Métodos de control de la actividad comercial
2.3 Otros métodos de
control
3 El papel de la dirección de ventas y la formación de
vendedores
3.1 La dirección de ventas
3.2 Formación del equipo
de ventas
Unidad 6. Técnicas de venta1 La
comunicación comercial
1.1 Elementos y procesos de la comunicación
comercial
1.2 Habilidades sociales y protocolo comercial: comunicación
verbal y no verbal
2 Técnicas de venta
2.1 El proceso de venta
y negociación
2.2 La argumentación
2.3 El tratamiento de
objeciones
2.4 El cierre de la venta
2.5 Perfiles de cliente
3
Venta de Soluciones
3.1 Fundamentos de Venta de Soluciones o Solution
selling
3.2 Como es la estrategia de Solution Selling
3.3 Creación
de argumentos
4 Herramientas de venta
4.1 Conceptos básicos de
marketing directo, como una herramienta de ventas
4.2 Formas de
marketing directo
4.3 Utilidad de las bases de datos
4.4 La
entrevista de ventas
5 Introducción y conceptos fundamentales de la
gestión en la atención al cliente
5.1 ¿Por qué es tan
importante ofrecer un buen servicio al cliente?
5.2 En qué consiste el
modelo ISC (Índice de Satisfacción del Cliente)
5.3 Customer
Relationship Management (
CRM)
5.4 14 puntos clave para obtener calidad
total
RELACIONES PÚBLICAS Unidad
1. Qué son las relaciones públicas1 Algunas definiciones
1.1
Las relaciones humanas y las relaciones públicas
2 Los objetivos
de las relaciones públicas
2.1 Los objetivos generales de las
relaciones públicas
2.2 Los objetivos de las relaciones públicas
en una empresa
3 Las relaciones públicas y el marketing
Unidad
2. La evolución histórica de las relaciones públicas1
El origen
1.1 La evolución
1.2 Las relaciones públicas en el
siglo XX
2 Las relaciones públicas: una nueva profesión
3
La importancia actual de las relaciones públicas en los escenarios
empresariales
Unidad 3. Las funciones de la agencia de
relaciones públicas1 La estructura de la agencia
2 La
responsabilidad y el compromiso de la agencia
3 La legalidad en el
marco de las relaciones públicas
3.1 Los códigos deontológicos
3.2
La normativa legal
Unidad 4. La vinculación con los medios1
El trato con los medios
1.1 La actividad periodística
2 El
escenario habitual:
2.1 Grupos de medios de comunicación
2.2
Las agencias de noticias
2.3 Panorama de los medios en España
3
Las notas de prensa:
3.1 Organización
3.2 Redacción
3.3
Estructura de la noticia
3.4 Titular
4 Las conferencias de prensa:
4.1
El dossier informativo
4.2 La convocatoria de prensa
4.3 Otros
sistemas
5 El gabinete de prensa:
5.1 Actuación de los gabinetes de
comunicación
5.2 Tipos de información
Unidad
5. El mensaje1 Los elementos necesarios
1.1 El medio y el
lenguaje
1.2 Tipología de los mensajes
1.3 Los objetivos del
mensaje
2 La opinión pública
2.1 El impacto del mensaje
sobre la opinión pública
2.2 La influencia en los líderes de
opinión
3 La persuasión
3.1 ¿Qué es la persuasión?
3.2
Los elementos básicos en la persuasión
3.3 Los seis
principios de influencia en la persuasión
3.4 Los factores que
hacen que un mensaje sea más o menos eficaz
Unidad 6.
Segmentación e identificación del público objetivo1
La clasificación del público objetivo
2 El público interno y
el público externo
Unidad 7. La planificación
estratégica para optimizar la campaña de relaciones públicas1
Factores a tener en cuenta
1.1 El presupuesto
2 Los métodos de
investigación
3 La medición de los resultados
4 La figura
del planner de agencia en la planificación
Unidad 8.
¿Qué es una crisis y por qué sucede?1 El análisis y
los actores implicados
2 El plan de actuación
3 El proceso de
reconstrucción y el resultado
Unidad 9. El protocolo1
La definición y los principios básicos.
1.1 Fundamentos y
finalidad del protocolo en los actos.
1.2 La normativa de protocolo en
España.
2 Las tipologías de protocolo.
2.1 El protocolo
empresarial.
2.2 Otras áreas del protocolo.
3 Los eventos.
3.1
La definición y las principales funciones de los eventos.
3.2
Clasificación y tipología de los actos.
3.3 Los eventos
corporativos.
4 La elaboración del proyecto.
4.1 El anfitrión.
4.2
La invitación y las presidencias.
5 El desarrollo del evento.
6
La logística.
7 El cierre del proyecto.
Unidad 10.
La definición de los conceptos1 Las características.
1.1
Las diferencias entre el patrocinio y el mecenazgo.
1.2 Las ventajas y
desventajas de la acción de patrocinar.
2 Los objetivos de la
acción de patrocinio o mecenazgo.
3 Las estrategias y su
metodología.
4 La legislación fiscal.
Unidad
11. Qué es la responsabilidad social corporativa (RSC)1 La
RSC, la ética y las relaciones públicas
1.1 La RSC en Europa
y el mundo
1.2 El Libro Verde de la RSC
1.3 Tipos de RSC
2
Principales organismos y entidades de la RSC
3 La Responsabilidad
Social Corporativa en el marco de las relaciones públicas
4 La
incorporación de la RSC en la estrategia empresaria
Objetivos·
Identificar los elementos que configuran el proceso de comunicación y su
relación con los objetivos de comunicación de la empresa.
·
Gestionar adecuadamente tanto la comunicación interna como externa de una
organización.
· Conocer y analizar las herramientas de
comunicación de las que dispone una empresa.
· Comprender los
términos y conceptos más importantes del Marketing.
·
Entender la importancia y la necesidad del Marketing dentro de una
estructura empresarial.
· Utilizar las nuevas herramientas de trabajo
del Marketing dentro del entorno de las nuevas tecnologías.
·
Seleccionar el medio adecuado en cada ocasión para comunicar y persuadir
al público objetivo.
· Segmentar, identificar y analizar el
público objetivo
· Realizar una adecuada planificación de las
relaciones públicas.
· Evaluar y mesurar los resultados de una
campaña de relaciones públicas.
