Programa Superior de Habilidades Comerciales

Mainfor Formación

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Información importante

  • Curso
  • Cartagena
  • 200 horas lectivas
  • Duración:
    Flexible
  • Cuándo:
    A elegir
Descripción

Emagister.com incrementa su variada oferta formativa con este Programa Superior de Habilidades Comerciales impartido en Cartagena por el centro de estudios Mainfor Formación. Se trata de un curso especialmente dirigido a directivos, mandos intermedios, comerciales y todo aquel profesional en general que desee reforzar la capacidad competitiva de sus empresas.


Esta formación está estructurada en tres “recorridos formativos” que se completan en un total de 200 horas lectivas. Estos son: Técnicas de Ventas, Atención al Cliente, y Técnicas de Negociación. De este modo, aprenderás cómo establecer objetivos comerciales, detectar necesidades en el cliente y evaluar su grado de satisfacción, resolver incidencias en la comunicación telefónica, así como a definir la estrategia de negociación, entre muchos otros conceptos recogidos en el temario.


Así, podrás desarrollar las habilidades comerciales para afrontar el proceso de ventas de las manera más eficiente, al mismo tiempo que podrás perfeccionar las competencias relacionadas con la comunicación interpersonal entre comercial y cliente. Continúa en emagister.com para descubrir toda la información que necesitas sobre este curso y otros similares.

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Murcia, España
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¿Qué aprendes en este curso?

Técnicas de ventas
Atención al cliente
Técnicas de negociación
Planificación comercial
Entrevista Comercial
Calidad en la Atención al Cliente
Acoger al cliente
Controlar los materiales
Gestionar las demandas del cliente
Gestión telefónica con clientes
Habilidades de la comunicación telefónica
Preparación llamada telefónica
Quejas y reclamaciones
Técnicas de autocontrol
Preparación de negociaciones
Desarrollo de negociaciones
Cierre de negociaciones
Gestión del tiempo
Detección necesidades cliente
Controlar la actividad comercial

Temario

Temario:

Recorrido Formativo I: Técnicas de Ventas

Módulo 1. Planificación Comercial
.- Identificar la función de venta
.- Conocer al cliente y al mercado
.- Establecer objetivos comerciales
.- Controlar la actividad comercial

Módulo 2. Entrevista Comercial
.- Preparación de la entrevista comercial
.- Acogida del cliente y detección de sus necesidades
.- Argumentación y debate de objeciones
.- Cierre de la venta y seguimiento

Recorrido Formativo II: Atención al Cliente

Módulo 1. Calidad en la atención al cliente
Posicionar a la organización para la atención al cliente
.- Calidad de servicio
.- Razones para el cambio
.- Clientes internos y usuarios
.- Servicio al cliente
.- Orientación al cliente
.- Procedimientos y trato personal
.- Posicionamiento
.- Grado de satisfacción

Acoger al cliente
.- Proceso de atención al cliente
.- Repercusiones
.- Costes personales
.- Ventajas personales
.- Repercusiones en la salud
.- Qué es la atención al cliente
.- Quién es la atención al cliente
.- Actitud positiva
.- El escenario
.- Predisposición psicológica

Controlar los materiales
.- Identificación de la demanda
.- Obstáculos a la identificación de la demanda
.- Equilibrio necesidades/servicios
.- Clima positivo
.- Clima negativo
.- Necesidades ocultas

Gestionar las demandas del cliente
.- Fidelización del cliente
.- Venta cruzada

Módulo 2. Gestión telefónica con clientes
Identificar las fases de la llamada telefónica
.- Las fases de una llamada
.- Criterios para planificar una llamada telefónica
.- El primer contacto: saludo e identificación
.- El motivo de la llamada
.- Resolución de la demanda
.- Cierre y despedida

Discriminar los parámetros de la comunicación telefónica
.- Consideraciones generales sobre la comunicación
.- Particularidades de la comunicación telefónica
.- El lenguaje paraverbal: el manejo de la voz
.- Lenguaje verbal o el contenido del habla
.- El manejo del silencio telefónico

Prepararse para realizar una llamada telefónica
.- Preparar el escenario físico y los recursos
.- El estado emocional
.- Reducción de la ansiedad
.- Respirar correctamente: la respiración diafragmática
.- La técnica de las autoinstrucciones

Manejar las habilidades de la comunicación telefónica
.- Habilidades básicas
.- Escucha activa
.- Empatía
.- Preguntas
.- Reformular
.- Manejo de la hostilidad
.- Habilidades asertivas

Resolver incidencias la comunicación telefónica
.- Presentación
.- Detección
.- Concertación y argumentación
.- Cierre
.- Despedida

Módulo 3. Gestión de quejas y reclamaciones
Identificar las fases de la gestión de quejas
.- Utilidad de las quejas
.- Importancia de las quejas
.- Escenario de la queja
.- Quejas y reclamaciones
.- Proceso de queja y reclamación
.- Situaciones habituales
.- Expectativas del cliente

Reducir la hostilidad del cliente
.- Estados hostiles
.- Rebajar la ansiedad
.- Graduación de la hostilidad
.- La curva de la hostilidad
.- Aumento de la hostilidad
.- Reducción de la hostilidad
.- Introducción de elementos reductores

Utilizar técnicas de autocontrol
.- Autocontrol
.- Aspectos autocontrolables
.- Estrategias de resolución
.- Control de pensamientos
.- Control de comportamientos

Manejar las habilidades de la comunicación
.- Fases y habilidades
.- Habilidades para recoger información
.- Habilidades para informar y solucionar

Recorrido Formativo III: Técnicas de Negociación

Módulo 1. Preparación de Negociaciones
.- Identificar las situaciones de negociación
.- Evaluar el poder negociador
.- Definir la estrategia de negociación
.- Prever las dificultades de la negociación

Módulo 2. Desarrollo de Negociaciones
.- Identificar estilos de negociación
.- Actuar en función de cada estilo negociador
.- Argumentar para alcanzar objetivos
.- Resolver negociaciones conflictivas

Módulo 3. Cierre de Negociaciones
.- Tomar decisiones
.- Evitar y resolver conflictos
.- Cerrar acuerdos parciales
.- Formalizar los acuerdos

Recorrido Formativo IV: Gestión del Tiempo
Módulo 1. Análisis de la gestión del tiempo
.- Identificar los factores de la gestión del tiempo
.- Analizar la duración de las tareas
.- Determinar los factores personales de la gestión del tiempo
.- Detectar los factores externos de la gestión del tiempo

Módulo 2. Mejora de la gestión del tiempo
.- Establecer objetivos de mejora del tiempo
.- Planificar tareas personales
.- Planificar tareas compartidas
.- Corregir las desviaciones de la planificación


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