OBJETIVOS:El curso proporciona al alumno los conocimientos, técnicas y recursos necesarios que exige nuestro entorno económico y comercial para ejercer la profesión de vendedor.
Los objetivos del programa son:
. Utilizar las aportaciones de la
Psicología a las
técnicas de venta.
. Mejorar el conocimiento del cliente como base para ventas de éxito.
. Conocer en profundidad el perfil de los protagonistas de la venta: el cliente y el vendedor.
. Hacer el análisis del proceso de la comunicación y asimilar las técnicas de expresión corporal, oral y escrita para favorecer esta comunicación.
. Trabajaren profundidad los conceptos fundamentales de la venta, y poner especial atención en cada fase del proceso de una venta exitosa.
. Alcanzar de manera óptima el cierre de la venta así como el posterior seguimiento y
fidelización.
. Realizar ejercicios prácticos.
METODOLOGÍA:Curso eminentemente práctico. No tanto se escuchan, sino que se practican las habilidades necesarias para ser un vendedor profesional.
La metodología utilizada estará fundamentada principalmente por su carácter práctico, activo y participativo, con el fin de lograr en los participantesla adquisición de conocimientos teóricos, técnicos y prácticos, de formaque experimenteny logren conclusiones propias que puedan aplicar inmediatamente en sus empresas.
PARTICIPANTES:Dirigido a:
. Vendedores profesionales.
. A todos los profesionales de la venta que quieran conocer las nuevas técnicas de gestión comercial.
. A todas aquellas personas que ya poseen una cierta experiencia profesional en el mundo de las ventas pero desean ampliar y perfeccionar su formación.
. A todas aquellas personas que deseen encontrar en la venta su futuro profesional.
PROGRAMA
2. EL VENDEDOR PROFESIONAL
. Autoconocimiento Personal
. La autoimagen, clave para el vendedor.
. ¿Existe el perfecto vendedor?
3. LA RELACIÓN ENTREVENTAS Y
MARKETING . Introducción.
. El mercado: la oferta y la demanda.
. La empresa y las ventas.
. ¿Qué es el Marketing?
. ¿Para qué le sirve el Marketing a los vendedores?
3. LOS CLIENTES SON LA CLAVE . La descripción del puesto.
. Análisis del Comprador.
. Tipos especiales de Clientes.
. La Psicologíaen las relaciones comerciales.
. Análisis del Proceso de Compra.
. Teoría de las Decisiones de Compra.
. Modo de Descubrir los Motivos de Compra.
. Escuchar y observar.
. El arte de escuchar.
. Tipos de clientes y formas de vender.
. Cómo dominar situaciones anómalas.
4.EL ACTO DE LA VENTA: LA ENTREVISTA DE VENTA
. Cómo dominar situaciones anómalas.
. ¿Qué es la Venta? Evolución de la venta. Vender es un arte.
. La prospección. Métodos de prospección .
. La Entrevistade Ventas Planificación de las visitas.
. Entrevista de ventas. Preguntar y Escuchar.
. La Demostración¿Domina la técnica de la Demostración?
. El Cierre de la Venta. La técnica del cierre. Fases de la decisión de compra.
. Dificultades del vendedor para cerrar las ventas. ¿Quién decide la compra?.
. El Seguimiento de la Venta: La
Postventa. El seguimiento de la venta. Analizar los resultados. La continuidad de la venta. Cómo conservar un cliente. La Postventa. Planificación de ventas .
5. VENTA POR TELÉFONO . Introducción.
. Objetivos de la televenta.
. Elementos de la comunicación telefónica.
. La voz. El lenguaje. Los silencios.
. Tipos de televenta.
. Fases de la entrevista de ventas.Concertación de entrevistas.
PROFESORADO:ANTONIO ALFONSO BORRALLOLicenciado en
Psicología. Master Executive en Economía y Dirección de Empresas (Instituto San Telmo). Master en Gestión de
Recursos Humanos. Socio-Fundador de Desarrollo de Nuevas Iniciativa. Director del Curso.
JOSÉ MANUEL PÉREZ RUBIOLicenciado en Psicología. Master Executive en Economía y Dirección de Empresas (Instituto San Telmo). Master en Gestión de Recursos Humanos.
Subdirector de Qualytel Teleservices, S.A. en Andalucía.
CARACTERÍSTICAS DEL CURSO:El curso tendrá una duración de 40 horas lectivas que se impartirán en sesiones de martes y jueves de 17.00 a 21.00 horas, en el período comprendido desde el 15 de diciembre de 2009 al 02 de febrero de 2010.
Los derechos de matrícula y participación en el curso importan 680€. En dicha cantidad están incluidos los costes del material docente que se entregará a lo largo del período lectivo.
Con carácter general, las empresas pertenecientes a la demarcación de la Cámara de Sevilla que estén al corriente de sus obligaciones como miembro de la misma, podrán beneficiarse de un descuento por alumno del 25% sobre el coste total del curso (510€).
El DAF se reserva el derecho de anular la celebración del curso de no llegar a un mínimo de alumnos.
DIPLOMA:A los alumnos que demuestren aprovechamiento y asistan, al menos al 80% del período lectivo, la Cámara de Comercio de Sevilla les otorgará el correspondiente DIPLOMA acreditativo de su participación en el curso.
Este curso se puede bonificar de acuerdo con el sistema de Formación Continua a través de los boletines mensuales de cotización a la Seguridad Social. Todos los trámites deben realizarse como máximo 7 días antes del inicio del curso.
