Responsable Comercial y Marketing

PROGRAMA

• Introducción a la economía
• Introducción al derecho
• Introducción a la organización y administración de empresas
• Introducción a la contabilidad
• Introducción a las finanzas empresariales
• Introducción al marketing
• Marketing y actividad económica
• Políticas de producto
• Políticas de precios
• Políticas de distribución
• Políticas de comunicación
• Plan de marketing
• Organización de las compras
• Planificación de ventas
• Equipo de ventas
• Proceso de negociación comercial en las operaciones de compraventa
• Introducción al comercio internacional

El responsable de merchandising será capaz de:

• Definir el escaparate idóneo y hacer el montaje con las técnicas adecuadas.
• Distribuir y organizar la superficie de venta con el fin de optimizar el espacio y los recursos disponibles, de acuerdo con la normativa de seguridad y de higiene.
• Determinar la implantación de productos con el fin de optimizar el lineal.
• Controlar las actuaciones de merchandising que se llevan a cabo en el establecimiento.
• Organizar la publicidad y las promociones necesarias en el punto de venta para alcanzar los objetivos previstos.

Así pues, el curso está orientado a alcanzar las habilidades y capacidades siguientes:

• Resolución de problemas, que se manifiesta en la organización de los procesos de recepción, manipulación y colocación de la mercancía, de corrección de las deficiencias en la distribución del espacio físico del establecimiento, etc.
• Planificación y organización de los recursos humanos y materiales para una correcta gestión interna de los productos (compra, almacén, etc.) y de las actuaciones de merchandising en general
• Coordinación de las actuaciones de promoción en el punto de venta
• Control de las actuaciones de merchandising que se han desarrollado

OBJETIVOS

• Conocer el lenguaje de la economía general.
• Presentar los conceptos principales de derecho.
• Introducir los principios contables.
• Enseñar a planificar, dirigir, organizar y controlar, una organización.
• Valorar las necesidades financieras.
• Estudiar el mercado y el comportamiento de los consumidores.
• Confección de un plan de marketing: Marketing operativo.
• Analizar, a partir de un plan de marketing, los elementos que componen el marketing total y sus relaciones, especialmente entre precio, distribución y comunicación, y las partidas asignadas al presupuesto.
• Establecer un plan de negociación de la acción de compras y de las ventas.
• Analizar las ofertas de proveedores en función de la relación calidad-precio y las necesidades de aprovisionamiento de la empresa.
• Definir los controles que tienen que hacerse en el almacén de los pedidos recibidos y las soluciones que habrá que adoptar según las anomalías detectadas.
• Describir los aspectos fundamentales de un plan de ventas y las diversas fases en función del plan de marketing y de acuerdo con el presupuesto asignado.
• Determinar las zonas geográficas, las rutas y el planing de vendedores, según el nivel de ventas previsto, la minimización de los costes y la calidad requerida al servicio.
• Especificar los métodos de control y de evaluación de la eficacia de la fuerza de venta, y las medidas y los procedimientos adecuados con el fin de optimizar el rendimiento del equipo de ventas.

AREAS TEMATICAS
TALLER VIRTUAL
El curso se inicia con un taller virtual de 15 días de duración y que tiene que permitir al estudiante familiarizarse con el campus virtual. Es importante adquirir un conocimiento básico de esta herramienta, ya que es el elemento que vincula todos los recursos para desarrollar el curso. Así pues, el profesor del taller guiará al estudiante en el conocimiento de los diferentes espacios y servicios que incluye el campus, el funcionamiento del aula virtual, el uso del correo electrónico, de los materiales didácticos en web, etc.
INTRODUCCIÓN A LAS CIENCIAS EMPRESARIALES
Con este módulo trabajaremos sobre los principales problemas económicos de la sociedad y la manera de afrontarlos, los conceptos económicos más importantes del análisis económico y el sistema de razonamiento propio de la economía como ciencia social.
Por otra parte también se presentan conceptos básicos como: empresa, empresario, economía de la empresa, organización y administración y responsabilidad social, dentro de un marco teórico básico que nos permita tomar las decisiones más importantes que se llevan a cabo en las empresas.
Nos introduciremos en algunos conceptos del derecho así como de la contabilidad, con el objetivo de comprender adecuadamente los conceptos, los principios y las técnicas que le son propias.
El estudiante aprenderá también cuáles son las implicaciones que tienen las decisiones financieras, qué informaciones hacen falta para poder tomarlas y qué repercusiones originan. Se pretende sintetizar las actividades financieras y que el estudiante pueda diferenciar entre los diferentes grados de concreción de la política financiera.
El apartado de Introducción al marketing tiene como finalidad iniciarse en los conceptos más importantes de este campo, en la historia, en los objetivos y en la aplicación. Con el módulo siguiente podremos profundizar en estos contenidos.
POLÍTICAS DE MARKETING
Con este módulo avanzaremos desde el estudio por separado de los diferentes instrumentos de las políticas del marketing (producto, precio, distribución y comunicación) hasta el plan de marketing, instrumento que representa la integración de los mismos. El hecho de decidir sobre políticas de marketing requerirá:
Un proceso de análisis interno de la empresa sobre qué productos estamos ofreciendo, a qué precios, a qué mercado y a qué mercados de distribución llegamos, y cuáles son nuestras estrategias comunicativas.
Un proceso de análisis externo sobre el mercado. El entorno económico (estructura y coyuntura económica), los clientes potenciales, sus motivaciones de compra y las posiciones de la competencia son variables que tendremos que observar y analizar con el fin de decidir nuestra política de marketing.
Establecer políticas de marketing concretadas en objetivos sobre producto, distribución y comunicación.
Organizar los medios para llevar a cabo las políticas propuestas y establecer el seguimiento y control.
GESTIÓN DE COMPRAS Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Este módulo desarrolla dos aspectos tratados en el módulo anterior, la parte de compras y la fuerza de ventas.
Básicamente veremos:
La organización de las compras, donde se desarrolla el estudio del proceso de búsqueda, selección y contratación de los proveedores más adecuados para llegar a acuerdos de compraventa.
La planificación de las ventas, donde se trabajan los aspectos que condicionan la actividad comercial de la empresa.
El equipo de ventas, sobre las diferentes maneras que tenemos de promocionar los productos.
La comunicación en una organización, que trabaja el proceso de la comunicación y los elementos que intervienen en el mismo, las barreras que pueden interferir y las reglas para optimizar la comunicación.
La comunicación externa de la empresa, que proporciona un método de trabajo para la producción de comunicaciones escritas externas a la empresa.
El proceso de negociación comercial en las operaciones de compras y la venta, ya que es muy importante una buena gestión y negociación con criterios de economía y eficacia global.
Además, con este módulo nos introduciremos en el comercio internacional: formas de penetrar en el mercado internacional, el transporte de mercancías, aduanas, etc.