Saber Negociar para Superar los Tiempos de Crisis

INTRODUCCIÓN

Hasta hace unos meses, todo se compraba y todo se vendía; cualquier tipo
de transacción resultaba posible. La coyuntura de bonanza económica
espoleaba la consecución de acuerdos sin ningún tipo de esfuerzo. En este contexto, saber negociar bien, no se apreciaba como una habilidad que requiriera de especial atención, pues la dinámica de expansión económica favorecía el rápido entendimiento de las partes.

Hoy, la situación es radicalmente distinta. Ahora, nada se compra y nada se
vende, y la consecución de acuerdos satisfactorios viene tremendamente
dificultada por las circunstancias de crisis. Sin embargo, sacar adelante esos mismos acuerdos, con clientes, con proveedores, entre compañeros, entre departamentos de una misma organización, sigue constituyendo una
prioridad fundamental para toda empresa, y, no sólo ya, para obtener unos
buenos resultados, sino en muchos casos, para preservar su propia
viabilidad y subsistencia. Así pues, en estos momentos de máxima tensión, contar con herramientas que nos permitan el cierre de esas operaciones que tanto nos interesan, en términos satisfactorios, -tanto cuando negociamos internamente en el seno de la empresa, como con terceros-, constituye un conocimiento de enorme valor que, sin duda, va a
determinar una gran diferencia en cuanto a los resultados que vayamos a
obtener. Saber negociar, contar con una metodología y conocer y utilizar las
habilidades de un buen negociador, sin duda, va a marcar la diferencia.
Y es que, aunque ya nos consideremos buenos negociadores, porque, de
hecho, estamos siempre negociando, habremos de reconocer que, de igual modo que uno no deviene en buen orador por mucho hablar, tampoco
deviene en experto negociador por el hecho de estar continuamente
negociando. Uno sólo avanza, bien como orador o como negociador,
tomando conciencia de las habilidades precisas y ejercitándolas
debidamente, así como sistematizando una metodología que nos permita
superar la mera negociación intuitiva y preparar, con conocimiento de
causa, los procesos de negociación en que nos veamos inmersos.

La buena noticia es que todos hemos nacido con habilidades para ser
expertos negociadores. Identificarlas, y potenciarlas, para que nos ayuden
en estos momentos difíciles constituirá parte fundamental del curso. La otra parte, lo conformará el tomar conciencia de los principios que rigen las
negociaciones, asimilando un método que permita afrontar debidamente los procesos de negociación que debamos acometer. Como dice el dicho, falla en tu preparación, y prepárate para fallar...

Por ello, se trabajará intensamente también, la planificación estratégica de
toda negociación y la interiorización de un método que permita aplicarlo de
forma sistemática en todos los procesos que debas abordar, como fórmula
para alcanzar el mejor resultado posible, tomando conciencia, además, de
que para llegar a ser un buen negociador resulta preciso pagar un precio: el de la integridad personal; pues sólo siendo una persona íntegra se genera confianza en el proceso, haciéndolo posible, y sólo siendo una persona íntegra se puede generar la confianza que permita alcanzar un acuerdo, porque se confía que éste se llevará a término.

Por último, el curso permitirá a cada uno convencerse de que una persona
íntegra está continuamente "afilando su sierra".

OBJETIVOS

Con el presente curso, eminentemente práctico, se abordan y desarrollan
en profundidad las habilidades y técnicas relacionadas con la negociación
profesional con la finalidad de:

• Tomar conciencia de las habilidades sociales de un experto negociador.
• Desenterrar las habilidades de experto en negociación de los participantes, pues toda habilidad social es susceptible de adquirirse, o mejorarse, siempre.
• Ejercitar las habilidades de un experto en negociación en un entorno seguro que permita experimentar sin riesgos, de modo que éstas fluyan como algo innato en el momento en que deban ponerse en escena en la vida real.
• Identificar las habilidades y carencias de la otra parte negociadora para tomar control de la situación.
• 
  Adquirir una metodología de negociación que sirva para todos los procesos de negociación a abordar.
• 
  Analizar estratégicamente todos los elementos que se pueden presentar en la negociación.
• 
  Facilitar que el resultado de la negociación se aproxime o mejore el esperado, como fruto de una actitud ganar-ganar.
• 
  Favorecer que las relaciones que se mantengan con la otra parte, salgan reforzadas por el proceso de negociación.
• Permitir que en nuestras intervenciones como negociadores quede impresa la huella de una persona íntegra, como impronta de "la marca personal.
• 
  Para ser mejor abogado, de modo que puedas defender mejor los intereses de tu cliente en estos momentos de negociaciones complicadas.
• 
  Para ser mejores personas, y ser felices.

METODOLOGÍA

Método Inductivo: El curso es eminentemente práctico, alternando junto
con la explicaciones teóricas imprescindibles, -basadas en el método de
Negociación de la Universidad de Harvard-, dinámicas, Juegos de role y
trabajo con el método del caso.

PROGRAMA

I. Vive y reconoce en ti, las habilidades personales de un experto en negociación.

• La empatía: "Negocia como un Jefe Sioux".
• Saber preguntar y manejar los silencios.
• La comunicación eficaz: "Aprende de las figuras geométricas".
• La intuición.
• La inventiva: "La imaginación al poder".
• La asertividad.
• La templanza: "Asómate al balcón".
• El don de gentes.
• El respeto.
• La integridad.
• La osadía: "El pulso".

II. Vive e interioriza un método de negociación eficaz: Los 7 elementos de la Escuela de Harvard.

• Intereses.
• Alternativas.
• Opciones.
• Criterios de legitimidad.
• Compromiso.
• Comunicación.
• Relación.

III. Vive el proceso negociador: Planificación estratégica y desarrollo de la negociación.

• La preparación personal.
• La puesta en escena y el trabajo en equipo: "que empiece el baile...".
• El descanso: "la esencia del kaizen japonés".
• El cierre.
• La evaluación: "la espiral de crecimiento".