Taller de Ventas

PROGRAMA del CURSO: TALLER DE TÉCNICAS DE VENTAS

INTRODUCCION

“La venta honrada encierra una paradoja: si realmente cuidamos a nuestros clientes, éstos encuentran formas de cuidar de nosotros”

Kaizen.

Este curso, está pensado para, siguiendo la premisa anterior, poder emprender un modelo estratégico y táctico que permita alcanzar una acción de éxito en la gestión de ventas de los alumnos participantes el curso.

Por la metodología, se podrá llevar a cabo un modelo de ventas replicable a diferentes mercados y productos.

• Comprender la naturaleza de un proceso de ventas.
• Obtener las herramientas de gestión que les permitirán planificar sus ventas para aumentar su eficiencia.
• Entender los elementos de comunicación persuasiva fundamentales para conocer las motivaciones de compra.
• Poder identificar las motivaciones de compra de cada cliente.
• Ser capaces de analizar las fortalezas y debilidades de su producto o servicio, lo que reforzará su posición en el proceso de venta.
• Entrenar y adquirir las herramientas de comunicación persuasiva necesarias para comunicar eficientemente los beneficios del producto/servicio.
• Conocer las formas existentes de cierre.
• Entender el cierre, diferenciando la técnica a aplicar en función del tipo de cliente.

DIRIGIDO A

Está pensado para todos aquéllos que, sin tener nociones previas ni experiencia, desean aprender el arte de vender y para aquellos que ya viven del comercio, pero desean nuevas orientaciones e ideas productivas para mejorar sus ventas.

Las habilidades de venta son útiles a todo nivel jerárquico y en las distintas áreas funcionales de una organización.

METODOLOGIA

Los soportes que utilizará el relator son presentaciones en power-point y casos de su propia elaboración. Las experiencias personales son importantes para este curso, razón por la cual la interactividad y participación son clave.

El desarrollo del curso comprende:

- Exposiciones de los contenidos teóricos por parte del relator, con una importante participación activa de los asistentes al curso.

- Test de autoanálisis

- Ejercicios de análisis de elementos externos (de producto y de clientes)

- Simulación de situaciones de venta (Role Playing).

- Realización de un Plan de Acción Comercial

- Realización de un Plan de Mejora personal en las ventas.

Las lecturas asignadas servirán de apoyo y entregaran diferentes casos reales y sus respectivas conclusiones, las que serán posteriormente discutidas en clases.

Modulo 1: Comunicación Persuasiva I

· Identificar nuestro perfil de vendedor: puntos fuertes y débiles

· Identificarnos como comunicador persuasivo: puntos fuertes y débiles y analizar como influye en el proceso de ventas.

· Optimizar el proceso de interacción con el cliente para adaptar el proceso de ventas.

Modulo 2: Comunicación Persuasiva II

· Aprender a utilizar la pregunta como herramienta básica en el proceso de comunicación.

· Ofrecer herramientas de comunicación que permitan gestionar situaciones difíciles.

Modulo 3: La Venta

· Analizar las fortalezas y debilidades de nuestro producto / servicio

· Fases de la venta.

· Reducir el miedo al cierre

· Entrenar el cierre.

Modulo 4: Gestión de la venta

· Requisitos básicos de gestión para cumplir objetivos de ventas.

· Aspectos a tener en cuenta para realizar un Plan de Acción Comercial.

Modulo 5: Entrenamiento en ventas.

· Aplicación sistematizada de los contenidos del taller.

· Ejercicios de simulación.

· Presentación de Plan de Acción Comercial

Los participantes deberán tener un 75% de asistencia y cumplir con las exigencias académicas del programa.

La nota final del curso se obtendrá promediando las siguientes evaluaciones:

• Evaluación a través de ejercicios del taller de habilidades (50%)
• Presentación y entrega del Plan de Acción Comercial (50%)

Nota mínima: 5.0 (en escala de 1.0 a 7.0))