Técnicas Avanzadas de Negociación

Conceptos básicos
Definir los principales conceptos que intervienen en las negociaciones
- Definición de negociación
- Diferencias entre negociación y mercadeo
- Negociación de venta y compra: características y productos a intercambiar
- Motivación y percepción: riesgos y su interpretación

Estudio del producto "Pedido"
- Marketing de las compras
- Demandas del mercado proveedor
- Adaptación del pedido al mercado: flexibilidad

Estudio del vendedor
Estudio del vendedor como persona
- Móviles de elección
- Personalidad y tipología
Estudio del vendedor empresa
- Relaciones de poder
- Tipo de empresa
Funciones y puestos

La fuerza de compras
Potencia de compra
Los poderes del comprador
- Variación según características personales
- Aumento de eficacia
- Técnicas empleadas para su anulación
Cómo aumentar la posición de fuerza

Consideraciones básicas para lograr el éxito
Motivación y percepción
- Interpretación
- Riesgos
Importancia del lenguaje no verbal
Autodiagnóstico del comportamiento al negociar
Preparación del dossier para negociar

Instrumentos y análisis de cada etapa
Etapa INICIACIÓN
- Importancia
- Atraer la atención del vendedor
- Crear un clima favorable:personas y medios
Etapa CONOCIMIENTO
- Necesidad
- Preguntas: forma recomendada
- Adaptación de la estrategia
Etapa ARGUMENTACIÓN
- Concepto de argumento: tipos
- Construcción del argumentario
- Estrategia a seguir
Etapa REMATE
- Cuándo rematar: señales
- Cómo rematar del modo adecuado

Mejorar el cumplimiento de los plazos
Seguimiento preventivo de los pedidos:
- Tipo de acciones. Grado de eficacia
Control de entregas
Seguimiento correctivo

Profesiograma del comprador