Técnicas Avanzadas de Venta

Objetivos:

• Acotar la función de ventas (¿qué es vender?) dentro del marco más amplio del Marketing y ver su interrelación con el resto de funciones de la empresa.
• Aportar unas nociones fundamentales del concepto de venta personal.
• Adquirir las competencias necesarias para diseñar el tipo de organización comercial más adecuada.
• Adquirir una visión global de la formación dentro de las funciones del directivo de ventas, así como de sus implicaciones en la fidelización del vendedor, en su rentabilidad y en la satisfacción final del cliente.
• Asimilar los planteamientos estratégicos básicos de la venta relacional para poder convertirlos en tácticas de venta eficaces.
• Disponer de un esquema y herramientas básicas para poder tener una entrevista de ventas con 'grandes clientes', determinando las etapas a seguir con este tipo de clientes.
• Hacer una valoración y conocer el perfil exigido para desempeñar el puesto de Gestor de Grandes Cuentas (Key Account Manager)

Temario

1. Las ventas y la dirección de ventas

1. Objetivos
2. Las ventas y su relación con el marketing relacional, la orientación al mercado y la calidad total
3. La venta personal

2. Organización comercial

1. Introducción a la Administración y Organización de empresas
2. Introducción a la Organización Comercial
3. Estructuras comerciales más típicas
4. Organización de delegaciones
5. Selección e integración de la fuerza de ventas
6. La formación en el área comercial
7. Sistemas de compensación

3. Técnicas de venta

1. Objetivos
2. Introducción a la venta
3. La venta relacional
4. Fases de la venta

4. Método Spin Selling

1. Objetivos
2. ¿Qué es una gran cuenta?
3. Consiguiendo compromiso
4. Las fases de la visita de venta
5. Las necesidades del cliente
6. Dando beneficios a las grandes cuentas
7. Las objeciones
8. Formas de comenzar una entrevista
9. Poner la teoría en práctica

5. Key Account Manager

1. Objetivos
2. Entorno en el que se desarrolla el trabajo del Key Account Manager
3. ¿Qué es el Key Account Manager?
4. ¿Cuándo el proveedor tiene que usar al Key Account Manager?
5. ¿Qué es un cliente clave? La venta cerrada en el cliente
6. Preguntas clave para establecer una estrategia con grandes clientes
7. ¿Qué piensan los clientes claves?
8. Ventajas del KAM ¿Cómo trabaja un KAM?
9. Las estrategias de negociación
10. Planificación. Los planes de cliente
11. Requisitos del KAM. Cualidades deseables del KAM