Técnicas de Negociación Comercial

PRESENTACIÓN

Estrategias, tácticas y habilidades para desarrollar una negociación comercial con éxito

PARA SABER Y CONOCER

• Cómo diferenciar en la práctica un proceso de venta de un proceso de negociación.
• Cuáles son las características del “negociador ideal”.
• Utilizar las técnicas de comunicación en negociación.
• Qué tipos, estilos y tácticas de negociación existen y cómo identificarlos y contrarrestarlos.
• Qué debemos tener en cuenta antes de empezar un proceso de negociación.
• Cuáles son las fases a desarrollar en todo proceso de negociación.
• Cómo realizar un análisis estratégico de la negociación.
• Cómo evalúan y clasifican los compradores a los proveedores.
• Cómo determinar cuáles son los criterios fundamentales del comprador y cómo utilizarlos estratégicamente en la negociación.
• Como planificar las peticiones en y durante el proceso.
• Cual es la base de una negociación por intereses mas allá de la clásica “win – win”.
• Como negociar precios con cuentas estratégicas.
• Cómo identificar los momentos de ruptura, bloqueo y puntos negros en una negociación y cómo superar dichas situaciones.

PROGRAMA

1.- La Negociación

• La venta
• La Negociación
• Diferencias entre vender y negociar
• Características del negociador “tipo”
• Técnicas de comunicación en negociación.

2.- Estilos de negociación

• Como identificar los 4 estilos más habituales en negociación y como contrarrestarlos.

3.- Tipos de negociación

• Cuales son los principales tipos de negociación y sus características principales asociadas.

4.- Metodología de la negociación

• Secuencia de una negociación óptima por fases

-Preparación:

La compra

Tipos de compradores –psicología-

Evaluación de proveedores

Clasificación de proveedores

Criterios del comprador.

Análisis de criterios

Ranking de importancia

Puntos de intercambio

Planificar peticiones.

Argumentos.

-Acción.

Negociar en práctica

Negociación de precios

-Acuerdos.

OBJETIVOS

Domine las técnicas y tácticas de expertos negociadores para llegar al éxito en negociaciones difíciles

Todo profesional que tenga relación con Grandes Cuentas o Cuentas Clave sabe que la negociación es además de una de sus funciones clave, una habilidad fundamental a considerar y dominar para obtener el éxito en la operación comercial.

En este seminario se abordará desde el concepto básico de cualquier tipo de negociación hasta una metodología estratégica utilizada específicamente en las negociaciones con Cuentas Clave, analizando de una manera práctica el proceso completo de la negociación.

Esto le permitirá incorporar una sistemática para poder analizar el contexto particular de cada negociación, así como desarrollar un plan específico y usar con ventaja los puntos clave para obtener el máximo beneficio de la relación comercial.

El formato del seminario consistirá en el trabajo en grupo, combinando exposiciones teóricas orales con su aplicación en casos prácticos, donde se reproducirán las situaciones reales del mercado en un contexto competitivo