Fundamentos básicos de la
negociación. Qué es la teoría de juegos. Supere la negociación basada en posiciones. Exploración de intereses y necesidades. Prioridades. Juegos y conflictos. El «contador» del juego. Jugadores racionales.
Empezaremos con una vieja historia de dos hermanas que sostuvieron una controversia por unas naranjas.
Las dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la hermana menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenía, mientras se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa.
Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las naranjas, exclamó:
"Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas".
A lo que la menor contestó:
"¿Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas".
"Es que te piensas quedar con todas ellas?"- replicó la mayor.
"Por supuesto ! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda. -respondió la hermana mayor-; de manera que esta vez me correspondió a mí en suerte quedarme con el regalito que quedó en el salón"....
