No podemos entender ninguna sociedad sin
negociación. En algunos campos quizá baste con la intuición y cierta habilidad dialéctica y un poco de suerte para lograr la negociación. Sin embargo, cuando nos enfrentamos a profesionales expertos en asuntos de negociación, parece poco eficaz dejar el logro de nuestros objetivos a la improvisación. Por tanto, resulta imprescindible conocer las estrategias, métodos y procedimientos de la negociación, ya que el dominio de estas situaciones se convierte en un arma fundamental para el logro de nuestros objetivos.
Objetivos
Suministrar una visión global del proceso de negociación.
Entender el proceso para negociar y resolver conflictos con éxito.
Desarrollar y potenciar ciertas habilidades específicas para negociar con éxito.
Conocer diferentes tácticas y estrategias a aplicar en una negociación.
Afianzar los elementos básicos que deben ser tenidos en cuenta para el abordaje efectivo de las negociaciones.
Comprender la importancia de factores humanos y psicológicos en el proceso de negociación.
Programa:
MODULO 1: ¿QUÉ ES NEGOCIAR?.
La negociación eficaz.
El entorno de la negociación.
Características del negociador.
Fases de una negociación.
MODULO 2: LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION.
Beneficios que reporta la preparación.
La búsqueda de información.
Los objetivos de la negociación.
Estrategias y tácticas de la negociación.
MODULO 3: EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION.
Persuasión mediante argumentos.
Tratamiento de objeciones.
Comportamiento constructivo.
MODULO 4: LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO.
Las concesiones en la negociación.
Cómo lograr el acuerdo.
Recomendaciones básicas para los acuerdos.
MODULO 5: LAS HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR.
La escucha activa.
El manejo eficaz de las preguntas.
Cómo expresar las ideas.
Material de apoyo a la
negociación.
El entorno físico en la negociación.
MODULO 6: EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACION.
La
psicología aplicada a la negociación.
Los grupos y la negociación.
La asertividad en la negociación.
