Técnicas de ventaExplica que un vendedor no se dedica
únicamente a vender, sino que debe recopilar el máximo número de clientes
colaboradores, es decir, que los clientes estén satisfechos con los
productos que la empresa proporciona. Para ello, se verán las diferentes
técnicas y procedimientos para llevar a cabo una buena
negociación.
Introducción
a la empresaDefine qué es la empresa y cuáles son sus orígenes.
Describe la estructura básica que debe tener una empresa, mostrando los
departamentos y explicando las funciones que se ejercen en cada uno de
ellos. Define qué es el entorno de la empresa y qué amenazas y
oportunidades pueden repercutir en él.
Introducción
al MarketingIntroduce la definición de marketing como el objetivo
que tiene la empresa en crear un lazo con la población, es decir, con los
posibles clientes. Para ello se tendrá que responder a las cuatro
preguntas: ¿qué?, ¿cuándo?, dónde? y ¿cómo? Muestra cómo obtener
información y cómo utilizarla para crear el plan de marketing de la
empresa.
El departamento comercialDescribe la
evolución que ha experimentado el departamento comercial de las empresas,
profundizando en la actualidad, donde podemos encontrar diferentes tipos
de organización según la tipología de la empresa. Describe cuáles son las
funciones del departamento, así como, las tareas de sus trabajadores, como
puedan ser el director comercial, jefe de ventas y el vendedor.
Actividades,
funciones del vendedorMuestra todo lo referente a la figura del
vendedor, qué perfil ha de cumplir, cuáles son las características de un
buen vendedor y explica que la función del vendedor no es únicamente la de
vender. El vendedor tiene varias actividades y en este capítulo nos las
define. Describe cuáles son los errores más comunes de los vendedores y
cómo evitarlos.
VentasExplica el concepto de
venta, mostrando las formas de venta que se pueden encontrar, así como los
diferentes tipos de ventas en que se pueden catalogar según a quién vaya
dirigida. Muestra los diferentes cálculos de rentabilidad que existen para
valorar las ventas y los vendedores por parte de la empresa y de los
propios vendedores.
El clienteExplica que un
vendedor no se dedica únicamente a vender, sino también a fortalecer las
relaciones con los clientes. En este capítulo nos muestra cómo clasificar
los clientes según diversos factores, de forma que después sea más
sencilla su identificación.
La negociaciónExplica
el proceso de la comunicación y la importancia que tiene ser un buen
comunicador a la hora de negociar. Muestra cómo realizar todo el proceso
de negociación desde el primer contacto hasta su conclusión, indicando
cómo aprovechar las objeciones que presente el cliente. Realiza una
clasificación según caracteres de los clientes, con la finalidad de saber
cómo actuar delante de cada tipo de cliente.
La
comunicación no verbalEstudia la importancia de la
comunicación no verbal, mostrando el significado de los gestos que
realizamos las personas. De esta manera, el vendedor puede obtener
información adicional y conocer si el cliente está interesado. Además,
muestra cuáles son las distancias que se deben guardar según sea nuestro
interlocutor.
Después de la ventaInforma que
no está toda la actividad del vendedor después de concretar la venta, sino
que, una vez realizada la venta, hay que hacer que la relación con el
cliente sea duradera, es decir, hay que buscar la satisfacción del cliente
para que pueda convertirse en un cliente colaborador. Nos explica cómo
actuar adecuadamente ante las reclamaciones.
