El curso de "
Técnicas de Venta" pretende que tomemos conciencia de que la oferta de productos y servicios de calidad probada no es suficiente si no va acompañada de unas técnicas que, acercando la oferta al cliente, se traduzcan en una operación lograda. De la gran variedad de técnicas de venta que se aplican en la vida comercial, hemos seleccionado unos principios fundamentales que todo vendedor debe conocer y aplicar.
El vendedor es un "guía" que tiene que conducir a sus potenciales clientes desde el punto de partida negativo o, como mucho, neutral, a través de estaciones intermedias hasta la estación de final del trayecto. Es tarea del vendedor establecer un "plan de viaje" eligiendo cuidadosamente aquellas paradas que pudieran ser individualmente un final de viaje productivo. A lo largo de este curso conoceremos las técnicas de venta y la planificación necesaria que tiene que llevar a cabo el vendedor con el objetivo final de informar, comunicar, convencer y persuadir, en definitiva, VENDER.
Objetivos
Conocer cómo realizar una prospección eficaz de clientes.
Determinar cómo concertar una cita con los clientes potenciales.
Conocer los elementos básicos a tener en cuenta para conseguir el éxito con el cliente.
Aprender cómo descubrir las necesidades de los clientes.
Realizar argumentaciones eficaces antes los clientes.
Reconocer la importancia de las objeciones.
Saber tratar las objeciones básicas de un cliente.
Conocer las técnicas de cierre de la venta.
Programa:
Módulo 1: Prospección de clientes y concertación de una entrevista de venta.
1. Cómo construir un fichero de clientes.
2. Prospección y concertación de entrevista por teléfono.
Módulo 2: Tener éxito en el contacto con los clientes.
1. Cómo tener éxito en el contacto.
2. ¿Qué hacer en caso de rechazo?.
3. Fallos que no hay que cometer al principio de una entrevista.
Módulo 3: Descubrir las necesidades de los clientes.
1. El arte de formular preguntas.
Módulo 4: Argumentar.
1. La buena argumentación.
2. Cómo reforzar los argumentos.
Módulo 5: Utilizar las objeciones como apoyo para la argumentación.
1. Clases de objeciones.
2. Las cuatro reglas principales en las objeciones.
3. Recomendaciones para responder a las objeciones.
Módulo 6: Presentar el precio.
1. Reglas de
presentación del precio.
2. Métodos para vender el precio.
Módulo 7: Cerrar la venta en el momento adecuado.
1. Condiciones para cerrar la venta.
2. Técnicas de cierre.
