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Curso - Online
Duración
50 Horas
Dirigido a
Este curso está diseñado para el entrenamiento de vendedores en comercio detallista o responsables de zona en b2b.
Precio
Entre 150€ y 900€ (consultar)
Matrícula gratis. CURSO GRATUITO PARA TRABAJADORES (Formación bonificada Fundación Tripartita)
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| Precio |
Entre 150€ y 900€ Consultar con el centro de formación |
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Descripción del curso:
Metodología:
Constructivista con fuerte interactividad del alumno en 4 niveles:
Contenido del curso:
| 1 - Introducción | |
| 1.1 - Ejemplos | |
| 2 - El mercado y la empresa | |
| 2.1 - 1.1 CONCEPTO DE GESTIÓN COMERCIAL | |
| 2.2 - 1.2 LA ACTIVIDAD COMERCIAL | |
| 2.3 - 1.3 TIPOS DE MERCADO | |
| 2.4 - 1.4 TAMAÑO DEL MERCADO | |
| 2.5 - 1.5 ESTRUCTURA DEL MERCADO | |
| 2.6 - 1.6 EVOLUCIÓN DEL MERCADO | |
| 2.7 - 1.7 CONCEPTO DE MARKETING | |
| 2.8 - Tests | |
| 3 - El proceso de la comunicación empresarial | |
| 3.1 - El concepto Comunicación | |
| 3.2 - Elementos básicos de la comunicación | |
| 3.3 - El proceso completo | |
| 3.4 - Objetivos de la comunicación | |
| 3.5 - Efectos de una eficaz comunicación | |
| 4 - Tipos de lenguaje | |
| 4.1 - Lenguaje oral | |
| 4.2 - El lenguaje verbal | |
| 4.3 - El lenguaje de los gestos | |
| 4.4 - Pequeño ejercicio: | |
| 4.5 - El lenguaje ambiental | |
| 5 - El comportamiento del consumidor | |
| 5.1 - Factores que inciden en la compra | |
| 5.2 - Proceso de decisión del consumidor | |
| 6 - Los clientes, identificación y trato | |
| 6.1 - La Empatía Y Las Formas De Trato | |
| 6.2 - Trato de ventas según clientes | |
| 6.2.1 - Trato con asténicos o Cerebrotónicos | |
| 6.2.2 - Trato con atléticos o Somatotónicos | |
| 6.2.3 - Tipos displásicos | |
| 7 - La calidad del servicio | |
| 7.1 - CAUSAS DEL ABANDONO DE CLIENTES | |
| 7.2 - EL PERSONAL QUE ESTA EN CONTACTO CON EL CLIENTE: PERSONAL DE VANGUARDIA | |
| 7.3 - CUALIDADES OEPS | |
| 7.4 - MÉTODOS DE INFORMACIÓN PARA CONOCER LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE | |
| 7.5 - ANTE UN CLIENTE INSATISFECHO | |
| 7.6 - ¿QUÉ BUSCA EL CLIENTE EN LA ACOGIDA PERSONAL, TELEFÓNICA O COMUNICACIÓN ESCRITA? | |
| 7.6.1 - 12.8.1. Acogida personal: | |
| 7.6.2 - 12.8.2.Acogida telefónica: | |
| 7.6.3 - 12.8.3.Comunicación escrita: | |
| 7.7 - CÓMO LOGRAR LA FIDELIDAD DEL CLIENTE | |
| 7.8 - LOS 10 MANDAMIENTOS AL SERVICIO DEL CLIENTE | |
| 8 - La atención y el interés | |
| 8.1 - PREPARACIÓN PARA LA TOMA DE CONTACTO | |
| 8.2 - NORMAS PARA UNA BUENA ENTREVISTA | |
| 8.2.1 - Cuidar el aspecto | |
| 8.2.2 - Entusiasmo | |
| 8.2.3 - Amabilidad | |
| 8.2.4 - Diplomacia | |
| 8.2.5 - Imaginación | |
| 8.3 - CÓMO INICIAR UN ACTO DE VENTA | |
| 8.3.1 - Expresión | |
| 8.3.2 - Acercamiento | |
| 8.3.3 - Tono de voz | |
| 8.4 - TEST | |
| 9 - Introducción a la Venta | |
| 9.1 - PROCESO DE LA VENTA | |
| 9.1.1 - LA ACOGIDA | |
| 9.1.2 - INTERÉS Y DESEO | |
| 9.1.3 - ARGUMENTACIÓN | |
| 9.1.4 - TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES | |
| 9.1.5 - EL CIERRE | |
| 9.1.6 - LA TÉCNICA DE LA PIEL DEL OSO | |
| 9.1.7 - TÉCNICA DEL DESVÍO | |
| 9.1.8 - LA TÉCNICA DEL GLOBO | |
| 9.1.9 - LA TÉCNICA DEL OVILLO | |
| 9.2 - TEST | |
| 10 - Clases de ventas | |
| 10.1 - LA VENTA COMO RELACIÓN DE INTERCAMBIO | |
| 10.2 - TIPOS DE VENTA | |
| 10.2.1 - Venta al comprador final | |
| 10.2.2 - Venta de productos industriales | |
| 10.2.3 - Venta de servicios | |
| 10.3 - CONCEPTOS DE LA VENTA AL DETALLE | |
| 10.4 - VENTAS ADICIONALES | |
| 10.4.1 - Ventas substitutivas | |
| 10.4.2 - Ventas suplementarias | |
| 10.4.3 - Ventas complementarias | |
| 10.5 - TEST | |
| 10.6 - LAS VENTAS ESPECIALES | |
| 10.6.1 - LAS VENTAS ESPECIALES O PROMOCIONALES | |
| 10.6.2 - VENTAS A PRECIOS REBAJADOS O DE LIQUIDACIÓN | |
| 10.6.3 - ARTÍCULOS FABRICADOS PARA SU LIQUIDACIÓN | |
| 10.6.4 - MOTIVACIONES DE LA LIQUIDACIÓN | |
| 10.6.5 - PUBLICIDAD | |
| 10.6.6 - Escaparates: | |
| 10.6.7 - Interior: | |
| 10.6.8 - Exterior: | |
| 10.6.9 - Publicidad directa | |
| 10.6.10 - Publicidad radiofónica y televisión: | |
| 10.6.11 - Publicidad en prensa: | |
| 10.7 - Test | |
| 11 - Fases de la entrevista de ventas | |
| 11.1 - Preparación: | |
| 11.2 - Inicio: | |
| 11.3 - Presentación: | |
| 11.4 - Superación de las objeciones: | |
| 11.5 - El cierre de la venta: | |
| 12 - Proceso de decisión del comprador | |
| 12.1 - Esquema DAMAS | |
| 12.2 - Fases de una negociación | |
| 12.2.1 - Aproximación | |
| 12.2.2 - Conexión | |
| 12.2.3 - Argumentación | |
| 12.2.4 - Desconexión | |
| 12.2.5 - Acuerdo | |
| 12.3 - Estrategias negociadoras | |
| 13 - Estructura de la entrevista de ventas | |
| 13.1 - Tests | |
| 13.2 - Técnicas de exploración | |
| 13.3 - Técnica socrática, o técnica de las preguntas | |
| 13.3.1 - PREGUNTAS CERRADAS | |
| 13.3.2 - PREGUNTAS ABIERTAS | |
| 13.3.3 - PREGUNTAS NEUTRAS | |
| 13.3.4 - PREGUNTAS CONDICIONANTES | |
| 13.3.5 - PREGUNTAS EN ALTERNATIVA | |
| 13.3.6 - Aplicaciones especiales de cada tipo de pregunta | |
| 13.4 - Resumen | |
| 13.5 - Test | |
| 14 - Las Técnicas y Métodos | |
| 14.1 - Técnica del espejo o de repetición. | |
| 14.1.1 - REPETICIÓN TEXTUAL. | |
| 14.1.2 - REPETICIÓN COMPRENSIVA. | |
| 14.1.3 - REPETICIÓN EMOTIVA. | |
| 14.2 - Técnicas de argumentación | |
| 14.2.1 - ¡APLIQUEMOS LA PSICOLOGÍA! | |
| 14.2.2 - Analicemos lo que ofrecemos | |
| 14.3 - Técnica narrativa: | |
| 14.4 - La técnica NCB | |
| 14.5 - Técnica de las cuatro reglas | |
| 14.6 - Test | |
| 14.7 - Como hablar del precio. | |
| 14.7.1 - Opción 1: No facilitar la información. | |
| 14.7.2 - Opción 2: Técnica socrática. | |
| 14.7.3 - Opción 3: Técnica del bocadillo | |
| 14.7.4 - Opción 4: Técnica de las cuatro reglas. | |
| 14.8 - Test | |
| 14.9 - Técnicas de contra objeción | |
| 14.9.1 - RESISTENCIAS CON BASES FUNDADAS. | |
| 14.9.2 - LAS RESISTENCIAS PSICOLÓGICAS. | |
| 14.9.3 - LAS RESISTENCIAS DIRIGIDAS. | |
| 14.9.4 - Momentos para contra objetar | |
| 14.10 - Técnica general de contra objeciones: | |
| 14.10.1 - Técnica del periscopio | |
| 14.10.2 - Técnica de la balanza | |
| 14.11 - Ejercicios | |
| 14.12 - Técnicas de cierre | |
| 14.12.1 - SEÑALES FÍSICAS | |
| 14.12.2 - SEÑALES VERBALES | |
| 14.13 - Método del dar por hecho | |
| 14.14 - Técnica de alternativa | |
| 14.15 - Batería de sies | |
| 14.16 - Técnica del balance | |
| 14.17 - Técnica del resumen de acuerdos | |
| 14.18 - Táctica condicional contingente | |
| 14.19 - Oferta especial y eventualidad amenazante | |
| 14.20 - Técnica de anécdota o de la referencia | |
| 14.20.1 - Ejemplos: | |
| 14.21 - Método eliminatorio | |
| 14.22 - Método del halago o la súplica | |
| 14.23 - Método del boomerang | |
| 14.24 - Satisfacción y justificación de la compra | |
| 15 - Características del personal comercial |
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