Técnicas de Ventas

Objetivos y perfil

Objetivo
La finalidad del curso Técnicas de Venta es proporcionar, a todos los participantes, las técnicas más avanzadas y las distintas herramientas necesarias para alcanzar con éxito el volumen de ventas previsto, aumentando el rendimiento de la actividad comercial.

Perfil
A todos aquellos profesionales y personas interesadas en desarrollar y mejorar las capacidades y habilidades necesarias para llevar a cabo operaciones de venta con éxito.

Metodología
Método activo y participativo en el que se combinan las exposiciones teóricas sobre conocimientos y técnicas de análisis por parte del profesorado con el estudio y discusión de casos prácticos que sitúen a los participantes ante problemas y situaciones reales de la empresa y del área comercial.

Programa

I INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTA. 5 Horas.

• El vendedor y el departamento de ventas
• Instrumentos de promoción que apoyan el trabajo del vendedor

II DESARROLLO DE HABILIDADES PERSONALES Y SOCIALES DEL VENDEDOR. 15 Horas.

• Inteligencia emocional y habilidad para la venta.
• Habilidades personales.
• Habilidades sociales.
• Habilidades grupales.
• Objetivos, funciones y tareas del vendedor.
• La productividad del vendedor.
• Negociación de ventas.
• Las Objeciones. Modalidades y tratamiento.
• Conclusiones.

III TÉCNICAS DE VENTA. 20 Horas.

• Preparación de la visita
• El acercamiento y apertura de la relación con el cliente
• Indagar en las necesidades del cliente: Preguntar y Escuchar activamente
• Técnicas para argumentar y realizar presentaciones de ventas
• Cierre de la venta
• El uso del teléfono como herramienta de venta
• Atención al cliente

IV TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL. 10 Horas.

• La negociación comercial
• Etapas en un proceso de negociación comercial
• Herramientas del negociador comercial
• Estilos de negociación comercial
• Tácticas para estas negociaciones

V GESTIÓN DE COBRO. 10 Horas.

• Prácticas con el empleo persuasivo de la voz y del lenguaje
• Argumentación y resolución de objeciones técnicas específicas
• Guiones de teleservicio
• Escucha activa y atención afectiva de quejas y reclamaciones
• Técnicas y recursos para una gestión ágil, efectiva y profesional del cobro

Miguel Bello Vázquez
Licenciado en Ciencias Económicas. Asesor Comercial de Empresas
Alfonso Gambín Redondo
Licenciado en Ciencias Económicas. Consultor y Director de OPEN MARKET
Silvia García García
Experta en expresión oral y escrita, asertividad y tendencias de comunicación, lectura rápida y empleo profesional del teléfono de Empresa
José Antonio Moreno Meseguer
Licenciado en Ciencias Económicas por ICADE. Executive Master Bussiness Administration
D. Antonio Angel Pérez Ballester.
Consultor experto en Habilidades Directivas, coaching y asesor de empresas.
Ex director de RR.HH. de Zara (Grupo Inditex), coincidiendo con la expansión internacional del grupo.
Profesor de MBA y Master en Dirección de RR.HH. de ENAE.