Técnicas de Ventas

Técnicas de ventas y negociación

Índice

1 Aspectos basicos de la venta
	1.1 El proceso de compra-venta
	1.2 Motivaciones de compra-venta
	1.3 El vendedor
	1.4 Personalidad del vendedor
	1.5 Video Resumen
	1.6 Aplicaciones Practicas
2 La planificacion
	2.1 Errores y soluciones
	2.2 Que es planificacion
	2.3 Video Resumen
	2.4 Aplicaciones Practicas
3 La comunicacion
	3.1 Fases de la comunicacion
	3.2 Problemas de la comunicacion
	3.3 Personalidades de los actores de la comunicacion
	3.4 Interaccion de caracteres
	3.5 Comportamientos
	3.6 Video Resumen
	3.7 Aplicaciones Practicas
4 Contacto o aproximacion
	4.1 El contacto. Metodos de contacto
	4.2 Ejemplo de contacto o aproximacion
	4.3 Tecnica de preguntas
	4.4 Puntos clave en la etapa de contacto
	4.5 Orden en el contacto
	4.6 Video Resumen
	4.7 Aplicaciones Practicas
5 Presentacion y demostracion
	5.1 La presentacion
	5.2 Presentacion efectiva
	5.3 La demostracion
	5.4 La demostracion efectiva
	5.5 Elementos de demostracion
	5.6 Video Resumen
	5.7 Aplicaciones Practicas
6 Las objeciones I
	6.1 Sentido de las objeciones
	6.2 El vendedor y las objeciones
	6.3 Tipos de objeciones
	6.4 Tratamiento de las objeciones
	6.5 Descripcion de objeciones
	6.6 Video Resumen
	6.7 Aplicaciones Practicas
7 Las objeciones II
	7.1 Descripcion de objeciones
	7.2 Video Resumen
	7.3 Aplicaciones Practicas
8 Tecnicas frente a las objeciones
	8.1 Normas generales frente a las objeciones
	8.2 Objecion - apoyo
	8.3 Descubrir la verdadera objecion
	8.4 Conformidad y contraataque
	8.5 Prever la objecion
	8.6 Retrase la respuesta
	8.7 Negacion de la objecion
	8.8 Admision de la objecion
	8.9 Video Resumen
	8.10 Aplicaciones Practicas
9 El cierre de la venta
	9.1 Señales del cliente
	9.2 Tecnicas de cierre
	9.3 Cierres de remate
	9.4 Video Resumen
	9.5 Aplicaciones Practicas
10 Otros modelos de ventas
	10.1 Venta a grupos
	10.2 Planificacion de las ventas
	10.3 Actuacion de participantes
	10.4 Venta de puerta fria
	10.5 Normas generales
	10.6 Telefono y correo
	10.7 Video Resumen
	10.8 Aplicaciones Practicas
11 Tecnicas de negociacion
	11.1 El proceso de negociacion
	11.2 Antes de la negociacion
	11.3 El grupo negociador
	11.4 La comunicacion
	11.5 Aprender a negociar
	11.6 Fases de la negociacion
	11.7 Tacticas y trucos
	11.8 Poderes y habilidades
	11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
	11.10 Concesiones
	11.11 El tiempo en la negociacion
	11.12 Errores mas comunes en una negociacion
	11.13 Supuesto practico
	11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación
12 Presentaciones orales eficaces
	12.1 Planificacion de una presentacion
	12.2 Tipos de presentaciones
	12.3 El mensaje
	12.4 Elementos de apoyo
	12.5 Comunicacion verbal
	12.6 Comunicacion no verbal
	12.7 Imagen personal
	12.8 El miedo escenico
	12.9 Improvisar
	12.10 Preguntas del publico
	12.11 Evaluacion
	12.12 Supuesto practico
	12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces

Metodología

Manejo de los cursos.
La plataforma posee una única área de estudio, desde la cual se podrá acceder a todos los contenidos del curso a través de los botones creados para ello, y a la botonera dedicada a la comunicación entre alumnos y tutores (correo electrónico, foro de debate, chat, tablón de anuncios, etc.). La plataforma es de fácil e intuitivo manejo, pero en caso de duda, encontrará una ayuda que le explicará el uso de cada una de sus herramientas.
El temario de los cursos se encuentra dividido en lecciones, y éstas en apartados. De esta forma se pretende facilitar la organización del alumno y la progresión en el trabajo. A medida que el alumno avanza en el curso, deberá resolver: cuestionarios, prácticas, simulaciones prácticas, simulaciones, etc; y visualizará las cámaras y los vídeos reales que irán apareciendo en los apartados. Cada tema tiene como último apartado un cuestionario de corrección on line, que servirá a los alumnos para afianzar los conocimientos adquiridos durante su estudio, y al profesor, para evaluar el nivel de conocimientos de la materia.
Nuestros cursos son eminentemente prácticos: el objetivo principal de los mismos es que cada alumno utilice con eficacia y provecho, en cualquier entorno de aplicación, los conocimientos adquiridos a lo largo de todo el curso.


Requisitos técnicos.
Los requerimientos técnicos son los siguientes:

Componentes		Mínimo Requerido	Recomendado
Procesador	Pentium 200 MHz		Pentium II ó superior
Memoria	64 MB		64 MB ó superior
Modem	56 Kbps modem		56 Kbps modem ó RDSI
Audio	16-bit sound card		16-bit sound card
Video	16-bits color display		16-bit color display
Resolución Pantalla	800 x 600		1024 x 768
Software	Windows 95; Explorador de Internet como Microsoft Internet Explorer 4.01 ó Netscape Navigator 4.0 ó superior		Windows 98 ó Windows NT 4.0 con Service Pack 3; Explorador de Internet como Microsoft Internet Explorer 4.01 ó Netscape Navigator 4.0 ó superior

Herramientas necesarias.
Para ver correctamente los contenidos multimedia de la plataforma, es imprescindible tener instalado los siguientes software (es muy probable que ya los tenga en su PC, con lo que antes es mejor que se cerciore si dispone de ellos o no):
- Prácticas: para los ejercicios es necesario el software Acrobat Reader, puesto que las prácticas las encontramos en formato .pdf.
- Simulaciones/Cámaras: es imprescindible tener instalado el plug-in de Macromedia Flash.
- Vídeos Reales: será preciso disponer del software Real Player.


Tutor Personal.
Cada curso dispone de un tutor personal al que los alumnos pueden realizar todas sus consultas. Se trata de profesores especializados en cada materia, que atenderán y responderán rápidamente a sus preguntas. Para ello, el alumno cuenta con herramientas como son: el correo electrónico, el foro y el chat, mediante las cuales se pondrá en contacto con su tutor o sus compañeros de curso.
Se podrán enviar por correo electrónico los ejercicios realizados por el alumno para su revisión posterior por parte del tutor. Al correo electrónico sólo se puede acceder desde el propio curso.