Técnicas de Ventas

PRESENTACIÓN Y DESTINATARIOS.
Este manual se corresponde con el módulo de "Técnicas de venta" del certificado de
profesionalidad de la ocupación de Dependiente de Comercio, según el Real Decreto
1393/1995. Los contenidos que en él se recogen se corresponden con una duración de 75
horas.
En el mismo, se abordan temas referentes a las características de los productos, identificación
de las necesidades del cliente, planificación de una venta, presentación y argumentación de la
misma, así como el modo de refutar una objeción y el cierre de la venta y sus técnicas.

OBJETIVOS.
El objetivo general del curso, igual que el del módulo de "Técnicas de venta", es utilizar
eficazmente las técnicas de venta orientadas al desarrollo y cierre de la misma.

ACREDITACIONES.
Al finalizar el curso, y una vez superados los exámenes, el Alumno obtiene:
- Diploma y Certificado de Profesionalidad, expedidos por CENPROEX, con el número de horas lectivas y
de prácticas cursadas, así como las calificaciones obtenidas.

CONTENIDO.
Tema 1. METODOLOGÍA DE CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS. Introducción. Relación
entre necesidades y productos. Características técnicas, comerciales y psicológicas. Ciclo de
vida de un producto.
Autoevaluación 1. Ejercicios. Resumen de contenidos.
Tema 2. LA VENTA DE CONTACTO DIRECTO. Introducción. La planificación de la venta. La
prospección. La calificación. El diálogo de la venta.
Autoevaluación 2. Ejercicios. Resumen de contenidos.
Tema 3. LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO. La argumentación.
Autoevaluación 3. Ejercicios. Resumen de contenidos.
Tema 4. LA DEMOSTRACIÓN.
Autoevaluación 4. Ejercicios. Resumen de contenidos.
Tema 5. EL CIERRE DE LA VENTA Y SUS TÉCNICAS.
Autoevaluación 5. Ejercicios. Resumen de contenidos.
Tema 6. TÉCNICAS DE VENTA. Introducción. Sistemas de venta. La venta. Gestión del sector.
El producto. El precio.
Autoevaluación 6. Ejercicios. Resumen de contenidos.
RESUMEN. EXAMEN. SOLUCIONES A LAS AUTOEVALUACIONES.
BIBLIOGRAFÍA.