Técnicas de ventas y negociación

Técnicas de Ventas

Índice

1 Aspectos básicos de la venta
	1.1 El proceso de compra-venta
	1.2 Motivaciones de compra-venta
	1.3 El vendedor
	1.4 Personalidad del vendedor
	1.5 Vídeo Resumen
	1.6 Aplicaciones Prácticas
2 La planificación
	2.1 Errores y soluciones
	2.2 Qué es planificación
	2.3 Vídeo Resumen
	2.4 Aplicaciones Prácticas
3 La comunicación
	3.1 Fases de la comunicación
	3.2 Problemas de la comunicación
	3.3 Personalidades de los actores de la comunicación
	3.4 Interacción de caracteres
	3.5 Comportamientos
	3.6 Vídeo Resumen
	3.7 Aplicaciones Prácticas
4 Contacto o aproximación
	4.1 El contacto. Métodos de contacto
	4.2 Ejemplo de contacto o aproximación
	4.3 Técnica de preguntas
	4.4 Puntos clave en la etapa de contacto
	4.5 Orden en el contacto
	4.6 Vídeo Resumen
	4.7 Aplicaciones Prácticas
5 Presentación y demostración
	5.1 La presentación
	5.2 Presentación efectiva
	5.3 La demostración
	5.4 La demostración efectiva
	5.5 Elementos de demostración
	5.6 Vídeo Resumen
	5.7 Aplicaciones Prácticas
6 Las objeciones I
	6.1 Sentido de las objeciones
	6.2 El vendedor y las objeciones
	6.3 Tipos de objeciones
	6.4 Tratamiento de las objeciones
	6.5 Descripción de objeciones
	6.6 Vídeo Resumen
	6.7 Aplicaciones Prácticas
7 Las objeciones II
	7.1 Descripción de objeciones
	7.2 Vídeo Resumen
	7.3 Aplicaciones Prácticas
8 Técnicas frente a las objeciones
	8.1 Normas generales frente a las objeciones
	8.2 Objeción - apoyo
	8.3 Descubrir la verdadera objeción
	8.4 Conformidad y contraataque
	8.5 Prever la objeción
	8.6 Retrase la respuesta
	8.7 Negación de la objeción
	8.8 Admisión de la objeción
	8.9 Vídeo Resumen
	8.10 Aplicaciones Prácticas
9 El cierre de la venta
	9.1 Señales del cliente
	9.2 Técnicas de cierre
	9.3 Cierres de remate
	9.4 Vídeo Resumen
	9.5 Aplicaciones Prácticas
10 Otros modelos de ventas
	10.1 Venta a grupos
	10.2 Planificación de las ventas
	10.3 Actuación de participantes
	10.4 Venta de puerta fría
	10.5 Normas generales
	10.6 Teléfono y correo
	10.7 Vídeo Resumen
	10.8 Aplicaciones Prácticas

Metodología

Manejo de los cursos.
La plataforma posee una única área de estudio, desde la cual se podrá acceder a todos los contenidos del curso a través de los botones creados para ello, y a la botonera dedicada a la comunicación entre alumnos y tutores (correo electrónico, foro de debate, chat, tablón de anuncios, etc.). La plataforma es de fácil e intuitivo manejo, pero en caso de duda, encontrará una ayuda que le explicará el uso de cada una de sus herramientas.
El temario de los cursos se encuentra dividido en lecciones, y éstas en apartados. De esta forma se pretende facilitar la organización del alumno y la progresión en el trabajo. A medida que el alumno avanza en el curso, deberá resolver: cuestionarios, prácticas, simulaciones prácticas, simulaciones, etc; y visualizará las cámaras y los vídeos reales que irán apareciendo en los apartados. Cada tema tiene como último apartado un cuestionario de corrección on line, que servirá a los alumnos para afianzar los conocimientos adquiridos durante su estudio, y al profesor, para evaluar el nivel de conocimientos de la materia.
Nuestros cursos son eminentemente prácticos: el objetivo principal de los mismos es que cada alumno utilice con eficacia y provecho, en cualquier entorno de aplicación, los conocimientos adquiridos a lo largo de todo el curso.


Requisitos técnicos.
Los requerimientos técnicos son los siguientes:

Componentes		Mínimo Requerido	Recomendado
Procesador	Pentium 200 MHz		Pentium II ó superior
Memoria	64 MB		64 MB ó superior
Modem	56 Kbps modem		56 Kbps modem ó RDSI
Audio	16-bit sound card		16-bit sound card
Video	16-bits color display		16-bit color display
Resolución Pantalla	800 x 600		1024 x 768
Software	Windows 95; Explorador de Internet como Microsoft Internet Explorer 4.01 ó Netscape Navigator 4.0 ó superior		Windows 98 ó Windows NT 4.0 con Service Pack 3; Explorador de Internet como Microsoft Internet Explorer 4.01 ó Netscape Navigator 4.0 ó superior

Herramientas necesarias.
Para ver correctamente los contenidos multimedia de la plataforma, es imprescindible tener instalado los siguientes software (es muy probable que ya los tenga en su PC, con lo que antes es mejor que se cerciore si dispone de ellos o no):
- Prácticas: para los ejercicios es necesario el software Acrobat Reader, puesto que las prácticas las encontramos en formato .pdf.
- Simulaciones/Cámaras: es imprescindible tener instalado el plug-in de Macromedia Flash.
- Vídeos Reales: será preciso disponer del software Real Player.


Tutor Personal.
Cada curso dispone de un tutor personal al que los alumnos pueden realizar todas sus consultas. Se trata de profesores especializados en cada materia, que atenderán y responderán rápidamente a sus preguntas. Para ello, el alumno cuenta con herramientas como son: el correo electrónico, el foro y el chat, mediante las cuales se pondrá en contacto con su tutor o sus compañeros de curso.
Se podrán enviar por correo electrónico los ejercicios realizados por el alumno para su revisión posterior por parte del tutor. Al correo electrónico sólo se puede acceder desde el propio curso.