Técnico en Dirección y Gestión Comercial

GESTIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL

OBJETIVOS

• Dotar al alumno de herramientas prácticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa.

• Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la venta como clave de la actividad comercial.

• Planificar y desarrollar de manera óptima las Entrevistas comerciales.

• Conocer las diferentes Técnicas de Negociación como labor comercial principal.

• Estudiar y analizar la figura del consumidor.

• Tomar conciencia de la importancia del Servicio de Atención al Cliente y la fidelización en la actividad comercial así como las principales herramientas para desarrollar su efectividad

• Conocer las herramientas más utilizadas en la Gestión de Cartera de Clientes.

PROGRAMA

MÓDULO I – COMUNICACIÓN DE ENFOQUE DIRECTO A VENTAS

• 1) Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación
• 2) Obstáculos de la comunicación
• 3) Intercambio de estímulos y mensajes
• 4) La comunicación comercial

MÓDULO II – LAS ENTREVISTAS COMERCIALES/VENTAS

• 1) Planteamiento y desarrollo de la entrevista
• 2) La estructura de la entrevista de ventas
• 3) La venta telefónica

MÓDULO III – TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL

• 1) Conceptos básicos de negociación
• 2) Tipos de negociación
• 3) Fases y tipos de la negociación
• 4) Herramientas y tácticas de negociación
• 5) La negociación Internacional

MÓDULO IV – COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• 1) Conceptos básicos
• 2) Necesidades, motivaciones, deseos y demandas
• 3) Proceso de toma de decisiones del consumidor

MÓDULO V – EL SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE

• 1) Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa
• 2) El servicio postventa
• 3) Tratamiento de las reclamaciones
• 4) Control de la calidad del servicio

MÓDULO VI – LA GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES

• 1) La cartera de clientes
• 2) Clasificación de la cartera de clientes
• 3) La gestión de la cartera de clientes

MÓDULO VII – HABLAR EN PÚBLICO

• 1) Introducción
• 2) Miedo a hablar en público
• 3) Preparación de la intervención
• 4) Estilo
• 5) El público
• 6) El lugar y duración de la intervención
• 8) La exposición

DIRECCIÓN COMERCIAL

MÓDULO I – INTRODUCCIÓN AL MARKETING

• 1) Introducción
• 2) Evolución del Marketing
• 3) El Marketing en los Sistemas Económicos
• 4) Funciones del Marketing

MÓDULO II – INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

• 1) La Investigación de Mercados
• 2) Planificación
• 3) Fuentes de Información
• 4) Métodos de Obtención de Información

MÓDULO III – MARKETING ESTRATÉGICO

• 1) Introducción
• 2) Selección y Segmentación de Mercados
• 3) Estrategias de Desarrollo
• 4) Herramientas de Análisis Estratégico

MÓDULO IV – POLÍTICA DE PRODUCTO

• 1) Definición
• 2) Características de los Productos
• 3) Clasificación
• 4) Gamas, Líneas y Productos
• 5) Análisis de la Cartera de Productos

MÓDULO V – POLÍTICA DE PRECIO

• 1) Introducción
• 2) Fijación de Precios
• 3) Estrategias
• 4) Precios Psicológicos y Precios Redondos

MÓDULO VI – PROMOTION

• 1) La Política de Comunicación
• 2) Publicidad
• 3) Promoción de Ventas
• 4) Relaciones Públicas

MÓDULO VII – POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

• 1) Introducción
• 2) Canales de Distribución
• 3) Distribución Física
• 4) Estrategias

MÓDULO VIII – HABILIDADES DE DIRECCIÓN

• 1) Introducción
• 2) Las Funciones y la Autoridad del Directivo
• 3) Liderazgo situacional
• 4) Motivación
• 5) Trabajo en Equipo

MÓDULO IX – DIRECCIÓN DE VENTAS

• 1) Organización del Equipo de Ventas
• 2) El Control de la Función Ventas
• 3) El Tamaño de la fuerza de Ventas