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| MÓDULO 1: PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA 1ª PARTE |
| TEMA 1. EL MERCADO |
| 1. Concepto de Mercado |
| 2. Definiciones y Conceptos Relacionados |
| 3. División del Mercado |
| 4. Mercados de Bienes de Consumo |
| 5. Mercados de Bienes Industriales |
| 6. Mercados de Servicio |
| TEMA 2. FASES DEL MERCADO |
| 1. Ciclo de Vida del Producto I |
| 2. Ciclo de Vida del Producto II |
| 3. El Precio y Ciclo de Vida del Producto |
| 4. El Precio y la Elasticidad de la Demanda |
| 5. Ley de Oferta y la Demanda |
| 6. Comercio y Mercado |
| 7. Marketing |
| 8. La Marca |
| TEMA 3. TIPOS DE MERCADOS SEGÚN LA DEMANDA |
| 1. Estudios de Mercados |
| 2. Ámbitos de Aplicación del Estudio de Mercados |
| 3. Tipos de Diseño de la Investigación de los Mercados |
| 4. La Segmentación de los Mercados |
| 5. Tipos de Mercados según la Demanda |
| 6. Tipos de Mercados según el Tipo de Cliente |
| 7. Tipos de Mercados según el Tipo de Recursos |
| 8. Posicionamiento |
| TEMA 4. EL CONSUMIDOR |
| 1. El Consumidor y sus Necesidades |
| 2. La Psicología: Mercado y Consumidor |
| 3. La Decisión de hacer la Compra. Las Necesidades |
| 4. Las Motivaciones I |
| 5. Las Motivaciones II. Los Deseos |
| 6. Tipos de Consumidores |
| 7. Tipos de Compras: por Impulso, Racional y Sugerida |
| 8. Factores Personales de Influencia en la Conducta del Consumidor |
| 9. Modelos de Comportamiento del Consumidor |
| 10. Variables Ambientales Externas que Inciden en la Conducta |
| 11. Determinantes Individuales de la Conducta |
| TEMA 5. EL PROCESO DE COMPRA |
| 1. Proceso de Decisión del Comprador |
| 2. Distintos Roles en el Proceso de Compra |
| 3. Complejidad en el Proceso de Compra |
| 4. Tipos de Compra |
| 5. Compra Racional |
| 6. La Compra por Impulsos (No Planificada) |
| 7. Tipos de Compras por Impulsos |
| 8. Otros Tipos de Compras por Impulsos |
| 9. Compra Patológica / Compulsiva |
| 10. Diferencias entre Compra por Impulso y Compulsiva |
| TEMA 6. EL PUNTO DE VENTA |
| 1. El Punto de Venta |
| 2. Acción sobre el Ambiente |
| 3. Clientes que Visitan el Punto de Venta |
| 4. El Merchandising Exterior |
| 5. Tipos de Compras y Colocación |
| 6. Diseño Interior |
| 7. Situación de las Secciones del Punto de Venta |
| 8. Zonas y Puntos de Venta Fríos y Calientes |
| 9. Animación en el Punto de Venta |
| 10. Derechos del Cliente-Consumidor |
| TEMA 7. VENTA Y PSICOLOGÍA APLICADA |
| 1. La Venta |
| 2. El Vendedor |
| 3. Perfil Básico del Vendedor |
| 4. Cualidades del Vendedor |
| 5. Tipos de Vendedores I |
| 6. Tipos de Vendedores II |
| 7. Habilidades y Técnicas del Vendedor I |
| 8. Habilidades y Técnicas del Vendedor II |
| 9. Técnicas de Ventas I |
| 10. Técnicas de Ventas II |
| 11. Nociones de Psicología Aplicada a la Venta |
| 12. Consejos Prácticos para Mejorar la Comunicación |
| 13. Actitud y Comunicación No Verbal |
| MÓDULO 2: PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA 2ª PARTE |
| TEMA 8. MOTIVACIONES PROFESIONALES Y COMUNICACIÓN |
| 1. Motivación y Comportamiento |
| 2. Teorías de la Motivación |
| 3. Proceso de la Motivación |
| 4. La Motivación en el Entorno Laboral |
| 5. La Satisfacción en el Trabajo |
| 6. Otras Técnicas de Motivación |
| 7. La Remuneración Comercial |
| TEMA 9. MEDIOS DE COMUNICACIÓN |
| 1. El Proceso de Comunicación |
| 2. La Estructura del Mensaje |
| 3. Fuentes de Información |
| 4. El Lenguaje Corporal I |
| 5. El Lenguaje Corporal II |
| 6. La Sonrisa. Nuestra Imagen |
| TEMA 10. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD |
| 1. Inteligencias Múltiples I |
| 2. Inteligencias Múltiples II |
| 3. Inteligencia Emocional |
| 4. Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima I |
| 5. Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima II |
| 6. Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Autorespeto I |
| 7. Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Autorespeto II |
| 8. Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad I |
| 9. Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad II |
| TEMA 11. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE |
| 1. Metodología que Debe Seguir el Vendedor |
| 2. El Precontacto. La Organización |
| 3. El Precontacto. Preparación de la Entrevista I |
| 4. El Precontacto. Preparación de la Entrevista II |
| 5. Ejemplo de una Preparación en la Información e Investigación |
| TEMA 12. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO |
| 1. La Presentación |
| 2. Cómo Captar la Atención |
| 3. Formas de Captar la Atención. El Saludo |
| 4. Formas de Captar la Atención. Despertar el Interés |
| 5. La Argumentación |
| 6. Las Contra Objeciones |
| 7. La Demostración |
| 8. La Negociación |
| 9. Tipos de Negociaciones |
| TEMA 13. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA |
| 1. Estrategias para Cerrar la Venta |
| 2. Clases de Clientes y Cómo Tratarlos |
| 3. Los Clientes Difíciles |
| 4. Técnicas y Tipos de Cierre |
| 5. Técnicas de Cierre para Clientes Difíciles |
| 6. Cómo Ofrecer un Excelente Servicio de Post-Venta |
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