Teoría y Práctica de la Negociación y la Mediación

Teoría y práctica de la Negociación y la Mediación.

Aunque no nos demos cuenta, nos pasamos el día entero negociando, en el trabajo, en nuestra vida familiar, social, etc.

Algunos ven la negociación como una competencia, una contienda con un premio fijo y un único ganador. En la negociación competitiva una de las partes hace una movida inicial y la otra parte replica con una contraoferta. Luego de idas y vueltas se llega a un punto de acuerdo. Es como repartir un pastel de 10 trozos: 5 para cada uno, tres para uno y siete para el otro...etc.
Este enfoque puede dar resultados para el ganador, pero si hay un claro “perdedor”, este no querrá volver a tratar con el ganador. Las negociaciones competitivas terminan a menudo en acuerdos que dejan a ambas partes poco satisfechas. Un mejor enfoque es basar la negociación en intereses reales y no en posiciones iniciales. La posición es aquello que las partes quieren, el interés real es el porqué lo quieren.
Este curso propone que todas aquellas personas que estén interesadas en controlar sus decisiones , lo hagan basándose en un control mayor de dicha decisión.

Con el diálogo y la negociación proponemos solucionar diferentes situaciones incluyendo problemas, mediante vías creativas y constructivas, asegurando que al finalizar este curso las decisiones que los alumnos tomen serán, a buen seguro, mucho más correctas y seguras que antes del inicio del curso

Este curso está dirigido a todas aquellas personas que quieran mejorar las decisiones que diariamente toman, desde oficinistas, hasta encargados de fábricas, desde gerentes de grandes organizaciones hasta peones en busca de un sueldo mejor. A todos nos ayuda a llegar a conocer la mejor solución posible ante un determinado problema, siguiendo unas premisas sencillas y constructivas.

Programa:
Módulo 1:

• Acerca de este curso.
• Introducción.
• Conflicto: concepto y clasificación.
• ¿Qué es la negociación?
• ¿Qué actitudes la favorecen?
• Modelos de negociación.
• Test sobre los automatismos.
• ¿Cómo entendemos este proceso?

Módulo 2:

• Las fases de la negociación.
• Elementos de la negociación.
• Los intereses ¿Qué es lo que realmente le interesa a la gente?
• Opciones.
• Alternativas.
• Legitimidad.
• Comunicación.
• Relaciones.
• Compromiso.
• Ejercitación.

Módulo 3:

• Modelo de negociación de la escuela de derecho de la Universidad de Harvard.
• Introducción.
• No negociar con base en posiciones.
• Separar las personas del problema.
• Percepción, emoción y comunicación.
• Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
• Cómo reconocer los intereses.
• Ejercitación.

Módulo 4 :

• Inventar opciones de mutuo beneficio.
• El supuesto de un pastel de tamaño fijo.
• Ampliación de opciones.
• Ejercitación.
• La necesidad de usar criterios objetivos.
• MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Conozca su MAAN.
• Convertir un ataque en un problema a solucionar entre ambas partes.
• Cuando el otro juega sucio: cómo no ser una víctima.

Módulo 5:

• Fundamentos de la ontología del lenguaje.
• Sin comunicación no hay negociación.
• Actos del habla.
• Diferencias entre juicios y afirmaciones.
• Fundamentación de los juicios.
• Pautas para una mejor comunicación.
• Columna izquierda: lo que pensamos y “no se puede decir” ¿Cómo incorporarlo en las comunicaciones?
• Escucha: importancia y bases para una buena escucha.
• Ejercitación.

Módulo 6:

• La negociación en las empresas.
• Diferentes abordajes posibles.
• Ejercitación: Un equipo de trabajo que no funciona como tal.
• Cómo convertir la negociación en una capacidad de la empresa.
• Cómo distinguir entre el pacto y la relación.
• Resolución de problemas entre grupos: dos propuestas y cuando utilizarlas.
• Notas importantes para desarrollarse como un buen negociador.
• Diccionario de la negociación: algunos términos importantes.
• Ejercitación.

Modalidad Virtual (e-learning / Internacional):

Duración: 8 semanas

Material de estudio e investigación: 6 Módulos más trabajos prácticos adicionales.

Guía de aprendizaje y reflexión: Entrega cada 10 días. Ejercicios de negociación de distintas modalidades, incluyendo la negociación entre los participantes hacia el final del curso.

Aula Virtual: En funcionamiento 24 horas al día.

El curso se realiza en forma personalizada, con dos Coaches Ontológicos que acompañan el proceso de aprendizaje y vivencial del participante.

Se realiza con la metodologìa de Capacitación a Distancia (e-learning), dentro del Aula Virtual y con envìo de material y recepción de guìas de aprendizaje por mail. Buscamos transformar el aprendizaje en una experiencia eficaz, aprovechando las ventajas que ofrece la no atadura de tiempo y espacio, y el desarrollo de un nuevo método educativo que le permite a la persona finalizar el curso sabiendo qué hacer con las herramientas aprendidas.

Requerimientos Técnicos:

Es necesario contar con PC (con sistema operativo Windows 95 o posterior) con acceso a navegador de Internet y dirección de correo electrónico. Procesador de textos (Word o similar).

La certificación es extendida por nuestra consultora y sus directores. Se accede a la misma cumplimentando los requisitos de participación, prácticas de aprendizaje y un proyecto individual de aplicación de lo aprendido en el área profesional.