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Vendedor Técnico

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Dirigido a Dirigido a aquellas personas que deseen incorporarse con garantías en un futuro al mundo laboral, o actualizar sus conocimientos profesionales.

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Temario

Vendedor Técnico

ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DEL VENDEDOR TÉCNICO.

Marco jurídico de la actividad de los miembros de un equipo de ventas.
Los diferentes tipos de vendedores en el plano jurídico.
Los contratos que ligan los miembros de un equipo de ventas a la empresa.
Textos de orden público que regulan la profesión de representante.
Problemas específicos de la profesión: cálculo de la comisión, exclusividad, etc.
Elementos de fiscalidad aplicables a la profesión de representante.
Organización de la actividad.
Organización de las rutas de visita:
Los diferentes tipos de itinerarios: lineales, en zig-zag, en estrella, etc.
La cadencia de las visitas.
La planificación de rutas.
El planning de visitas.
La información previa de la visita: aviso de paso, concertación de cita, etc.
La preparación material de la ruta: mapas, anuarios, listas de hoteles, guías, etc.
Preparación de la documentación profesional: documentación de la clientela: fichas de clientes, documentos generales, documentación de productos: documentación técnica, publicitaria, y dossier de referencias.
Tarifas, catálogos.
Boletines de pedido.
Impresos de informe de visita y actividad.
Documentación general.
Listas de teléfonos, direcciones, anuarios, mapas, listas de hoteles, etc.
El trabajo sobre el terreno: utilización del vehículo: vehículo personal o de empresa; criterios de elección de vehículo; diferentes tipos de visita: prospección, recogida de pedido, asesoramiento, seguimiento, etc., asistencia/participación en ferias, salones y otras manifestaciones comerciales; el stand, su reserva, instalación, acondicionamiento, etc.
Aspectos administrativos del trabajo de la actividad: ligados a su actividad: seguimiento de cuotas de mercado, visualización de resultados, informes de visita, puesta al día de ficheros, clasificación y puesta al día de documentación, recogida de pedidos, codificaciones, etc.; ligados a su remuneración: cálculos de comisiones; ligados a la utilización del vehículo: registro de gastos, declaración de accidente, declaración amistosa.
Gestión de la actividad.
Gestión del tiempo: análisis del tiempo profesional, técnicas de gestión del tiempo, optimización y planificación del tiempo: semanal, mensual, anual.
Gestión del sector: organización del sector, diagnóstico del sector, división del sector, circuitos de visitas.
Productividad del sector: costes de visita, rentabilidad del cliente, modos de animación del sector: coste y rentabilidad, métodos de acción: visitas, teléfono, etc.
Optimización de la actividad: control y seguimiento de los pedidos, facturación y cuentas de clientes; control y seguimiento de los costes, márgenes y precios; análisis de las ventas.

REALIZACIÓN DE ACTIVIDADES DE VENTA TÉCNICA.

Comportamientos de compra y venta.
El Vendedor: perfiles: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales, psicológicas; motivaciones profesionales, medios de comunicación: corporales, rostro, gestos, expresiones, palabras, tono de voz, lenguaje; formación de base y perfeccionamiento del vendedor, evaluación y control de sí mismo; desarrollo personal, técnicas de afirmación de la personalidad.
El Comprador: tipologías de clientes (particulares, profesionales del sector privado, profesionales del sector público) (compradores, prescriptores, usuarios), motivaciones y obstáculos a la compra, comportamientos de compra y estereotipos, técnicas de compra.
Nociones de psicología aplicada a la venta.
La acción sobre el otro: persuadir y convencer; la persuasión, la influencia voluntaria e involuntaria.
Estudio de las motivaciones: exposición de las técnicas y conocimientos de análisis de motivaciones; motivaciones y comportamientos de compra, estilos de vida.
Relación comprador-vendedor: tipos de ambientes psicológicos, la venta, relación interpersonal.
Comunicación.
Elementos de la comunicación: objeto, sujetos, contenidos, canales, códigos.
Proceso de comunicación: emisor, receptor, mensaje, feed-back.
Dificultades en la comunicación: de orden técnico, afectivo, obstáculos individuales y colectivos.
Las funciones del mensaje.
Los niveles de comunicación: contenido manifiesto, latente, no verbal.
Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
Comunicación comercial y publicitaria.
Tipos de entrevistas o reuniones.
Comunicación técnica.
Metodología de conocimiento de los productos.
Situación del producto en el mercado: sector de actividad, familia de productos, competencia.
Fabricación del producto: características técnicas, componentes, proceso, controles de calidad, normas de seguridad, etc.
Distribución del producto y características comerciales: la gama, la marca, condiciones de embalaje y empaquetado, canales de distribución y del transporte, precio, publicidad y promoción, garantía y servicio postventa.
Imagen del producto. Características psicológicas. El precio psicológico.
Imagen de marca.
Vida del producto: duración; ciclo de vida; adaptación del producto a la demanda.
Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de cliente.
Metodología de conocimiento de la clientela.
Clientela actual: fuentes de información internas: ficheros de clientes, reclamaciones; estudios cuantitativos: análisis de ventas por zona geográfica; estudios cualitativos: motivaciones de compra y obstáculos, utilización del producto.
Clientela potencial: fuentes de información externas: estadísticas, encuestas.
Métodos de venta.
Ventas en punto de venta: tienda, almacén, etc.
Ventas en la localización del comprador.
Ventas a distancia.
Ventas por reuniones.
Ventas en ferias, exposiciones, salones.
La venta y la negociación.
Preparación de la visita: preparación psicológica, preparación material: argumentario personalizado y el plan de venta; preparación metodológica.
Etapas de la venta y de la negociación comercial: toma de contacto, análisis de las necesidades del cliente, la argumentación: argumentación estructurada, argumentación diferenciada en relación al cliente, a la competencia, puntos fuertes y puntos débiles, la demostración (técnicas de apoyo), el precio (componentes, presentación del precio, aceptaciónpsicológica del precio); el tratamiento de las objeciones: tipos de objeciones (generales, técnicas); actitud del vendedor frente a las objeciones, técnicas de respuesta frente a las objeciones; cierre de la venta: momento de cierre, tipos de cierre y técnicas, toma del pedido.
Seguimiento de la venta: la garantía: garantía legal, garantía convencional, cumplimentación; la recuperación de créditos, el servicio postventa: piezas de recambio, contratos de mantenimiento, tratamiento de las reclamaciones.
Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria.
Contratos y responsabilidad contractual en materia de distribución: cláusulas: de la venta: propiedad, prueba, garantía, etc.; de variación de precios; incumplimiento de contrato: tipos de contratos; procedimientos en casos de incumplimiento de contrato.
Disposiciones de protección del comprador, prácticas prohibidas y reglamentarias.
Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos, prácticas discriminatorias.

PARTICIPACIÓN EN LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.

La empresa en su entorno:
Principios de funcionamiento de la empresa: las diferentes actividades de la empresa, la dirección de la empresa: fijación de objetivos, elección de estrategias, evaluación de resultados.
La actividad comercial de la empresa: aspectos generales de «marketing».
La imagen de la empresa.
La estructura de los servicios comerciales: diferentes tipos de organización; criterios de elección.
Las etapas de una operación comercial.
La acción comercial y la política comercial: las diferentes formas de la acción comercial: acción producto/precio, acción fuerza de venta, acción distribución y acción comunicación.
El mercado.
Clientela y competidores.
Aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado: fuentes de información internas y externas; técnicas de estudio de mercado: encuestas, estudios de motivación, paneles.
El área de venta/influencia: definición, potencial económico de la zona: población actual, potencial de gastos (ingresos medios, niveld e vida, etc.), evaluación de la competencia: reparto cuantitativo, geográfico, orientaciones comerciales.
Concepto de evasión.
Influencia del establecimiento.
La clientela actual y potencial: tipologías de clientes, hábitos y motivaciones de compra, comportamientos de compra, segmentación.
La fuerza de venta en la empresa.
Definición y actividades de la fuerza de venta.
Situación en la organización de la empresa: relaciones jerárquicas y funcionales.
Constitución de la fuerza de venta: composición y modos de organización, reclutamiento, formación sobre la empresa y los productos.
Dirección de la fuerza de venta: determinación de objetivos cuantitativos y cualitativos, de estándares de actividades y cuotas; cuotas, evaluación de los resultados y control de la actividad.
Relación empresa/fuerza de venta.
Fuerza de venta: informaciones sobre mercados, productos y competencia, proposición de nuevas ideas; empresa: evaluación de potenciales de venta, información sobre política del producto e imagen de marca, promoción de ventas, asistencia técnica, ayuda financiera.
Posicionamiento.
El surtido: composición, caracterización: amplio, profundo, estructurado.
La política de precios: objetivos, modalidades; fijación del precio de venta: porcentaje sobre el precio de compra, impuesto sobre el valor añadido, coeficiente multiplicador, impuestos específicos sobre ciertos bienes o servicios, cálculo del precio de venta mediante la aplicación de un coeficiente multiplicador (incluyendo IVA y margen), descuentos, niveles de precios, determinación del precio teniendo en cuenta la competencia y la aceptación por parte del cliente.
Formas y técnicas de venta: venta de contacto, venta impersonal, venta en tienda, venta a distancia, venta en autoservicio.
Servicios ofertados: horario de apertura, servicios complementarios, condiciones de entrega, de crédito, asistencia técnica.
Estilo de comunicación e imagen del punto de venta: logotipo, ambiente, comunicación publicitaria y promocional.
Criterios para la elección del posicionamiento del punto de venta: la competencia, la clientela, las orientaciones comerciales.

COMPORTAMIENTOS LIGADOS A LA SEGURIDAD E HIGIENE.

Seguridad:
Higiene y calidad de ambiente

Certificado :

Inscripción:

FORMACION UNIVERSITARIA es una Institución Educativa que cuenta con edificio propio de aproximadamente 1.600 m².

Más de 150 profesionales estamos comprometidos en ofrecerte un amplio abanico de oportunidades educativas mediante cursos de gran calidad y de corta duración dirigidos a que puedas conseguir trabajar rápidamente en lo que verdaderamente deseas trabajar, o crecer profesionalmente dentro de tu empresa o sector, o quizás conseguir un título oficial que necesites o que deseas obtener, o quizás obtener un trabajo fijo para toda la vida superando una oposición, o quizás obtener la formacion que necesitas, quieres o deseas para montar tu propia empresa, o simplemente para seguir formándote y seguir siendo competitivo y preparado para las exigencias del mercado laboral y de las empresas.

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Sobre Formación Universitaria

Descripción del centro

Formación Universitaria es un centro privado de formación semipresencial y a distancia.

Nuestra misión es proporcionar a nuestros alumnos una enseñanza práctica que los capacite para obtener empleo y para promocionarse o reciclarse profesionalmente tanto en el ámbito privado como en el público.

Nuestra estrategia educativa se centra en la personalización de los estudios ajustándonos a nuestros principios de compromiso de calidad y de servicio personalizado al alumno.

Ventajas de estudiar en Formación Universitaria

Después de muchos años de trabajo, esta Institución Educativa cuenta hoy con la MAYOR OFERTA EDUCATIVA A DISTANCIA PROPIA, habiendo formado a miles de alumnos de toda España y del resto del mundo de países como (Francia, Perú, Andorra, Bélgica, Venezuela, Italia, Luxemburgo,....) Al mismo tiempo, el proyecto educativo ha conseguido los objetivos que esta Institución Educativa se propuso desde su nacimiento en el año 2001 a principios del siglo XXI. Encaran los retos del futuro venidero desde el posicionamiento que le han otorgado sus miles de alumnos titulados como ENTIDAD EDUCATIVA LIDER EN LA ENSEÑANZA A DISTANCIA EN ESPAÑA Y EN EL MUNDO DE HABLA HISPANA.

Breve Historia del centro

FORMACION UNIVERSITARIA , constituida en el año 2001 mediante la Escritura Pública expedida por el Fedatario Público habilitado a tal efecto acorde con la normativa legal vigente en España, está registrada oficialmente en el Registro Mercantil Español desde el año 2002, es la Institución Educativa líder en la programación e impartición de Enseñanzas Técnico Profesionales A Distancia.

FORMACION UNIVERSITARIA cumpliendo con las disposiciones establecidas en la Ley 17/2001, de 7 de diciembre de

Centro especializado en

La formación en nuestro centro

El objetivo principal y final de Formación Universitaria es formar profesionales que se incorporen al mundo laboral de manera inmediata en cualquiera de sus áreas: actividades físicas y deportivas, administración y gestión, aeronáutica, agraria, artes y artesanías, comercio y marketing, edificación y obra civil, electricidad y electrónica, empresariales, energía y agua, fabricación mecánica, gerontóloga, hostelería y turismo, imagen personal, imagen y sonido, industrias alimentarías, informática y comunicaciones, inmobiliaria, instalación y mantenimiento, madera, mueble corcho, marítimo pesquera, medicina alternativa y terapias naturales, nueva fp, química, sanidad, seguridad y medioambiente, servicios socioculturales y a la comunidad, textil, confección y piel, transporte y mantenimiento de vehículos, veterinaria.

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