Ventas y Visita Comercial.

Módulo 1: TÉCNICAS DE VENTA

Lección 1: Introducción a la empresa
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Estructura básica de la empresa
Capítulo 3: Entorno
Capítulo 4: Planificación
Capítulo 5: Amenazas del entorno
Capítulo 6: Oportunidades del entorno
Capítulo 7: Ejercicios

Lección 2: Introducción al Marketing
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Investigación comercial
Capítulo 3: Oferta específica
Capítulo 4: Distribución
Capítulo 5: Precio
Capítulo 6: Logística
Capítulo 7: Comunicación
Capítulo 8: El plan de Marketing
Capítulo 9: Ejercicios

Lección 3: El departamento comercial
Capítulo 1: Organiz., estructura y dirección
Capítulo 2: Origen departamento comercial
Capítulo 3: Introducción función comercial
Capítulo 4: Actualidad del depart. comercial
Capítulo 5: Jerarquía del depart. comercial
Capítulo 6: Descripción y funciones
Capítulo 7: Contactos del departamento
Capítulo 8: Funciones del departamento
Capítulo 9: Ejercicios

Lección 4: Actividades, funciones del vendedor
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Perfil del vendedor
Capítulo 3: Funciones del vendedor
Capítulo 4: Actividades propias del vendedor
Capítulo 5: Orientación al servicio
Capítulo 6: La percepción del vendedor
Capítulo 7: Fallos del vendedor
Capítulo 8: Ejercicios

Lección 5: Ventas
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Tipos de venta
Capítulo 3: Cálculo de ventas
Capítulo 4: Previsión de ventas
Capítulo 5: Ejercicios

Lección 6: El cliente
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: La búsqueda de clientes
Capítulo 3: Comportamiento del consumidor
Capítulo 4: Clasificación de la clientela
Capítulo 5: Ejercicios

Lección 7: La negociación
Capítulo 1: Comunicación
Capítulo 2: Comunicación comercial
Capítulo 3: Negoc. empresarial y comercial
Capítulo 4: Proceso de negociación
Capítulo 5: Tácticas de negociación
Capítulo 6: Tipologías de clientes
Capítulo 7: Ejercicios

Lección 8: La comunicación no verbal
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Territorios y zonas
Capítulo 3: Los gestos y su significado
Capítulo 4: Ángulos y triángulos
Capítulo 5: Ejercicios

Lección 9: Después de la venta
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: La satisfacción del consumidor
Capítulo 3: Las reclamaciones
Capítulo 4: Fidelización de la clientela
Capítulo 5: Ejercicios

Módulo 2: Visita comercial
Se examinan las distintas formas de establecer una relación comercial con los clientes, desde la concertación telefónica, la primera entrevista, la fase de acercamiento y presentación de la empresa y del producto, la presentación de propuestas comerciales y resolución de objeciones hasta formalizar el cierre de la venta.

Lección 1: Importancia de la labor de ventas
Breve introducción del proceso de venta y de la competitividad actual. Se presentan tres empresas y sus profesionales de venta y métodos de trabajo.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Presentación de Markeserv, Compuserv y Finanserv
Capítulo 3: Test

Lección 2: Preparación de la entrevista
Muestra la importancia de preparar convenientemente una entrevista y de la mala imagen que crea una preparación errónea. Se indican cuáles son los puntos principales de una buena preparación de la entrevista con el cliente y de las herramientas que dispone para ello.
Capítulo 1: Importancia de la preparación de la entrevista
Capítulo 2: Aspectos clave para la preparación de la visita
Capítulo 3: Herramientas para la entrevista
Capítulo 4: Test

Lección 3: Tipos de visita comercial
Explicación de los distintos tipos de visita comercial, de sus ventajas y desventajas y de las experiencias de los profesionales de la venta al respecto, así como del primer contacto y de los objetivos a conseguir.
Capítulo 1: Introducción a los tipos de visita
Capítulo 2: Las experiencias de los comerciales
Capítulo 3: Resumen de tipos de visita
Capítulo 4: Test

Lección 4: La concertación para la entrevista
Introducción a la concertación telefónica, pasos a seguir y objetivos. Explica qué es el argumentario y muestra cómo rebatir las objeciones del cliente y cómo llegar a ser un concertador efectivo para conseguir una entrevista con el cliente.
Capítulo 1: ¿Qué es la concertación telefónica?
Capítulo 2: Pasos en la concertación telefónica
Capítulo 3: El argumentario
Capítulo 4: Objeciones del cliente. Cómo rebatirlas
Capítulo 5: Claves para ser un concertador efectivo
Capítulo 6: La ficha de seguimiento
Capítulo 7: Test

Lección 5: La fase de acercamiento
Explica cómo localizar al interlocutor válido para la realización de la entrevista y cómo obtener información en la fase de acercamiento para utilizarla en la entrevista. También se muestra cómo resolver el problema de las esperas antes de la entrevista y qué hacer al respecto.
Capítulo 1: Qué hay que hacer en el acercamiento
Capítulo 2: Buscando al interlocutor
Capítulo 3: Las esperas
Capítulo 4: Test

Lección 6: Fases de la entrevista
Abarca el proceso y fases de la entrevista con el cliente y qué objetivos se pretenden conseguir.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Objetivos
Capítulo 3: Qué es el AIDA
Capítulo 4: Test

Lección 7: El primer contacto con el cliente
Contempla cómo desarrollar la toma de contacto con el cliente, cómo romper el hielo y crear un clima de confianza con el cliente. Explica cómo hacer una presentación personal, de la empresa a la que se representa y del producto que se intenta vender. Se resumen las fases de acercamiento.
Capítulo 1: Saludo y toma de contacto
Capítulo 2: Cómo romper el hielo
Capítulo 3: Presentación personal, de la empresa y del producto
Capítulo 4: Resumen de las fases de acercamiento
Capítulo 5: Test

Lección 8: Análisis de necesidades
Describe cómo aplicar el análisis de necesidades para sondear cuáles son las necesidades del cliente utilizando la escucha activa, la técnica de las preguntas y la comunicación no verbal del cliente para conocer su actitud ante la entrevista.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: La técnica de las preguntas
Capítulo 3: Cómo hacer el análisis de necesidades
Capítulo 4: La escucha activa
Capítulo 5: Resumen del análisis de necesidades
Capítulo 6: Test

Lección 9: La propuesta comercial y negociación de condiciones
Establece la forma de mostrar una propuesta comercial al cliente según sus necesidades. Se examinan los distintos tipos de objeciones que puede proponer el cliente y se explican las técnicas para resolverlas y la negociación de las condiciones de venta.
Capítulo 1: Introducción a la propuesta comercial
Capítulo 2: Presentación del producto
Capítulo 3: Objeciones del cliente
Capítulo 4: Argumentación de la venta efectiva
Capítulo 5: Relación objeciones ? argumentación
Capítulo 6: Negociación de condiciones de venta
Capítulo 7: Resumen de propuesta comercial y negociación de condiciones
Capítulo 8: Test

Lección 10: El cierre de la venta
Muestra las formas de cerrar una venta, qué señales hay que tener en cuenta en el cliente para proponerle el cierre de la venta y cómo proceder para que ésta se realice y finalizar la venta de forma eficaz.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Señales positivas para el cierre
Capítulo 3: Tipos de cierre
Capítulo 4: Resumen del cierre de venta
Capítulo 5: Test
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Profesores:
Miguel Angel González García