Visita comercial Se examinan las distintas formas de establecer una
relación comercial con los clientes, desde la concertación telefónica, la
primera entrevista, la fase de acercamiento y
presentación de la empresa y
del producto, la presentación de propuestas comerciales y resolución de
objeciones hasta formalizar el cierre de la venta.
1.
Importancia de la labor de ventas: Breve introducción del proceso
de venta y de la competitividad actual. Se presentan tres empresas y sus
profesionales de venta y métodos de trabajo.
2.
Preparación de la entrevista: Muestra la importancia de
preparar convenientemente una entrevista y de la mala imagen que crea una
preparación errónea. Se indican cuáles son los puntos principales de una
buena preparación de la entrevista con el cliente y de las herramientas
que dispone para ello.
3. Tipos de visita comercial:
Explicación de los distintos tipos de visita comercial, de sus ventajas y
desventajas y de las experiencias de los profesionales de la venta al
respecto, así como del primer contacto y de los objetivos a conseguir.
4.
La concertación para la entrevista: Introducción a la
concertación telefónica, pasos a seguir y objetivos. Explica qué es el
argumentario y muestra cómo rebatir las objeciones del cliente y cómo
llegar a ser un concertador efectivo para conseguir una entrevista con el
cliente.
5. La fase de acercamiento: Explica cómo
localizar al interlocutor válido para la realización de la entrevista y
cómo obtener información en la fase de acercamiento para utilizarla en la
entrevista. También se muestra cómo resolver el problema de las esperas
antes de la entrevista y qué hacer al respecto.
6.
Fases de la entrevista: Abarca el proceso y fases de la
entrevista con el cliente y qué objetivos se pretenden conseguir.
7.
El primer contacto con el cliente: Contempla cómo desarrollar la
toma de contacto con el cliente, cómo romper el hielo y crear un clima de
confianza con el cliente. Explica cómo hacer una
presentación personal, de
la empresa a la que se representa y del producto que se intenta vender. Se
resumen las fases de acercamiento.
8. Análisis de
necesidades: Describe cómo aplicar el análisis de necesidades
para sondear cuáles son las necesidades del cliente utilizando la escucha
activa, la técnica de las preguntas y la comunicación no verbal del
cliente para conocer su actitud ante la entrevista.
9. La
propuesta comercial y negociación de condiciones: Establece
la forma de mostrar una propuesta comercial al cliente según sus
necesidades. Se examinan los distintos tipos de objeciones que puede
proponer el cliente y se explican las técnicas para resolverlas y la
negociación de las condiciones de venta.
10. El cierre
de la venta: Muestra las formas de cerrar una venta, qué señales
hay que tener en cuenta en el cliente para proponerle el cierre de la
venta y cómo proceder para que ésta se realice y finalizar la venta de
forma eficaz.
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El número de horas para realizar el curso es ilimitado, de forma que
se pueda realizar sin agobios ni presiones.
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El comienzo del curso puede realizarse en cualquier momento.
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Puedes acceder al curso de manera on-line a cualquier hora del día.
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Nuestro centro entrega un diploma acreditativo al finalizar el curso.
