Asesoramiento de productos y servicios de seguros y reaseguros

1. El contrato de seguro
- Concepto y características.
- Formas de protección. Transferencia del riesgo: el seguro.
- Ley de Contrato de Seguro. Disposiciones generales.
- Derechos y deberes de las partes.
- Elementos que conforman el contrato de seguro:
▫Personales (Asegurador, tomador, asegurado, beneficiario
▫Formales (póliza) (Solicitud-Propuesta-Cuestionario, condiciones generales, condiciones particulares, condiciones especiales, suplementos o apéndices -modificaciones, ampliaciones, reducciones, suspensiones-, boletín de adhesión y certificado individual, cartas de garantías, el recibo del seguro.
▫Reales (Prestación garantizada: capital, servicio, reposición, otros, coberturas. Exclusiones. Normativa aplicable, las bases técnicas del seguro -cálculo de probabilidades, estadística, las provisiones y su inversión, el margen de solvencia y el fondo de garantía-, las tarifas, la prima del seguro. -Tipos: fija, variable, única, periódica, inicial, sucesivas, fraccionada, fraccionaria, nivelada, pura, de inventario, de tarifa, total-, la duración del contrato de seguro. Material y formal, prórroga tácita, tiempo, forma y lugar de pago.
▫Materiales (Objeto del seguro, interés asegurado y principio indemnizatorio).
- Fórmulas de aseguramiento:
▫Valor real o de reposición, de uso, de nuevo y estimado.
▫Total, parcial, a primer riesgo.
▫Infraseguro, sobreseguro, seguro pleno.
▫Regla proporcional.
▫Regla de equidad.
▫Franquicia: dineraria, porcentual, temporal, plazos de carencia.
- Clases de pólizas:
▫Individuales y colectivas.
▫Simples y combinadas.
▫Nominativas, a la orden, al portador.
▫Ordinarias, abiertas, flotantes.
- Ramos y modalidades de seguro:
▫El seguro sobre las personas (Vida -ahorro, riesgo y mixto-, accidentes, enfermedad, asistencia sanitaria, decesos.
▫Seguro contra daños materiales (Incendio, robo, cristales, transportes de mercancías, agrarios combinados, cascos (vehículos terrestres, ferroviarios, aéreos, marítimos, lacustres y fluviales).
▫Seguros contra el patrimonio (Responsabilidad civil, crédito, caución, pérdidas pecuniarias diversas, defensa jurídica, asistencia.
▫Seguros combinados o multirriesgos: hogar, comercio, comunidades, industriales, vehículos, embarcaciones, otros.
▫Seguro de riesgos extraordinarios.
▫Seguros obligatorios y voluntarios.
2. Distribución de riesgos
- El coaseguro. Concepto:
▫Elementos: Abridora, coaseguradora.
▫Clases de coaseguro: directo, interno e impuesto.
- El reaseguro. Concepto:
▫Personalidad jurídica del reasegurador.
▫Sujetos del reaseguro: cedente, aceptante, retrocedente, retrocesionaria.
▫Clases de reaseguro: obligatorio, facultativo, mixto, legal, contractual, proporcional, no proporcional.
▫Elementos formales del reaseguro: contrato, tratado, bouquet, cuadro
▫Cláusulas más frecuentes de un contrato de reaseguro.
▫Aspectos económicos del reaseguro: responsabilidad, capacidad, pleno, pagos, depósitos, otros.
3. Los planes y fondos de pensiones
- Concepto y funcionamiento:
▫Elementos personales: promotores, partícipes, beneficiarios.
- Clases de planes de pensiones:
▫Según las relaciones entre los sujetos contribuyentes: sistema asociado, de empleo, individual.
▫En función de las obligaciones estipuladas: de prestación definida, de aportación definida, planes mixtos.
- Prestaciones:
▫Jubilación del partícipe.
▫Invalidez laboral del partícipe.
▫Muerte del partícipe o del beneficiario.
- Tipos de prestaciones:
▫Capital único: prestación, aportación o mixto.
▫Renta temporal o vitalicia: prestación, aportación o mixto.
- Diferencias entre planes de pensiones y seguros de jubilación.
4. Procedimientos básicos de interpretación de propuestas de seguro y reaseguro de diferentes contratos
- Las propuestas y solicitudes de seguros:
▫Datos necesarios para elaborar las propuestas en cada tipo de seguro (datos básicos, peritajes, reconocimiento médico, certificados, otros).
▫Naturaleza del riesgo y designación de objetos o personas.
▫Elementos personales y capacidad de contratar.
▫Condiciones generales y específicas de contratación.
▫Fuerza vinculante para asegurado y asegurador.
▫Validez temporal, y correcta declaración del riesgo.
▫Sumas aseguradas y alcance de las coberturas.
- Cumplimentación de propuestas de riesgos personales: salud, vida, enfermedad, accidentes.
- Cumplimentación de propuestas de riesgos materiales: incendio, robo, transportes, multirriesgos, ingeniería, vehículos, agrarios.
- Cumplimentación de propuestas de riesgos patrimoniales: crédito y caución, responsabilidad civil.
- Técnicas de comunicación: resolución de dudas planteadas.
▫Escucha física activa, empatía y asertividad.
5. Los clientes de seguros
- El cliente de seguros. Características.
- Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos:
▫El análisis de necesidades
▫Técnicas para detectar las necesidades de aseguramiento.
▫Criterios de segmentación: características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos, coberturas.
▫Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros.
▫La protección de datos. La importancia de su cumplimiento.
- El servicio de asistencia al cliente:
▫El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación).
▫Técnicas para medir el grado de satisfacción de los clientes.
- La fidelización del cliente:
▫Técnicas de fidelización (elementos racionales y emocionales).
▫Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales.
- Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente.
- Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
- El asesor de seguros:
▫Tipos de asesores.
▫Aptitudes: conocimiento del producto, la empresa, la competencia, las técnicas de venta, al cliente, otros.
▫Habilidades: sociales, físicas, intelectuales, morales, psicológicas.
▫El lenguaje: escrito, gestual, oral, telemático y telefónico.
▫Técnicas para mejorar la atención personal al cliente.
- El proceso de negociación:
▫Fases fundamentales Inicio (preparación) desarrollo (discusión, oferta, contraoferta, acuerdo, desacuerdo), conclusión, información complementaria, aclaraciones, objeciones (su tratamiento), cierre, despedida y seguimiento.
▫El perfil del buen negociador.
▫Estilos de negociación.
▫Técnicas que favorecen el diálogo: impresiones, preguntas abiertas, peticiones de parecer, especificaciones, preguntas directas, otros.
▫Técnicas obstructoras del diálogo: reproches, preguntas cerradas, órdenes, generalizaciones, mensajes defensivos, otros.
- Aplicación de las herramientas de gestión de relación con clientes.
6. Procedimientos de cálculo financiero aplicables a seguros y fiscalidad en los Seguros Privados
- Concepto de interés nominal, interés efectivo o tasa anual equivalente (TAE):
▫Forma de calcular el interés nominal y el efectivo.
▫Concepto de interés simple y compuesto. Capitalización.
▫Forma de calcular el interés simple y compuesto.
- Concepto de renta. Tipos: constantes, variables, fraccionadas:
▫Forma de cálculo de rentas.
- Tarificación manual de diferentes tipos de seguros:
▫Ajustes: prima neta, cuotas, descuentos, bonificaciones, recargos, impuestos.
- Tarificación informática de diferentes tipos de seguros.
- Tarificación en el seguro del automóvil.
- Formas de pago de la propuesta de seguro: efectivo, domiciliación bancaria, y otros.
- Fiscalidad de los Seguros Privados:
▫Evolución histórica de la fiscalidad de los seguros. (Características generales de los impuestos en el derecho fiscal español, exención del IVA, IRPF, Impuesto sobre el Patrimonio, Impuesto sobre Sucesiones y Donaciones, Retenciones, desgravaciones y exenciones.
▫Fiscalidad de los seguros de vida: Ahorro-jubilación; ahorro-inversión y ahorro-rentas. (Según la prestación contratada: fallecimiento, invalidez, supervivencia, según el elemento personal al que afecta: tomador, asegurado, beneficiario, según el tipo de prestación: en forma de capital, en forma de renta, deducción de primas pagadas, seguros con reembolso de primas, rescates, reducciones, rehabilitaciones, anticipos, plazos de liquidación y abono de intereses).
▫Fiscalidad de los seguros de empresa: gastos deducibles, primas.
▫Fiscalidad de los planes y fondos de pensiones: prestaciones y aportaciones.
▫Fiscalidad de los Planes de previsión de los asegurados: primas y prestaciones.
▫El sistema de previsión social público y el sistema de previsión social complementario.
7. Identificación y gerencia de riesgos. Pólizas tipo o seguro a medida
- El riesgo. Concepto:
▫Elementos: posibilidad, probabilidad, nivel de riesgo.
▫Clases y características. Según el objeto, naturaleza, intensidad, regularidad estadística, proximidad a otros riesgos, su comportamiento en el tiempo.
▫Riesgos asegurables. Riesgos excluidos. Riesgos extraordinarios.
▫Conductas del individuo frente al riesgo. Los riesgos en la empresa. Tipos. Factores externos e internos.
- Tratamiento del riesgo: identificación-clasificación, análisis-selección, evaluación-vigilancia.
- Metodología y sistemas. Desglose de tareas, diagramas, técnicas cualitativas, cuantitativas, árboles de decisión, simulación, modelización, otros, Mapa, lista y plan de riesgos.
- La transferencia de riesgos. El outsourcing.
- Identificación, análisis y evaluación de riesgos especiales.
- Elaboración de productos específicos por agrupación y adaptación de contratos de seguros existentes.
- Presentación de las propuestas de seguros dirigidas a superiores jerárquicos y a entidades aseguradoras.
- Valoración de la exclusividad de la propuesta de seguro para clientes.
8. Normativa legal de prevención de riesgos laborales
- Riesgos relacionados con la carga física: el entorno de trabajo, mobiliario mesa y silla de trabajo), pantallas de visualización, equipos (teclado, ratón) y programas informáticos.
- Riesgos relacionados con las condiciones ambientales: espacio, iluminación, climatización, ruido, emisiones
- Riesgos relacionados con aspectos psicosociales: repetitividad, sobrecarga, subcarga, presión de tiempos, aislamiento.
- Características de un equipamiento adecuado.